河钢唐钢加快营销模式变革侧记.docVIP

建立用户拉动型生产销售体系 面对钢铁需求增速放缓、订单组织越来越难、资金链越来越紧张的现状，企业要如何赢得市场的主动权？“当外部环境越来越差、压力越来越大的时候，不是路到了尽头，而是到了转弯的时候，也就是到了真正要实现大变革的时期。”河北钢铁集团董事长于勇说。 在这样的理念指引下，河北钢铁集团唐钢加快“以用户为中心”的营销模式改革，建立用户拉动型生产销售体系，把营销团队变成市场团队，着力开发高端战略用户群体，全面增强产品竞争力，把市场主动权牢牢地把握在自己手中。1月~10月份，唐钢重点品种的产销量达到190万吨，比去年同期新增直供户18个，达到该公司的历史最高水平。 机制变革助推用户升级 要最大限度地增强产品的综合竞争力，就必须拥有更多稳定的战略用户群体，并建立满足高端用户需求的营销服务体系。对此，唐钢细分市场、品种、区域，全面推行“大客户经理”营销制度。11月12日，唐钢召开了“大客户经理”营销制度启动大会，由市场部牵头，围绕各产线的优势品种组建结构级镀锌板、马口铁、角钢、电工钢、高碳钢等13个大客户服务团队，全力推动用户群升级。该公司任命各部门主要领导为大客户经理，充分放权，让其负责服务团队组建、战略大客户和产品开发计划的制订和执行，并为已开发大客户提供全流程服务。 “我们就是要打破原有的专业界限，让生产、技术、质量、销售人员共同走进市场一线，开展全员营销和深度的用户服务，形成以产线品种支撑客户开发、以稳定的战略客户促品种成熟的局面，提升唐钢产品的市场占有率。”唐钢市场部副部长商丽说。 在机制建设方面，今年初以来，唐钢陆续出台了可操作性强的激励机制，将营销人员的收入与实际营销业绩挂钩，最大限度地激发和调动营销人员的积极性，大力增加直销用户尤其是战略直供户的数量和创效产品的销量。例如，唐钢商贸公司试点推行销售人员“按吨计奖、优胜劣汰”的激励方式，不锈钢公司制定的考核机制，正一步步将营销体系改革推向深入。 此外，唐钢还在全国积极布局营销网络，拓宽销售渠道，抢占终端用户市场，提高直供直销的比例。10月初，唐钢西安钢材销售服务中心正式挂牌营业。至此，唐钢已和5家终端用户达成合作意向。唐钢中厚板公司还努力延伸服务，大力推进板材深加工业务。例如，该公司与某公司合作开展利用钢板切头、切尾进行法兰深加工等业务，将深加工原料由钢板切头、切尾拓展到成品板，并逐步建立加工配送模式，进一步提高了产品附加值。 用户拉动引导生产销售 什么样的产品才有竞争力？唐钢人的答案只有4个字：“用户满意”。为此，唐钢以用户需求为中心，建立用户拉动型生产销售体系，以用户群体的高端化倒逼产品制造和品种结构的高端化。 11月初，唐钢技术中心板带研究所工程师王力达握着刚刚拿到的上海某客户又一批1100吨结构级镀锌板订单，欣喜不已。在与该用户建立合作关系之初，王力达就赶赴用户的生产车间了解其生产工艺和产品需求。根据该用户的特殊加工流程，唐钢技术中心板带研究所为其生产了一批产品性能更加适应深加工需要的产品，并给用户提出了在后续生产中添加润滑油的建议。贴心服务成功俘获了用户的“芳心”。目前，该用户已与唐钢建立长期合作关系，累计订货7000余吨。 随着营销模式的转变，唐钢的高端技术人员又多了一个身份———市场服务工程师。他们不再局限于现场，而是与营销人员一同走出去，到用户生产线上亲身了解高端用户的需求，参与设计下游用户整体解决方案，并把高端用户提出的重点、难点问题带回到生产线上，做好产品研发工作，成为连接现场和市场的一根“纽带”。今年前10个月，唐钢新开发的产品涉及7大类15个牌号，中厚板品种钢的比例提高了35%，品种钢合格率达到99.1%。 同时，唐钢发挥“产销研用”一体化的优势，强化一贯制质量管理，从提升产品质量、完善生产工艺、降低综合成本等多角度入手，针对IF钢工艺路线的打通和表面质量的完善改进、电工钢边部分层、结构级镀锌板性能不稳等技术难点，积极开展技术攻关，持续优化产品质量，使“拳头”产品的产销量和创效能力大幅提升。今年前10个月，唐钢HRB500（E）高强抗震钢筋的产销量达到7.6万吨，吨钢增效110元/吨；2.0mm以下热轧薄规格产品的产量达到56.5万吨，同比提高23.2%，实现增效1067万元。