成功的销售..ppt

金鹃营销管理咨询有限公司 成功的销售 谁掌握了销售通路 谁就是市场赢家 因为 没有通路 就没有“钱”途 成功销售的策略模式 一个中心 “无管理销售”的表现 销售无计划 过程无控制 客户无管理 信息无反馈 业绩无考核 操作无规范 制度不完善 企业销售管理体系的主要内容 销售计划管理 业务员行动过程管理 客户管理 绩效评估管理 销售管理工作的关键是 两个基本点 企业自身业务员队伍的建设 经销商业务员队伍的建设 三项原则 做市场就是建立销售网络 使各通路环节保持合理的利润空间 掌握终端 四个目标 销 售 量 最 大 成 本 费 用 最 低 控 制 最 强 消 费 者 最 多 客户是： 我们的合作伙伴 我们的利益共同体 我们的上帝 客户的类型 客户管理的目的 就是要培养能够给企业带来价值的好客户 客户关系的类型 厂家赢---经销商输 经销商赢---厂家输 厂家输---经销商输 厂家赢---经销商赢 客户管理的原则 了解客户的需求 真正尊重客户 长久合作意识 日常性工作 确保客户的利益 客户评价 积极性 经营能力 信誉 社会关系 相互的重要性 积极性 客户积极性的表现：态度+行动 销售业绩较好的客户的一个共同规律： ——强烈的积极性 衡量经营能力的指标 经营手段的灵活性 分销能力的大小 资金是否雄厚 手中的畅销品牌的多少 仓储和车辆 信誉 一方面，信誉是保证 一方面，信誉是发展变化的 客户基础资料的管理 客户资料卡 客户信用评价卡 客户销售资料卡 客户的分类（2/8原理） …… 库存管理 定期盘存客户的总库存量，并记录在案 根据单品的销量制定要货计划 及时调整库存积压较多的品种 根据季节变化保持客户的安全库存量 安全库存的计算 分销管理 提出分销的目标、制定分销计划 落实分销的人员，制定拜访计划 明确分销对象的数量及区域范围（深度和广度） 建立重点分销客户档案 分销的追踪和评估 支援客户 销售培训 协同销售---发展其下游经销网络 广告促销活动方面的支援 人员车辆方面的支援 …… 利益管理 利益 物质+精神 利益 有形+无形 完善的销售奖惩制度 企业产品合理的利润空间 利润的故事 建立沟通机制 业务代表的计划性拜访 业务座谈会 主管领导的拜访 售后服务管理 退换货管理 调换包装服务 客户投诉管理—投诉处理 的及时性 好的客户关系的指标 参与双方有一定的相互信任 双方的业务都有长期性 双方都为这个关系投入（时间、资金、人力） 双方共享相关的信息 好的营销关系的指标（续） 双方都从此关系获益 其它关系带来的利益没有现有关系带来的利益大 小问题不会使任何一方转向其它的伙伴关系 好的客户关系的案例 可口可乐与麦当劳 百事可乐与肯德基 营销关系的好处 把产品卖给现有客户要比开发 一个新的客户成本低一些 例如：在企业对企业的销售中，做成一笔 生意，需要给新客户打7个电话，而 老客户只需打3个电话。 （引自1998年Bagozzi等人的文章） 客户关系的好处 给企业的收入带来确定性 给企业带来向客户销售其它相关产品 的机会，特别是企业已经推出新的产品 或服务的时候 通过制造转换成本来抵御竞争对手的吸引 客户关系的好处（续） 创造了正面的口碑效应 合作伙伴不会因为眼前的小利而放弃 长期合作 有机会建立一个数据库，用来改善营销工作 的效果 你要取得客户的尊重和信任, 你就必须成为客户的经营顾问和参谋! 谢谢各位! 换言之： 一个好的客户关系 忠诚 客户管理的核心是： 制度化、日常化、规范化、专人负责 * * 题记 推与拉关系图 销售部 市场部 零售商 消费者 卖得到 乐 得 卖 乐 得 买 推 推 拉 烟草销售通路模式 滁洲烟厂 各地烟草公司 各销售网点 零售终端 消费者 区域经理 销售代表 访销员 销售代表 促销员 一个中心 两个基本点 三项原则 四个目标 销售要以管理为中心 全面、系统、专业 两手都要抓，两手都要硬 如何管理 好 管 理 好 你 的 钱 布 袋 客户 消费者是： 企业和客户共同的上帝！ 对客户地位和特性的认识 Ok Ok No 问题客户 淘汰客户 金牛客户 明星客户 高 销 售 量 忠 诚 度 高 0 一粒花生的三种命运 客户管理的双重性 信誉的考察一定要有发展的、变动的 眼光 授人以鱼，不如授人以渔 没有永远的朋友，只有永远的利益 沟通机制重在制度化、日常化，贵在有效展开 * * *