第八章 成交后跟踪.pptVIP

第八章 成交后跟踪 主讲：杨金凤 意义： 1、充分体现了以满足顾客需要为中心的现代推销观念 2、有利于企业经营目标和推销人员利益的最终实现 3、有利于在激烈的竞争中取得优势 4、有利于获取市场信息 客户货款回收计划表 一、回收货款 1、要重视对顾客的资信审查 2、保持适当的收款态度 3、正确掌握收款技巧 （1）明确付款日期 （2）按时上门收款 （3）把握收款的时机 （4）争取顾客的理解和同情 （5）以价格优惠鼓励付款 （6）开好各种票据 （7）即便是收到货款，也不能掉以轻心 （8）如果顾客确定无法按时付款，也应给顾客一个余地 4、灵活运用催款策略 （1）应对“强硬型”债务人的策略 ※沉默策略 ※软硬兼施策略（鹰鸽策略） （2）应对“阴谋型”策略 ※“反车轮战”策略 ※“兵临城下”策略 （3）应对“合作型”策略 ※假设条件策略 ※私下接触策略 （4）应对“感情型”策略 ※“以弱为强”策略 ※恭维策略 （5）应对“虚荣型”策略 顾全面子策略 制约策略 （6）应对“固执型”策略 试探策略 先例策略 二、售后服务 1、送货服务 2、安装服务 3、包装服务 4、保证服务 5、跟踪服务 6、妥善处理顾客投诉 三、保持联系 顾客保留（持） 相关销售（购买） 顾客推荐 方式 1、信函、电话 2、定期拜访 3、售后服务 4、邀请客户参加 情景一： 医生对医药代表甲所介绍的产品很感兴趣，甚至主动叫其他医生一起来听医药代表甲的介绍，还叫来了科主任。科主任也对医药代表甲介绍的产品感兴趣。这时，医药代表甲不失时机地询问科主任是否能够写进药申请，要求进药。科主任同意了，但表示要先跟副主任打一声招呼。 　医药代表甲马上问：您何时能见到副主任？ 　科主任回答说：今天下班前。 　医药代表甲追问一句：明天是不是就能写进药申请了？　 　科主任回答说：是。 医药代表甲：那我明天再来。 第二天，该医药代表又去了那家医院，刚进科室就看到了昨天见到的医生，还没来得及打招呼，该医生就大喊：主任，昨天那个医药代表又来了！然后是反感地要求他离开。 情景二： 医药代表乙向医生介绍产品时发现医生对其产品很感兴趣，就马上询问“进药申请”之事，医生犹豫了一下，说：我先与科里的同事商量一下，你过一段时间再来吧。 　　 医药代表乙分析了一下当时的情况，认为医生是在“搪塞”，所以就将主要精力放在其他医院了。 　　 一个多月后，他再次来到这家医院，又找到原来的那个医生，旧事重提，讲了半天，医生才回想起他介绍的产品。结果是这个医药代表同样遭到了“责备”：你怎么这时才来呀？上次你来了之后，我们科里的几个人一商量，觉得可以先进点药试一试。可是我们一天到晚忙得不可开交，没时间主动找你呀。某药厂的医药代表经常来，我们刚进了他们的药，跟你们的产品差不多。你的产品以后再说吧。 第九章 调整和开发推销对象 主讲：邹铃 一、调整推销对象 1、利用系统专卖商推销 2、利用组合转卖商推销 3、利用把关转卖商推销 二、开发推销对象的途径 1、以人缘关系为基础 2、以顾客关系为基础 3、以信息资料为基础 4、以社团组织为基础 5、以现有产品为基础 三、开发不同类型的顾客 1、沉默型顾客 （1）寻找对方关心的事和感兴趣的话题 （2）说话轻声，节奏缓慢一点 （3）多问一些易回答的问题 2、交际型顾客 （1）倾听 （2）适当的赞美 3、豪爽型顾客 （1）说话得体 （2）介绍产品时突出重点 （3）说话干脆，动作麻利 4、犹豫型顾客 （1）多给些诱导性建议 （2）多用肯定的语句 5、找茬型顾客 （1）不要硬顶，可征求其意见 （2）适当赞美 （3）如果太过分，有理有据地反驳 6、从容不迫型顾客 （1）熟悉产品，精通业务 （2）多方分析、比较、举证 （3）站在顾客的立场上给予 可行的建议 7、自我吹嘘型顾客 （1）以熟悉的事物找话题 （2）倾听并赞美 （3）请教的语气 8、傲慢型的顾客 （1）介绍接近法效果最好 （2）学会忍耐 （3）采取激将式的适当反击 9、感情冲动型的顾客 （1）以情切入 （2）配合有力证据，强调利益 （3）措施果断，不断敦促成交 10、心怀怨恨型的顾客 （1）同情理解顾客 （2）不随便开玩笑 （3）言而有信，决不食言 * * 无法回收率 回收率 客户赊款余额 合计 90天以上的票据 90天内票据 现金 回收计划 销售计划额 月别 回收率＝ 当月回收计划合计／（月初客户赊款余额＋当月销售计划） 日期： 制表： 企划部： 销售部经理： 销售部主管： 制表人：