常州销售沟通技巧培训—常州领航企管.pdfVIP

《大客户销售沟通技巧》 培训目的：帮助参加培训的学员理清大客户销售与沟通工作的各个重要环节， 使销售人员能通过实战的大客户销售沟通方法与工具很快打破客户心理防卫，获 取信任，能够熟练各种实战的大客户销售与沟通工具，在与客户沟通中，使客户 分别进入接受、喜欢、信任、信赖、结盟（大客户销售与沟通渐进模型的五个 阶段）等阶段，从而不断实现销售与客户满意，并透过“一对一”客户管理意识， 能与客户建立“主动型的大客户关系”，真正成为公司与大客户之间的沟通桥梁。 培训对象：成熟的销售人员、销售管理人员 培训方式：本课程采用讲授式、小组讨论、角色扮演、案例研究、管理工作坊、 头脑风暴、互动游戏、现场演练等科学的培训方式，现场采用了大量的实战练习， 针对有效的客户沟通技巧进行技能与语言方面的练习，为参训学员的技能提升带 来直接帮助，并通过案例分析等的评点来加深学员认知程度。 培训时间：共为2天12小时 场地要求：有空调设施，通风良好，电脑投影仪，音响系统，能容纳学员就座与 其它活动的培训教室，具备基本的教学要求（白板、白板笔、板报架、成套桌椅）、 饮用水。 课程大纲： 课程大纲： 课课程程大大纲纲：： 本课程时间共三天（可根据客户要求调整为2天），每半天为一个授课模块， 分别为A 段、B段、C 段、D段、E 段、F段。 A 8 30 12 00 3 A 8 30 12 00 3 AA段：第一天上午88：3300——1122：0000 计33小时； 9 00 9 15 9 00 9 15 一、开场阶段 99：0000——99：1155 1. 培训前动员讲话 2. 全场互动，破冰活动； 3. 培训组织建设，学员在小组内自我介绍，竞选组长； 4. 小组第一项任务：建立组织 9 15 10 00 9 15 10 00 二、客户是什么人 99：1155——1100：0000 1. 销售人员心中的客户地位 � 客户仍然是上帝吗？ � 销售人员对客户得的7种认知角色 � 案例分析：罗杰斯餐厅 � 测试：你了解客户吗？ 2. 两种中心的客户沟通对比分析 � 以产品为中心的客户沟通分析 � 以客户为中心的客户沟通分析 � 专注于市场份额的结果 � 专注于客户份额的结果 3. 大客户销售与沟通渐进模型分析 � 什么是“大客户销售与沟通渐进模型”？ � 企业与“大客户销售与沟通渐进模型”必然关系 � “大客户销售与沟通渐进模型”的五大客户关系阶段：接受、喜欢、信 任、信赖、结盟 10 00 10 10 10 00 10 10 三、课间休息 1100：0000——1100：1100 10 10 11 00 10 10 11 00 四、业务高手重视准备工作