销售技巧面对面(实务实用操作手册).doc

销售常识 销售常识 提 纲 授 课、 训 练 内 容 提示 课前准备 引 言 参加销售培训的原因 作为业务员，我们是在向潜在的市场（Potential Market）销售能让公众接受的、具有社会价值的产品。所以，我们需要专业的技术部门和人员的帮助。这里您将得到一次难得的培训机会，学会有效地专业化拜访。 尽管如此，要在这个竞争激烈的行业中获得成功，并不是一件很简单的事情。因为帮助别人做正确的事情很困难，特别是对他们的受益难以预料的时候。 您的成功，将取决于您在这个行业中学到的和带来的东西，包括：您获得的将要销售的产品知识（Knowledge），您从事这项工作的态度(Attitude)，需要您不断提升的销售技巧(Skill in selling)以及您形成的习惯(Habits )。 退而言之，作为业务员，我们的工作就是要发现（find）和接触(contact)潜在的购买者（Potential buyer），拜访（Interview）他们以帮助他们发现人寿保险需求(Determine their life insurance needs)，展示（Present）人寿保险计划如何满足他们的某项甚至更多的需求，帮助他们下决心购买，向客户提供规律的、持续的服务。 一位成功的业务员会拥有特定市场的标志性语言和行为，因此他们容易被该市场中的人接受和认可。 下列因素导致我们需要销售培训： 1．当我们选定特定目标市场时。 2．业务员的训练、产品和接触能够通过调整适应目标市场的需要。 目标：使知识和能力系统化（流线型）。 3．通常我们得到的观念是：寿险市场很大甚至没有限制。所以很少得到引导，致使我们四处张网，没有特定的计划帮助我们提高效率。 在未来的保险市场上，能够成功销售的业务人员应该是具有专业化形象和专业化技能的人。他们具有： 得体的仪容； 幽雅的举止； 丰富的知识； 长远的规划； 现代化的装备； 专业化的技巧。 所以，我们必须接受有效的销售训练,而且必须是专业化的训练。 专业化销售流程 寿险销售是一步步的循序渐进的工作，销售环是销售人寿保险的标准流程，当您学习完本章内容后，您将得到全套的专业化销售流程。 运用专业化销售流程，将有助于您赢得客户的信任； 运用专业化销售流程，便于我们对照检查自己的销售行为，分析不足，总结经验，不断提高销售能力； 运用专业化销售流程，将有利与伙伴之间的交流与分享； 运用专业化销售流程，将方便主管检查和辅导； 运用专业化销售流程，将规范全体业务人员的销售行为，符合公司的规定和要求； 运用专业化销售流程，将有助于我们养成良好的销售习惯。 在学习销售流程的过程中，最有效的方法就是按着要求去销售，反复演练、反复体会。 专业化的销售流程一共有八个步骤：寻找准客户、接触前准备、接触、展示说明、拒绝处理、促成、递交保单和客户服务，当我们完成这些内容的学习后，我们将会更有效地开拓目标市场。 销售环的各个步骤是有顺序和时间性的，一般地销售工作都要遵循这样的步骤。 Ⅰ——寻找准客户 Ⅱ——接触前准备 Ⅲ——接触 Ⅳ——展示说明 Ⅴ——拒绝处理 Ⅵ——促成 Ⅶ——递交保单 Ⅷ——客户服务 STEP 1—寻找准客户 提 纲 授 课、 训 练 内 容 提示 客户开拓方法 我们要进行成功的销售，必须先找到可以销售的对象——人，否则，我们的销售行为就无以附加。所以，寻找准客户是我们开拓市场的第一要事。 下面是你要完成本部分内容必须掌握的基本技能： 1．确定你的首要市场。 2．确定名字的来源并罗列出来，从那些最容易接近的开始。（Project 100 可以帮助我们完成这项工作）。 3．假定一个目标市场，找出可以评判假定准客户的有效资料。 4．演练准客户开拓程序。 到哪里去找准客户？ 当然要到我们要销售的市场去了。什么是市场呢？ 市场是您已经建立联系的或者通过现存条件可以建立联系的准客户的集合。一般存在五种市场： 1．地缘市场：如邻居、住宅小区。 2．社团市场：如俱乐部、协会、各种组织。 3．职业市场：如农民、律师组织、医疗组织等。 4．文化市场：如教会组织、音乐沙龙等。 5．产业市场：如合伙人、新的房屋业主等。 锁定市场后，接下来就要在市场中寻找准客户，我们称为准客户开拓。 准客户开拓就是寻找可以向其销售保险的人。 准客户开拓从发现名字开始。 正确的名字源于我们从事销售的市场,能够给我们高于平均销售机会。 我们需要获得的最重要的资料是“名字”对保险的需求以及如何最有效地接近他。 容易 家人 朋友 曾经具有工作或生意关系的人 熟悉的人 您具有第三方影响的人 曾经向您作出推荐的人 由保单持有人推荐的人 从其他服务组织获得的名单 通过DM获得的名字 从名单上得到的名字 从报