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商品促销与店内营销 ----------连锁门店盈利提升培训系统十大课程 商品促销与店内营销 教学内容 教学重点 教学内容 教学总结 重点回顾 商品促销与店内营销 教学目标 本模块主要阐述连锁门店如何有效组织与实施其促销活动。通过学习，应该理解促销或活动对连锁企业门店营运的作用，掌握卖场的促销方式、POP广告的使用以及门店促销活动的检核。 教学重点 卖场的促销方式、POP广告的使用、门店促销活动的检核 7.1 关于促销 连锁企业门店促销是指连锁企业通过在门店卖场中运用各种广告媒体，开展各种活动或者宣传报道，向顾客传递有关商品服务信息，引起买方行动而实现销售的活动。 7.1 关于促销 促销的本质：沟通信息，赢得信任，激发需求，促进购买和消费。 促销的目的：实现销售，扩大销售（据统计，在一些连锁企业门店中，促销额会高达销售额的70%）。 促销的特征：有特定的企业内涵、产品内涵、明确的创意构思。 7.1 关于促销 促销的作用 促销是达成大份额销售量的主要手段 促销是开展竞争的利器 促销是反映连锁企业经营活力的显示器 7.2 卖场的促销方式 店头促销 现场促销 展示促销 7.2.1 店头促销 店头是卖场形象的指示器，主要指连锁企业门店卖场中的堆头和端头。堆头是指在展示区、过道和其他区域坐落地陈列的商品。端头是指卖场中中央陈列架的两端。 7.2.1 店头促销 店头促销主要有三种形式：特别展示区、货架两端和堆头陈列。这三者都是消费者反复通过的、视觉最直接接触的地方，而且陈列在这里的商品通常属于促销商品、特别推荐商品、特价商品和新产品。 7.2.1 店头促销 在店头促销中必须强调 合于大卖场这种连锁超级市场业态；形成大供应商和大品牌与堆头或端头的对应关系，确定单品或一个供应商与一个端头或堆头相对应。 特别展示区、堆头和端头陈列是店头促销的关键 开展活泼的店头促销 7.2.2 现场促销 现场促销活动是指门店在一定期间内，针对多数预期顾客，以扩大销售为目的所进行的促销活动。现场促销通常会结合人员促销，并通过这种特殊形式，直接达到扩大销售额的目的。 在现场促销活动中，通常要注意：时间和节奏的控制；把握不同方式的促销卖点和特性。 7.2.2 现场促销 现场促销的优势 能够直接扩大销售额。 大力推动促销商品的销售以及商品品牌的潜意识渗透。 有利于门店与消费者之间的情感沟通。 造成“一点带动一线，一线带动一面”的联动局面。 7.2.2 现场促销 现场促销的特点 以连锁门店为主体。 以实际销售为目的。 以多数预期顾客为主要对象 7.2.2 现场促销 现场促销的不同方式 限时折扣，即门店在特定营业时段内，提供优惠商品，刺激消费者购买的促销活动。 面对面销售，即门店的店员直接与顾客面对面进行促销和销售的活动。 赠品促销，即消费者免费或付出某些代价即可获得特定物品的促销活动。 免费试用，现场提供免费样品供消费者使用的促销活动。 7.2.2 现场促销 现场促销的阶段 准备阶段 了解开展现场促销活动所针对目标顾客的风俗人情和特点。 按照连锁企业对目标区域总的促销方针，协商好促销的商品品种、规格、数量、价格等。 根据消费者需要和促销活动目标市场的特定情况，决定促销品。 制定现场促销计划与货源的调度。 促销人员的选拔、培训和安排。 7.2.2 现场促销 现场促销的阶段 实施阶段 促销人员应抓住有利时机，讲好开场白，抓紧时间促销商品 根据实际现场情况，调整好心理状态，总结出一套高速、高效的促销通用语，并加以推广和调整。 现场促销中应灵活运用观念灌输和感情沟通。 7.2.3 展示促销 通常展示促销，只针对新产品，使人员促销的一部分。它最突出的特点是“寓教于售”。 7.2.3 展示促销 展示促销特点 可以促使消费者更好地接受新产品。以“眼见为实”的理念，让消费者更快的对新产品产生兴趣。 可以节省促销的费用开支。 7.2.3 展示促销 门店展示人员的工作 门店展示人员的职责是：增加示范商品的销量，热情问候每一位顾客，讲解商品知识，请顾客品尝产品，让顾客逐步产生购买这种产品的欲望。 具体步骤为：问候、讲解、促进销售。 7.2.3 展示促销 展示促销的程序 确定销售目标。 样品展示。 7.3 POP广告的使用 无论是店头促销，还是现场促销、展示促销，都少不了POP广告的大力支持。POP广告（Point of Purchase Advertising）是指卖场中能促进销售的广告，也称作售点广告，可以说凡是在店内提供商品与服务信息广告、指示牌、引导等标志，都可以称为是POP广告。 7.3 POP广告的使用 POP广告的任务是简洁的介绍商品，如商品的特色、价格、用途与价值等。它可以抓住顾客心理上的弱点，利用精美的文案向顾客强调产品具有的特征和优点。