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门店具体位置确定训练 一、学习目标 （一）能力目标 能够对不同的门店位置提出评价与建议； 能够制定科学可行的门店选址调研方案； 能够组织实施小型门店的选址工作并写出相应报告。 （二）知识目标 掌握客流规律分析的重点； 掌握顾客购买力分析的重点； 掌握顾客消费习惯分析的重点； 掌握竞争对手分析的重点； 掌握店址物业条件评估的重点。 （三）方法目标 掌握判断不同位置商业价值优劣的方法； 掌握门店销售额预测的基本方法； 掌握门店盈亏平衡点分析基本法； 二、训练任务 假设服装品牌圣迪奥计划在南京市江宁区开设一家折扣店，通过前期的市场调研分析公司初步决定开设到东山步行街，接下来需要确定的是在东山步行街上确定一个具体的位置，请学生通过对品牌要求及东山步行街不同位置的优劣来选择一个具体位置，并撰写分析报告。 注：各位授课老师可以让学生自己确定一个具体的品牌公司门店，在所在城市具体的商业街上进行该项目训练。 四、问题点讲解 备选店址物业条件评估； 店址与周边微区位小环境的相互关系评估 ； 成本利润评估 门店具体位置确定评估方法 。 （一）备选店址物业条件评估 店铺的面积 ：店铺级数 、基本经营的需要 、成本控制 、客流和成交量的大小； 店铺的形状 ：前台（卖场）与后台功能的分区 、顾客心理压力、店铺面积的利用率； 店铺开间和朝向 ：南北朝向 、东西朝向； 柱墙的大小、数量和位置； 店铺的空间高度； 店铺使用年限、保养状况和基础设施的完备程度等。 （二）店址与周边道路格局的关系 进入店门的通道一定要宽，最好不要有台阶或滑坡。否则行人会因感觉麻烦而不愿进入。 道路上最好不要有阻拦物，否则会使行人改变行进方向。 门店门口或至少距离门口很近的地方要有足够的空间方便货物的运输、搬运。对于在步行街上设点的地铺店，货车能停靠的位置不宜离门店过远。 紧靠车站的店址一定要仔细斟酌。通常这里的人潮会很多，人们停留的时间也较长，但不一定会有逛店和购买的欲望。 店址和人潮的关系 店址不能偏僻 ； 店址前不宜有阻挡 ； 与主要竞争店区位关系的处理。 店址不能偏僻 商业区域的边缘地带； 不符合人潮主行进的方向区位； 人潮分布少的街道一侧； 地下或高层独立开店 ； 不通的死路 。 店址前不宜有阻挡 有形阻挡。有形阻挡即来自于店门前方实体障碍物的遮挡，如遮挡店门的大树、路牌等。过多的障碍物会降低行人的穿透性，也不方便行人自由行走，还可能会导致行人改变行进方向，绕过门店。 无形阻挡。无形阻挡来自竞争对手，是竞争对手抢夺消费者关注机会的结果。 与主要竞争店区位关系的处理 紧贴主要竞争对手开店 ； 与主要竞争对手保持一定距离开店 ； 远离主要竞争对手独立开店 。 （三）成本利润评估 门店销售额预测； 盈亏平衡分析 。 门店销售额预测 类比分析法； 多元回归分析法 ； 商业引力模型法 。 盈亏平衡分析 盈亏平衡分析的概念 ； 损益平衡点计算方法 ：损益平衡点销售额=固定费用/[销货毛利率－变动费用/销售额（变动费用率）] 经营安全率计算法； 盈亏平衡分析法的用途 。 （三）店址区位评估的方法 选择一家其他类型的门店如餐饮店中的兰州牛肉拉面进行该项目的课后练习； 选择一家具体服装品牌在具体的购物中心或百货公司中所在区域选择理想的具体位置，进行该项目训练。 假设我们所在城市的超市业龙头，计划在我们校园开设一家100平方米的校园超市，请结合我们学校的现有特点，为该校园超市制定商品组织结构表，要求细化到单品。制定出该店的商品组织结构表之后与周边隔壁院校目前已经开设的校园超市商品结构进行比较分析，说说它们的异同点，并解释原因。 注：由于工作量较大，建议以班级为单位来做，另外在选择对比院校时，最好能选择与我校不同的学校，如过我们是经贸类的，那么我们可以选择理工类的，我们是公办的，那么我们可以选择民办的，这样由于市场中的消费者差异大，可能更好对比分析。 * * 三、学生自主学习情况常见问题点评 学生缺乏物业条件评估的基本常识； 对被选店址周边环境的细微因素缺乏深入分析； 门店开发成本利润评估有待进一步条理化； 店址区位评估的方法还有待进一步科学化。 图2-15 人口与销售额的回归线 多元回归分析法 10 100% / / / / / / / 得分 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 0.25 5% 5 3m以下 以上 3.5m 间高度 6 0.25 5% 5 居中 大量边侧少量居中 靠边 布位置 5 0.25 5% 5 很多 少量 无 墙数量 4 0.15 5% 3 4m以下 4～6m 6～8m 8～10m 以上 间宽度 3 1.0 20% 5 低效利用 利用 利用 店铺形状利用效率 2 0.8 20% 4 60%以下 61%