促成秘诀.pptVIP

促成 促成的结果：客户拥有解决家庭财务问题的方案； 促成的标志：客户在投保单上签字； 促成的标准动作：引导客户填写投保书。 促成 提献方案 激发欲望 发现难题(需求) 促成的时机 促成的方法 促成的动作 如何促成 客户的表情态度信号 客户的动作信号 客户的语言信号 促成并不是一个独立的阶段，在面谈或计划书说明中， 随即可以尝试促成动作。 把握促成时机——发现客户购买信号： ? 客户的表情态度信号 ? 沉默思考时 ? 客户态度明朗、明显赞同时 ? 客户对你的敬业精神赞赏时 ? ……… 促成的时机 ? 客户的行为动作信号 ? 翻阅资料、拿费率表时 ? 电视音响关小时 ? 解说过程中倒水让你喝时 ? 反对意见逐渐减少时 ? ……… ? 客户的语言信号 ? 我需要去体检吗？ ? 如何交费、办手续？ ? 如果我改变主意，不想保了呢？ ? 如果以后真有事，保险公司能赔吗？ ? 再让我考虑考虑？ ? ……… 促成的时机 默认法 描绘愿景法 推定承诺法 二择一法 促成的方法 ? 默认法 1.“张先生，最近身体还好吧？最近几年是否住过医院或接受过检查治疗？” 2.“请问您的身份证号是多少？是320****” 3.“请问您的出生日期是什么时候？” 4.“公司资料寄到哪里比较方便？” 5.“每天交40元，每月交1200元，这样的交费额度您觉得够不够？” ? 描绘愿景法 张先生,从现在起就已经有我们公司的投资理财专家帮您作财务规划，不用您操一点心就能坐享投资收益；同时您的人生风险也由我们公司为您承担，为您成就更大的事业保驾护航，这么一举两得的事情您不会反对吧，请在这里写上您的名字…。（递上投保单） 促成的方法 ? 推定承诺法 张先生,您真的很有眼光，您选择的这款分红理财保障计划是目前最受成功人士欢迎的计划，年交30000元正好是您年收入的15％，这是国际通用的保险投资的费用标准，请在这里写上您的名字确认一下吧…。（递上投保单） ? 二择一法 1.“是您做投保人还是您的爱人？” 2.“受益人是填写您的爱人还是您的小孩？” 3.“您看以后公司的资料是寄到您家里还是您单位？ 4.“投资回报将来是由您自己还是由您太太领取？” 5.“您希望合同是16日还是18日生效？” 促成的方法 导入促成：大姐，昨天有个客户主动打电话给我要买保险，但是公司不 能卖给他，您知道为什么吗？哎，保险并不是有钱就能买到 的，您身体应该还好吧？最近血压如何?引导其填写健康告知 原 则：如果他不填我们先填，填着填着还是让他自己填。最后的签名 不是说请签名，一定是说：“在这里，写一下您的名字。” （把严 肃的事情轻松化） 几种情况处理：对方愿意填、对方不愿意填。分清原因： A、促成时机不成熟，不必勉强。 B、有点动心，但还在犹豫，或本能地拒绝，应对方法：填写健康告知并不代表可以买，我帮您到公司先初审，看能否通过，如果不能通过，就不必再考虑了。您说呢？引导填写健康告知（促成） ? 引导客户填写投保书尝试促成 当客户讲这份保险对于我来说很重要，我太太也确实需要，但等我回去跟太太商量商量，考虑考虑再说？这是我们讲保险故事最好的时机 1）导入话术：您讲得很对，那好啊，应该考虑考虑的。终身大事当然要谨慎。不过您的一句话，让我想起一段往事。那是2000年，…… …… A、所以保险越早买越好，因为它有一个观察期。 B、所以保险一般都是不需要时不想买，需要时又买不到。 C、世界上所有的商品都只要现金就可以买到，但只有保险不是这样，购买保险需要健康的身体。对了，大哥：您最近身体不错吧？（再次导入填投保书，促成）。 2）邀约参会 即使您不买这个保险，我们也永远