销售经理全案实用操作手册.doc

销售经理全案操作手册 目　录 接盘期管理 筹备期管理 开盘期管理 热销期管理 销售中期管理 尾盘期管理 开盘期 销售业务绩效目标 全力以赴达到最高签约额度。 扩大项目的市场知名度及影响力。 要点 1.1.1、培训方面 深化销售人员的销售技能及掌控客户的能力技巧。 熟记项目细节卖点。 熟悉本项目销售流程。 培养销售人员主动热情、积极向上的心态。 对周边竞争项目的优缺点有一套整合过的销售说辞。 1.1.2、销售道具方面 销售资料尽可能最大限度到位。包括：楼书、户型图、海报、折页、光盘、沙盘、样板间、按揭银行资料、与项目利好相关的媒体宣传资料的积累等。 1.1.3、签约资料方面 合同条款的拟订并报开发公司签字确认、合同附件的准备工作（包括：签约户型图的准备、公共部位与公用房屋分摊建筑面积构成说明、装修标准设备简介、物业服务内容及物业服务质量要求、合同补充协议）、与项目有关的其它签约资料的准备（包括：产权代办授权委托书、成交客户意见调查、物业收费明细、业主临时公约承诺函等）、业主临时公约、购房权利保留单、签约邀请函等。 1.1.4、证照的办理准备 开发公司营业执照、资质证书、五证、法人授权委托书（如 果非法定代表人本人签约）、代理公司营业执照等 1.1.5、宣传推广方面的准备 售楼处内外包装、开盘活动的具体内容、开盘报广的确认、 道旗、交通指示牌的到位 1.1.6、其他方面的准备 工装的选择确定、财务人员及交款流程的确定、收据发票 的准备工作就绪、POS机的安装到位、合同的购买、合同 章的刻制。 1.1.7、积累客户 督促每一位业务员将每一个客户促成内部认购，扩大准客户量，做好口碑销售工作，将每一次的销售过程达到最大的收获范围。虽然有泡沫和水分在内，但对楼盘的炒做可起到积极的推进作用，每一个热销楼盘都是依托庞大的市场支持，也可以说有大批准客户捧场。 1.1.8、签约 预售许可证到位后，可通知内部认购客户现场签约，正式开盘。 1.1.9、制订适销对路的价格策略和销控策略 根据项目不同，具体分析，多方市调，听取不同层面意见。最后将策略报销售总监把关。 技术细则： 1.2.1、业务体的培训 激励销售能力强的业务员为大家亲身讲解销售经验和技巧；各种有利于成交的因素的综合应用；各种SP的熟练配合；项目细节卖点的深度发掘（找有经验和业务能力强的业务员做此项工作，或者销售经理自行总结）。 项目专案培训要提前做好，争取在开盘前将各类答客问确定，可对外统一说辞。 全程项目介绍演练：包括客户进门接待、询问；沙盘介绍；税费价格介绍；样板间说辞；现场现房介绍，签约成交的说辞等。 培训过后要严把考核关，不厌其烦，所有人员在一起，每个人过一遍，在别人考核的同时，其他人能够同时加深记忆。 1.2.2、销售道具： 积极推进开发公司、广告公司着手此项工作，越早到位越有利于销售，如果是自己的工作，自己要安排时间。楼书、户型图要亲自核对，防止有错误，提醒开发公司，要尽量实事求是，不要有太大的言过其实，防止将来纠纷 1.2.3、签约资料： 合同条款拟订既要考虑本项目的具体实际情况，又要多参考留意其他类似项目的条款，争取做到：既保障开发公司的利益，也要从实际角度为客户着想，同时有利于业务员谈合同。 在向开发公司提报合同条款时，要从几个角度解释详细，包括开发公司利益风险方面、客户接受程度、业务员合同条款的解释难度等。 户型图要派业务员多次核对，尽量降低出错几率；如条件允许，让开发公司提供是再好不过了。如果是自己做，也要让开发公司工程人员再核对，最后不要忘记让开发公司签字确认。 预测面积表要再次和工程图核对，预测面积表也会出错，可向开发公司直接要测绘公司联系人电话，有些具体情况可直接询问，或可发现许多有利于销售的细节。 物业服务内容和业主临时公约要和物业公司积极探讨协商，最后落实。 1.2.4、在开发公司办理预售许可证的过程中，会有一些资料要我们协助提供。预售方案包括：建设项目名称、坐落、规模；商品房编号及交付使用时间；商品房楼盘表；装修标准。每个房地局可能会有不同的要求，要向开发公司或房地局索要样本，再具体填写内容。 办理完五证后，跟开发公司要一份加盖公章的全套复印件和小区规划图，如开发公司允许，也可以把原件留在售楼处，以方便业务员签约。 1.2.5、宣传推广： 督促开发公司将售楼处内外包装尽快落实到位，包括细节。 准备开盘活动相关人员工作安排及临时突发工作的应对。争取 开盘活动圆满成功。 将项目周围关键位置，包括广告牌和道旗位置详细报给开发公司和广告公司，说明具体优势和重要性