提高卷烟需求预测的措施.docVIP

提高卷烟需求预测准确率的措施 摘要：定性预测是当前烟草行业客户经理最常用的卷烟需求预测方法，如何提高卷烟需求预测准确率是当前烟草行业非常重要的环节。本文围绕在定性预测的过程中，对影响预测准确率的因素展开分析，为提高需求预测准确率提出了相关措施。 关键词：提高 需求预测准确率 措施 做好卷烟需求预测，是当前烟草行业的一项重要工作，它不仅能够促进工商企业紧密合作，进一步研究零售户和消费者需求，不断提高各级营销人员对卷烟市场的把握能力，而且有利于科学制定品牌发展战略，提升品牌适应市场的能力，促进品牌的健康发展。做好卷烟需求预测工作，切实把握市场需求，必须遵循科学的步骤，选择恰当的预测方法，建立适当的预测模型对科学预测、科学决策有着重要的意义。 一般来讲，卷烟需求预测方法主要有定性预测和定量预测两种方法，本文主要分析的是定性预测。 定性预测就是依靠熟悉业务知识，具有丰富经验和综合分析能力的人员或专家，根据已经掌握的历史资料和直观资料，运用人的知识、经验和分析判断能力，对卷烟的未来销量和发展趋势做出性质和程度上的判断。然后，再通过一定的形式，综合各方面的判断，得出统一的预测结论。 一、影响卷烟需求预测的因素(1)消费环境因素：如季节原因、城建改造、经济事件的发生、外来人口变迁、红白喜事用烟等，这些情况的发生对卷烟消费者的需求结构和需求量都会造成一定的突变性。 (2)社会环境因素：重要节日、人口流动、经济发展、消费水平等对卷烟市场的影响，使环境因素发生了变化，卷烟销售情况也会随之发生变化。(3) 零售客户因素。零售客户是卷烟销售的终端，他们直接面对市场和消费者，能在第一时间段了解市场需求变化、销售结构的变化、产品的市场适应度，因此零售客户对卷烟需求预测的互动意识、配合度、主动参与、预测态度直接影响预测的准确性。卷烟零售客户的库存大小对下个月进货数量的多少起着很大的影响，假如上个月进货数量多造成库存积压，那么就要在下一个月预测时可以偏少些。同档次卷烟竞争因素。在消费群体不变的情况下，因品牌新品牌投放市场，该档次消费者，部分消费者可能改变原有吸食口味而购买新品牌，这使原卷烟品牌销量发生变化，增加老品牌销售预测难度，而新投放卷烟品牌的销售因受前期宣传策划、上柜率、消费者的接纳度等因素影响，销售预测较难准确把握。(5)促销调价因素：由于促销活动或价格调整，零售户对该品牌的进货量会受到相当一部分的影响，因此在做卷烟需求预测是应及时对需求进行修正。 (6)市场价格因素：由于价量之间存在关系因此卷烟市场价格的波动，同时也会引起其销量的变化。 （7）卷烟所处生命周期因素。卷烟品牌生命周期即投入期、成长期、成熟期、衰退期。各个时期品牌的销售量也不一样。投入期、成长期由于上柜率的上升、同时受宣传促销、卷烟口味的适应性等因素影响，卷烟销量较难预测。成熟期卷烟拥有相对固定的消费群体，销量趋于稳定，波动较小，预测较准确。衰退期由于需求量小，下柜慢，销量较难把握，预测准确性相对较低。1、的影响。货源是否充足是实现预测量的一个关键环节。在过程中因受不可控因素的影响，未能按原计划向供货，造成货源断档，影响卷烟销售计划的执行。可见，的货源情况影响市场需求满足，将直接影响到预测的准确性。 、营销策略的影响。主要有品牌整合和价格变动、促销、货源投放策略等因素影响到卷烟销售预测。品牌整合将竞争力弱的品牌进行整合，为做大、做强其他品牌腾出市场空间。一切的活动都以获利为目的，价格的增减，将会影响销售者销售该品牌的积极性。促销是提高市场占有率的一种手段，是扩大品牌影响面、加快消费的有效措施，有力提升卷烟品牌的销量和品牌影响力。货源投放策略是根据销售大环境要求，结合货源的数量，进行策略性的投放，以便更好地控制市场。 、的影响。卷烟零售客户经营指导书上有客户每个月的进货记录，经过我们客户经理的经营指导，目的是提高客户的销售能力，我们帮助客户分析上个月的销售情况后，与客户协商制定下一个月的营销计划，计划可以细小到每一个卷烟品牌的进货数量，客户制定营销计划后就可以朝着这一目标去努力，这一营销计划进货单也就是下一个月的需求预测单。二、卷烟需求预测(一)选择最佳的需求预测方式 目前卷烟需求预测方式有两种即“自上而下”与“自下而上”。自上而下方式是自经营最高层起，往下层层分配需求预测量的方式。此种方式属于演绎式的方式。自下而上的方式是先由第一线的销售人员估计需求量，然后再层层往上呈报。此种方式属于归纳式方式。从运行情况看“自下而上”是最贴近市场和提高卷烟需求预测准确率的有效办法。 (二)全面了解市场、分析市场，掌握市场，以便做好辖区卷烟需求预测1、做好市场调查，避免消费者的变化、市场需求的变化，影响预测准确率。 （1）掌握消费者变化。主要了解零售客户周边环境（人流量和消费群体的增减、吸食口味