市场营销毕业论文-徐州矿务集团煤炭产品营销环境分析及对策研究.doc

徐州矿务集团煤炭产品营销环境分析及对策研究 内容提要：本文着重分析徐州矿务集团有限公司煤炭产品面临的市场营销环境，指出营销过程中存在的问题，并就下步营销战略及对策进行了研究。 关键词：煤炭 营销环境 对策 1 前言 徐州矿务集团有限公司(以下简称徐矿集团)是江苏省人民政府授权的国有资产投资主体，具有127年的煤炭开采历史，是江苏省和华东地区重要的煤炭生产基地。现有三河尖矿、旗山矿、权台矿等19个分公司、38个全资（控股）子公司和5个事业法人单位，年产煤炭约2000万吨，总资产212亿元，位列全国500家大企业集团第240位。 徐矿集团具有优越的区位和交通优势。集团总部座落于历史文化名城徐州市，地处苏鲁豫皖四省接壤地区，处于东部沿海开放和中西部开发的连接带、长江三角洲与环渤海湾两大经济板块的结合部，具有显著的连贯南北、承东启西的战略区位特征。专用铁路与京沪、陇海两大干线接轨，并与规划建设的徐兰专线交汇；京杭大运河和京福、京沪、连霍等5条高速公路以及5条国道、20条省道贯穿其间；近郊观音机场已开通的15条航线与北京、上海、杭州、广州、深圳、成都等国内15个大城市相连，交通运输极为便利。 徐矿集团具有行业领先的技术优势。徐矿集团长期致力于采煤工艺进步和安全高效矿井建设，拥有从极薄煤层到厚煤层、从平缓倾角到大倾角乃至急倾斜煤层的开采工艺和技术，其中大倾角综采、不稳定顶板条件下综采、顶水综合开采、三软煤层综放开采和旋转90度综采等核心技术处于国内领先水平；矿井支护、防治水、软岩、瓦斯治理等成熟技术也处于国内同行业前列。 徐矿集团具有丰富的人才资源优势。各类专业技术人员1.1万名，其中，正高级技术职务人员34名，高级技术职务人员647名；博士、硕士生45名；享受政府特殊津贴人员14名；江苏省有突出贡献的中青年专家3名。产业技术工人资源十分丰富，中级以上技术工人比例占生产工人的74%，其中，技师以上技术工人占生产工人的10%。徐矿集团产业队伍特别讲认真、特别顾大局、特别重信义、特别能战斗，目前拥有年产百万吨综采队7个，千万吨水平采煤队2个，快速掘进队5个。步入发展快车道的徐矿，坚守强企报国之信念，在新的起点上瞄准建设极具创新力和竞争力的特大型能源企业集团目标，按照“十一五”规划蓝图，抢抓机遇，加快发展，到2010年企业总资产和营业总收入将双双突破200亿元。 徐矿集团设有专门的煤炭运销公司，主要从事煤炭生产、运输、销售业务。所生产煤炭除部分供应集团公司发电厂和矿区生活自用外，其余全部外销。 2 煤炭产品销售分析 2.1 煤炭产品的特殊性 产品的特征对于企业选择营销渠道起着重要的作用。煤炭产品的特殊性可以从以下几个方面来分析： 销售渠道的特殊性：煤炭产品一般运输量较庞大，所以应尽可能缩短分销途径，以节省运输和保管方面的人力和物力，往往采用直销或代理商经营方式。 产品生命周期的特殊性：煤炭属于不可再生资源，所以需要充分考虑产品的市场寿命周期。随着科技的发展，人们环保意识的加强，煤炭已不再是不可替代的能源了，也就要求煤炭企业要不断地推出新型的煤炭产品以适应市场的需求。 运输方式的特殊性：煤炭产品是大宗散装货物，单位价值量低，顾客的周转期较长，所以对运输方式的选择应该重点考虑装载量大，成本低的方式，应采取以铁路和水运为主，公路运输为辅的运输方式。 2．2 煤炭购买行为分析 煤炭企业客户绝大多数是国有大型企业，对煤炭产品需求量大，次数少，属于少批多量型，针对这一类客户的购买行为，煤炭企业应该要注意将自身的煤炭出产状况尽量与大客户的需求周期相匹配，以满足客户需要。 客户购买行为相对简单，这是由于市场上的供求双方的数量都不多，而且煤炭产品的差异化也不大，大多数客户对煤炭产品的需求特性也趋于一致，这就使得很多煤炭需求客户趋向于一种固定化的购买方式。 影响煤炭采购的因素与消费资料也不同，企业煤炭购买方案的形成比较复杂，不单纯受价格、质量的影响，还会受到采煤工艺、资源稳定性、运输状况，国家产业政策等多种因素的影响。 2.3 营销环境分析 随着中国蓬勃的经济发展和国家建设，市场对能源和原材料的需求大幅增加，而我国勘探行业和采掘行业的不统一，有的地方市场需求少，有的地方需求多，这就要求能源生产企业要根据市场需求来定产。要做到可持续开发，就必须立足市场，做好煤炭营销。企业作为社会的细胞，它们的活动往往与各种内、外环境发生着千丝万缕的联系，任何一个企业都是在其经营过程中，与其他企业、目标顾客和社会公众的相互联结的社会经济环境中开展营销活动的，而这些不断变化着的各种因素，构成了企业营销活动的市场营销环境。企业营销的任务就在于善于利用、安排营销组合的各种因素，使内、外环境因素相适应，寻求营销机会，避免环境威胁。企业的营销环境可分为宏观环境与微观环境两大类。