赢在营销经典实用课件建立和管理高绩效的销售团队.pptVIP

马斯洛需要层次论 Maslow’s Theory 生理需要 安全需要 社会需要 自尊 自我实现 （薪酬，福利） （工作安全性，保险，离职率，工作条件） （和谐的企业文化，稳定的团队，人际关系） （认可的业绩，尊重个人，责任感， 重要工作，信息） （参与决策，晋升，挑战性的工作） 激励因素常常比保健因素更重要 处理和批评下属 Manager Your Staff 不要感情用事,并且不给解释机会 改正坏习惯很难，因此不能“一步登天” 不应诛而不教 一般是期望般的批评，而不是一味指责 每次只说一件事 不要拖延，不要依赖电话和E-mail 让属下明白：工作就是老板。 激励下属的技巧 Motive Your Staff 让每个下属都明确自己该做什么工作 乐于向下属询问意见---“你在乎他的想法” 珍惜别人的每一微小进步和业绩，同时不断进行正式的和非正式评估 时刻听取下属必须说的话 时刻提醒下属可获得的Value和Benefit 讨论：如何保留人才 业务员业务面谈中的要点（1） 该段时间做了多少次客户的CALL？ 客户及潜在客户名称 / 人名 拜访结果。 拜访后预期会接到的生意或订单 / 时间。 订单总额。 何时可接到确切的订单？（批量？） 所订购的产品或服务。 业务员业务面谈中的要点（2） 失去的订单或服务，原因？ 新产品进度（新市场）？ 潜在客户流失的原因？ 本月无法结案的潜在客户的状况。 还有哪些未完成的任务？ 该业务员是否按照行动计划的进度？ 若没有达到目标？ 明确的指示和帮助。 请翻译和理解 Fishing I learn how to fish – and can feed you and me; I learn how to teach fishing; I teach you to fish and you can feed yourself; I teach you how to teach fish; You teach them how to fish, and you can feed your community; You teach them how to teach fishing, and together we can feed the world. 销售员业绩考核 Performance 硬指标： 销售数量和金额 市场占有率 销售费用控制 。。。 。。。 软指标： ？ 业绩评估的误区 公平度把握不够 时间段太松 / 不及时 预算过高或过低 不能有效的抓住问题的重点 以为考核就是发奖金 不知道业绩内容 。。。 。。。 实战营销的困惑 Puzzle 利润和市场占有率？ 客户定制和标准化？ 经验和潜力？ 管理定性化和定量化？ 人员稳定和“炒鱿鱼”？ 典型的培训课程 Training 产品知识 如何拜访客户 销售流程的培训 有效克服客户异议 如何写计划书和客户建议书 。。。 。。。 培训：为何销售会失败？ Why Fail? 事先准备不够 不断挫折后丧失信心 没找准潜在客户 不会克服客户的异议 还有。。。 。。。 培训：成功销售的几个要点 Selling 你对自己的产品必须有充分信心 记住公司不可能满足客户的所有要求 只有客户认可，产品的特性才能成为优势 所推销的产品是定型的产品 尽早探寻客户的决策流程 让对方。。。 。。。 创造一个激励的环境 Effective Motivation 要求员工设定实际的目标及完成它 经常检视员工效绩及让员工了解他们目前的表现 允许员工有机会计划及控制他们的工作环境 鼓励员工有机会改善他们的工作 肯定成就，表扬每一微小成功 随时告知员工相关咨询 让员工了解工作背景及工作重要性 尽可能授权 对员工要以诚相待----给他们积极的回馈，告诉他们那里做得不好（期望式批评而不是指责性批评） 管理你的老板(1)　 Manage Your Boss　　 几点事实： 　　　1．内部销售（Internal Selling)是最难的 　　　2．应将老板视为你的客户 3. 你在某些方面可能会强于老板 　　　4．老板们的声音不一定“一致” 　　　5．老板就是老板 老板是“资源”，不应成为“麻烦” 管理你的老板(2)　 Manage Your Boss　　 技巧与方法： 　　　1．分享荣誉，让他们有成就感（Win-Win） 　　　2 让你的想法成为他们的想法 　　　3．注意理念和价值观的共享 　　 4．主