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全球進入策略 在全球市場的進入抉擇上，有哪些重要決策？ 全球市場有哪些擴展策略？ 如何決定各市場的進入時機？ 如何決定進入的規模和策略承諾？ 全球市場有哪些進入模式？內涵為何？優缺點為何？ 如何對全球市場的進入模式進行評估？ 全球進入決策 決定擴展策略 全球擴散的進程 瀑布策略 灑水車策略 多國競爭與全球競爭的競爭理念 專注策略 ：將資源集中於少數的市場。 多角化策略：將整個全球市場視為一種組合，界分散投資來平衡各個不同市場的風險與收益。 多角化策略?專注策略? 決定進入的時機 決定進入的規模 策略承諾：是指跨國公司對於資源所做的投入決策，這些決策對企業會有長期的影響，同時也很難撤回。 全球市場的進入模式 出口模式 授權模式 加盟模式 合資模式 自有公司 在地生產 策略聯盟 出口模式 間接出口 直接出口 授權模式 相互授權 授權是一種低成本、低風險、 掌控度較低，和低回收的方式。 加盟模式 加盟是一種特別形式的授權，相較於授權模式，加盟模式具有更長期的承諾，通常加盟合約會比授權合約更完整。 在加盟模式下，加盟業主擬定了完整的行銷策略，包括了商標、品牌、產品組合，和營運方式等。 合資模式 合資模式是指和國外的公司共同成立一家新的公司，以進入該市場。 自有公司 自有公司模式是跨國公司擁有所投資事業的百分之百或絕對多數的股權。 在地生產 合約生產：是指藉由合約的安排，跨國公司將其產品委託給獨立的地主國公司來進行生產。 在地組裝：是指跨國公司將一部分的製造程序安排在國外進行。 完全整合製造：代表跨國公司對於海外市場所能做到的最大承諾。 策略聯盟 是在不同的企業間建立一種夥伴關係，藉此可以結合對方的資源、能耐，與核心競爭力，來追求彼此在產品或服務的設計、製造，或行銷等方面的共同利益。 全球策略夥伴的特性 兩個或兩個以上的公司共同形成一個長期策略 彼此的關係是雙向的 夥伴的願景與努力是真正全球化的 技術與資源的分享是一種常態 必須共同努力在價值鏈上為顧客創造更多的價值 策略聯盟夥伴仍然保有其獨立的身分、自主和理念 決定全球策略夥伴關係成功的因素 使命 策略 治理 文化 組織 管理 各種進入模式的優缺點 進入模式評估的外部準則 市場規模與成長 風險 政府的管制 競爭的環境 當地的基礎設施 進入模式評估的內部準則 企業的目標 對於控制的要求 內部的資源、資產與能耐 彈性 進入模式矩陣（策略型態） 漸進型：企業沒有很多的資源，此種狀況特別容易出現在初次進入全球市場的企業。 保護型：企業具有重要的商業機密或是能耐，在國外具有很大市場潛力，為了保護其不外流，通常會限制其所投入的技術資源 。 控制型：企業具有某些獨特優勢，資源也豐富，能夠竭盡全力行海外擴張，而不會危及所擁有的任何獨特優勢。 進入模式矩陣（市場狀態） 初生型市場：因為政治變革剛剛開放的市場，基礎設施仍不完善，市場仍不健全，配銷通路的選擇有限，貨款支付機制風險也很高。 高成長型市場：逐漸工業化的國家，先進國家中的高科技市場，以及快速成長國家中的市場。 成熟型市場：主要的行銷競賽是搶攻市場占有率，很多高度發展國家都屬於成熟型市場。 * * 本章綱要 7 決定全球競爭策略 所要進入的全球市場區隔 決定擴散策略 決定進入的時機 決定進入的規模 決定進入的模式 7 進入的市場區隔 多國競爭 全球競爭 7 適用同質性高的國家、可發揮溢散效果 (策略可以轉移) 適用於增加某一市場之占有率的成本很高時 7 高 低 進入障礙 高 低 控制的需求 高 低 限制的程度 高 低 配銷上的經濟規模 高 低 溝通調適的需求 高 低 產品調適的需求 低 高 溢散效果 長 短 競爭的前置時間 遞增 遞減 銷售反應的函數 高 低 銷售穩定性 高 低 市場成長率 專注策略 多角化策略 　因　　素 表 7-1 影響專注或多角化策略抉擇的因素 7 轉換成本 搭便車 從搶先進入者的失敗和錯 誤中學習 落後進入 昂貴的開創成本 比競爭者更早搶占先機 提早發揮經驗曲線的效果 用高昂的轉換成本來綁住顧客 搶先進入 缺點 優點 7 資源 多 少 大規模進入 小規模進入 小規模進入 策略承諾大 策略彈性大 7 7 出口模式並不在其他國家建立製造工廠，因此相對而言成本較低，風險較小 透過母國的代理商，將產品送到國外 由公司本身自行接觸海外的買方，使其成為獨立的 代理商或是經銷商，或是經由公司自己的海外子公司來進行行銷 7 將某項專利的權利（此項權利可保護產品、技術或製程） 或某項商標的權利（此項權利可保護品名），在支付費用