饮料型企业的营销模式.docVIP

每个企业的成功都有支持其成功的路径，即盈利模式，也即营销模式。一个企业如果没有自己的营销模式则很难在激烈的竞争中成长起来，但是模式形成之后如果固守模式又将成为企业进一步做大做强的阻碍，这就是营销模式的围城。营销模式从哪里来?正如鲁迅先生说的“地上本没有路，走的人多了也就成了路”，其实营销模式的形成与路的形成差不多，只是在企业成功之后才总结出来罢了。由于每个企业自身行业的特点、领导人特质、外部环境等诸多因素的不同，所以没有放之四海而皆准的营销模式，成功是不可被复制的，特别是在现代的信息化社会，外部环境更是瞬息万变。虽然营销模式不能变成通用模式，但是任何的偶然成功中都存在一些必然的因素，我们通过对成功或者失败的企业进行研究分析，一定可以总结出一些适合所有企业的普遍性规律，这样就可以使我们的企业在成长、发展的过程中有一些可靠的东西作为指导，使我们可以在摸着石头过河时可以先摸到“石头”。本文将通过对饮料行业的中比较成功的几种营销模式进行分析，希望可以从中找出一些在食品饮料行业发展过程中的“石头”。 　　1　文化营销模式 　　可口可乐可以算是全世界最知名的饮料公司了，它凭借着意外的配方，高超的营销手段用简单的“水+气+浓缩液”在过去的近100年时间里中几乎征服了全世界。在世界范围内的成功主要靠的就是其几乎做到完美的文化营销模式。通过把自己塑造成为美国文化的象征，依托美国政治经济文化的强大的综合实力。借助全世界其他国家对美国文化、生活方式的憧憬，使可口可乐变成了消费者体验美国的文化、生活方式的一种手段，从而抓住了消费者的心。文化都是一个动态的变迁过程。在变迁的过程中，旧的文化会逐渐失去规范作用，而新的文化又会产生一些新社会规范和价值取向，使人们产生新的心理、性格和行为，中国的改革开放使中国人开始真正的全方位的了解世界，了解美国及其文化、生活方式，正式在此机遇之下可口可乐披着美国文化的华丽外衣征服了中国的消费者，井在以后的日子进行大规模的公关宣传培育了一批又一批的忠诚消费者。营销的本质就是要改变人们的生活方式，可口可乐做到了所以它成功了。然而，可口可乐的营销模式对于我们中国的饮料行业并不适用，中国的政治经济实力、文化影响力还不足以为中国企业提供一个很好的平台。另外，中国饮料行业的自身实力还与那些跨国集团相差甚远。中国饮料行业的发展应该立足于国内，苦修内功(产品的创新，研发)，而后再去学习招式(营销技巧)，在稳定发展的基础上培养自身的竞争力。以图将来在国际市场上于其他的跨国巨头们一决高下。因急功近利而失败的企业是在太多，但是多数企业总是在相同的地方倒下。道理很简单，做起来很难，大多数的企业只看到了可口可乐成功的辉煌，却都忘记了它在这之前已经有了近百年的积累，也是不断的通过失败汲取经验(收购哥伦比亚广播公司的投资失败，新口味可口可乐的上市失败)才最终获得了举世瞩目的成功，所以中国的饮料行业在发展的过程中应该脚踏实地，现代社会瞬息万变，机会到处都是，但是机会总是给那些有准备的人的，我们现在应该学习的不是怎样去抓住机会，而是应该学会怎样去准备，做一个又准备的人、有准备的企业。 　　2渠道营销模式——娃哈哈 　　娃哈哈可以算是中国饮料行业的龙头老大，从最初的校办工厂到现在的世界前几名的饮料生产商，宗庆后用了不到20年的时间。也算是创造了中国民营企业发展的一个神话，娃哈哈的成长要归功于宗庆后的企业家才能和企业家精神，但是在跨国公司、台资企业的猛烈冲击下依然能够很好的发展起来则更应该归结为其背后的渠道营销模式——“联销体”模式。所谓营销联合体是指制造商与销售商通过协议规范自身行为，双方实现风险共担、利益共享的经济联合体。其主要内容是：销售商取得一定区域经销权，需要支付一定数量的保证金；在保证金额度内，企业保证完全按照销售商的要求发货，有供货优先权；年底时，对于遵守协议、及时结清货款的销售商，公司偿还保证金并支付大大高于银行同期存款利率的利息，对于没有遵守协议的销售商，公司将扣除销售商的保证金用以支付违约损失。通过对渠道经营方式的创新，宗庆后通过进一步的精耕细作把自己的渠道网络编织的如蜘蛛网一般的密，使自己在推出后续产品时就具有了其他新产品所没有的先发优势。非常可乐之所以可以在两乐联手围剿中国本土可乐的战争中幸存下来，正是得益于其对的农村市场的蛛网式渠道，通过“农村包围城市”的战略在本土市场上站稳脚跟。人们在总结娃哈哈成功的经验时往往就止步于此，并在此基础上庆幸民族品牌的成功。认为只要可以模仿其渠道营销模式就应该可以成功。其实娃哈哈“联合体”营销模式的成功是建立在有较高的盈利水平、又一定的品牌知名度、产品适销对路、成长速度很快的基础之上。如果单纯的看其成功模式，没有深入的研究其成功的基础条件，必然会出现“画虎类犬”的结果。 　　3事件营销——王老吉 　　所