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浅谈“高价格营销”的一些概念 今天在帖子里看到有位同学说了：“真正的营销高手是将二流的产品做成一流 的市场。”这句话呢代表了销售的一种境界和能力，也是判断销售水准的一个 标准。无疑，具备这种水准的销售员都是出色的销售员，出色的销售员也必定 具备这种水准。 但是，有句话叫：“理想很美好，现实很骨感。”指的就是，现实和理想 往往两重天。因而，高价格营销也有它的特定性和偶然性，包括它的局限性。 那么，我们先来定义何谓低价？明白了这个道理，我们就知道什么叫高价了。 所谓低价，有两个评判标准： 1、是否低于公司规定考核价？ 2、 是否低于竞争对手价格？ 如果不低于公司考核价，那则不属于真正意义上 的低价；如果低于竞争对手的价格但不低于公司考核价，也不属于低价。唯有 低于公司规定考核价的才是真正的低价，价格竞争本就是同行之间竞争的惯用 策略，具有扁平快的特征，杀伤力强。 因而，在讨论低价时，一般有两个背景： 你的产品价格首先得依据公司制定出的价格体系； 公司的定价在市场上处于一个什么样的价格体系，高、低、或中间层次？ 销售中不是没有高于竞争对手的价格成交的，但是如果你公司的价格体系普遍 高出同行标准，那么在同行当中你能够做到不低于公司考核价，那就是属于高 出同行的价格成交的。反之，如果即使高出同行价格但低于公司考核价，也属 于低价。 如果你能以高出了公司考核价，也高出同行价格了，那就是属于 高价格。但这样的情况比较少，这跟你的产品规模、实力、在市场的知名度、 和推广策略、定价关系、产品性能都有关系。如果你80%的单子都是高出公司 考核价许多同时也高出同行的价格在报价的话，那么你的销量必然是不行的， 这是绝对肯定的。但是面对个案时，这个案例还是有的。 从销售角度来讲，一般考核业务员的标准就是：量为先、回款第二、价格 其三。因而，我们在追求高价格营销的时候，一定要首先考虑是不是会影响到 量的销售。而不是光追求表面意义的一种能力展示。但是，高价格营销有时又 犹如百花丛中一点绿，会在你的营销生涯中添上浓重的一笔色彩，倘若缺少了 这一笔或几笔色彩，销售生涯又会显得十分失色。 那么，高价格营销究竟如何才能做到呢？ 分清客户群。倘若让你对着一个个体户去讲高价格，无疑失败几率会十分 大。因为他们考虑的首要就是价格。 案例：很巧合，今天晚上我在陪一个朋友吃饭时，他讲了一个故事： 他有一个做平面设计的朋友，遇到一个大客户邀请他去帮助设计家里装潢布 置。市场平时的价格在一百二三十一平米，他报了二百二一平米的价格，他认 为这是高了。谁知那老板却说，你价格这么低，肯定不行，直接就回了他了。 他打听到，第二天又去了一个人，以报价800 成交的。他后悔死了，说早知道 直接报1000 的，这肯定就是他的了。 这个案例说明，报高价时，你得首先分清客户的身份和地位，以及他的经 济实力。 搞清楚客户的品味和消费习惯、谈判性格。如上，这种客户在现实中并不 少见，但这是不是意味着都能这样报价呢？答案：NO。有很多开着宝马奔驰的 老板，实际上都很精明，很善于货比三家、很喜欢讨价还价。因而，优秀的业 务员要学会不要盲目报价，而要学会探听对手的价格。 案例：我曾经接到一个客户的咨询电话，他首先问我：“你的价格是 多少？”我回答：“老板，这样的，电话里很难沟通。我这个人做生意很实在 的，我觉得呢，报高了给你不好，报低了呢公司又不一定会批。老板，我想你 肯定咨询过其他品牌的叉车了，你不妨告诉我一个他们给你的实价，然后我再 看看，我能给你什么价格？”客户那头很爽快的说：“靖江叉车，61000.”我 “哦”了一声：“靖江叉车啊，那他给你找个价格是适合的。但他们车子和我 们不能比哎。”那头条件反射性的说：“他们业务员说了，他们车子比你好的 多。”我说：“呵呵，老板。首先我要说的是，他们叉车也是好的，一般客户 用用呢，是没有问题的。但如果要说好与不好，我也可以说出我们叉车比他们 的一百个好来，你信不信？叉车上几万个零部件，说点好还不容易啊？”那头 沉默了，我接着说：“这样吧，老板，电话里也沟通不好，如果你方便的话， 我下午直接到你公司去一次，我们面谈一下，成与不成都没关系，就当我们交 个朋友好了，至少我也能给你一些适当的建议啊！”客户答应了：“好的，下 午一点半我在公司。”我问了地址，下午准时去了。去了之后呢，我见到了这 个老总，年纪三十多岁，个子高高大大的，穿着很随意，很休闲，是家化