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开口量的控制与提升 ——佘明魁 提纲： 开口量管理的重要性 影响开口量的原因 监控开口量的管理措施 提升开口量的技巧与方法 前 言 五大基础管理动作中活动量管理是重重之重！ 活动量管理是所有基础管理的核心！ 银保活动量管理就是开口量管理！ 网点销售没有开口量=0！ 明白一个道理 没有不会打仗的兵，只有不会带兵的将！ 没有不会开口的员工，只有不会训练员工开口的部经理！ 员工不开口责任在管理者！ 有效开口的标准 接触客户、介绍产品 留下客户的联系电话 提纲： 开口量管理的重要性 影响开口量的原因 监控开口量的管理措施 提升开口量的技巧与方法 影响开口量的因素 内因：目标管理、自信心、技能 外因：日常管理、渠道支持、市场竞争 为什么员工不开口？ 压力！ 压力的来源： 1、专业知识、技能的缺乏 2、公司内部工作环境的复杂 3、网店人际关系 4、同业的竞争 5、来自家庭的压力 6、来自朋友的打击 7、自己的坏习惯（懒） 8、产品的热爱度不够、不会包装找出卖点 产品增加开口信心 加强培训—让员工、柜员掌握技巧，使员 工、柜员敢说、会说！ 把产品研究得很透彻的人是专家 把产品解释得很透彻的人是傻瓜 使销售过程简单化：交1万按5万多计算收益，不用交税、收益也不错、还有保障呢！ 提纲： 开口量管理的重要性 影响开口量的原因 监控开口量的管理措施 提升开口量的技巧与方法 监控开口量的方法（外因） 差勤管控（早上、晚上拿号） 工作日志检查 及时电话追踪 及时短信提醒 不定时网店检查 询问网店银行人员 隐藏观察 找朋友探访 监控开口量的方法（外因） 调查问卷表格、收集客户电话信息 看名片发放度与网店流量是否相符 建立开口量奖惩制度 KPI报表追踪、考核警示、方案达成追踪 通过同业了解 网点对抗PK 提纲： 开口量管理的重要性 影响开口量的原因 监控开口量的管理措施 提升开口量的技巧与方法 提高开口量的方法（内因） 沟通谈心 激励 辅导训练 交流研讨 家访 与好习惯员工一起工作 打击使他反弹 刺激他激发他的赚钱欲望 借领导力量关怀增加自信 技能提升 积极利用公司夕会管理，迅速提升自身技能。 参与情景演练，三人一组，角色分别为客户、理财经理、观察者，其中观察者作文字记录，演练结束后仅观察者有点评权，三人角色互换一轮即为一遍。 通过演练，熟练专推流程，应用于实地作业。 事先做好“预防针”，提前预估可能发生的事情，有的放矢的解决问题 网点实际作业，辅导员跟踪，现场辅导，专业销售技能迅速提升。 1、逢人就介绍,什么人都敢介绍。设定个人每天的最低宣传量的目标，每天至少说三十个客户，不筛选客户，不分对象，不加选择，不达目标决不罢休，不管客户听不听我都讲，像机器人不怕苦不怕累！ 2、与柜面、保安、客户经理协调配合，做到同一客户层层宣传；来有迎声走有送语，要做事先做人，与客户建立良好的互动关系，让客户成为我们产品的代言者，进行小区渗透，让客户成为我们的第二张嘴，成为红上红的义务宣传队； 3、严格控制作息时间，不放弃所谓的垃圾时间，奇迹就是发生在你认为不可能发生的时候，坚持柜员交接钞车以后离开岗位 4、开发对公窗口的客户，主任、柜员身边的客户，与主任共同走出网点，寻找社会客户，参加各种社会活动，增加宣传面 5、进行充分的客户积累和预约。 每天电话预约10个客户，对近期到期的客户做重点关注 6、说服老客户加保及为家人投保 利用分红报告书进行二次开发 7、要求每个已成交客户做转介绍 这么好的确产品您也介绍给您的朋友吧！ 您最好的朋友是？电话号码是？ 迟早要开口说，晚说不如早说！ 开口说不一定成功，不开口连机会都没有！ 敢于开口说就已经成功了90% 成功的第一条原则：短时间内采取大量的行动！ 激动不如冲动！冲动不如行动！ 张口就开店、闭口就关门！ 网点就是战场！ 技能就是子弹！ 嘴巴就是武器！ 自信心就是盔甲！ 柜员就是战友！ 同业就是另一个猎人！ 客户就是没有武器的猎物！ 赢的王道：先开枪，后瞄准！速度致胜！ * * 勤于开口---提高开口量 勤于开口---提高开口量 敢于开口