T公司的渠道分销模式变革.pdfVIP

维普资讯 2007年第 12期 沿 海 企 业 与 科 技 NO．12，2007 (总第91期) COASTALENTERPm SESAND SCIENCE＆TECHNOLOGY CumulativelvN0．91 T公司的渠道分销模式变革 廖志远 [摘 要] T公司是国内知名的家电企业，其多元化的白家电(冰箱和洗衣机)产品近年来销量一直停滞不前。文章认 为其现在采用的白家电业内流行的代理制分销模式不适合 T公司，并对T公司选择分销渠道结构的影响因素作了深入分 析。在此基础上，为 T公司制定了渠道分销模式变革的战略目标，并对 T公司的渠道分销模式做了优化设计。 [关键词] T公司；渠道分销模式；变革 [作者简介] 廖志远，中南大学商学院，湖南 长沙，410008 [中图分类号]F272．3 [文献标识码]A [文章编号]1007—7723(2007)12—0107-0005 一 、 前 言 总代理制，它们分别以海尔和新飞为代表。 以海尔为代表的区域多家代理制是指在某一 T集团公司是家电行业的一家大型国有控股 特定区域内(通常是以地级市为单位)，有一家以 企业，其主要产品彩电经过十多年的发展 ，已经稳 上的代理商同时代理海尔的白家电产品。海尔凭 居国内前三强。从 1998年开始T集团公司实行相 借其在 白家电行业建立的巨大的品牌优势，发展 关多元化的白家电(电冰箱、洗衣机)产品，虽然 目 代理商、家电连锁、综合性超市、传统的家电零售 前产销规模在全国已经突破了10亿元，但销量一 卖场等多种销售渠道。而且不规范市场和保护零 直徘徊不前，无法达到T集团公司制定的目标。同 售商的利益，在渠道的同一层级内实行密集型分 时，T集团公司现阶段由于国际化投资战略的失 销，依靠产品自身强大的市场需求拉力实现销售。 误，出现了严重亏损 ，集团公司已无力向白家电产 以新飞为代表的区域总代理制是指在某一特 品事业部(以下简称T公司)投入更多的资金。 定区域内，只有一家代理商代理新飞的白家电产 在T集团公司的发展历史上 ，营销一直起着 品。尽管新飞也像海尔一样选择了代理商等多种 关键性的作用。在家电行业 ，T集团公司的营销创 家电分销渠道，但在渠道的同一层级内实行专营 新能力一直受到同行的肯定。在这种情况下，T公 性分销，规范市场保证零售商的利益 ，因此，零售 司白家电产品事业部决定大胆创新，变革现有的 客户对新飞产品的推动力，再加上新飞产品本身 渠道分销模式。 具有的品牌拉力，使新飞产品近年来市场份额实 二、T公司变革前的渠道分销模式 现了快速增长。 在国内家电行业 ，目前白家电产品最为流行 T公司渠道分销模式变革前也是实行区