询盘的处理和报价单的制作.ppt

JAC外贸实战 询盘的处理和报价单的制作 jacindustry 两种途径 一.主动出击：开发信 google搜索 平台搜索买家信息 海关数据 SNS 抓取软件 二.网络宣传，守株待兔 收费平台，免费平台，google优化（官网），google adwords，SNS，手机站，图片营销，视频营销 google搜索客户 买家直接搜索：免费的少，延迟性强 用途搜索：直接锁定途径，但是销售邮箱居多 相关产品搜索：竞争少，但是需要长期跟踪 配套商搜索：长期 配合SNS使用 开发信的问题 一定要短？NO 内容方面：不仅仅要说明做的产品，还要说明你的优势何在？ 表现形式方面：HTML邮件是可以利用的 图文并茂甚至视频 垃圾箱理论 无论做宣传还是发开发信目的都只有一个： 客户，请你理我一下，看我一眼！ 辨别客户？ 明显的骗子一眼便知 如何辨别询盘？ No,I CANNT 简单的一定不是大客户？ 没落款一定是同行或者骗子？ 真正的同行或者骗子，你根本看不出来！ 换个ip，随便注册个公司名称，写个电话，几个人打电话？ 不付样品费的就不是好客户？ 辨别客户？ 明显的骗子一眼便知 如何辨别询盘？ SORRY,I CANNT 简单的一定不是大客户？ 没落款一定是同行或者骗子？ 真正的同行或者骗子，你根本看不出来！ 换个ip，随便注册个公司名称，写个电话，几个人打电话？ 不付样品费的就不是好客户？ 询盘处理的原则 认真对待每一条询盘，每一个客户 询盘简单的原因： 英语不好 有合伙伙伴，只是出来了解市场 对你不完全信任，抱着试试看的态度 看人上茶 询盘处理的原则 及时回复原则：若无法及时回复，先给一条说明 掌握客户的规律，效率更高，例如上班时间，习惯的回复邮件的时间，当然这个时候不光是邮件，还需要电话 多种沟通方式配合： 邮件，电话，手机端等 报价，回复的核心内容 需要尽量去了解客户，如google，SNS 你为什么不报价？ 报价邮件包括哪些要素 7P+1A的模式 如果有需要，报价单要制作 日式报价法 7P+1A product name price Period Of Validity payment package period of shippment parameters A：Advantage 产品的卖点 卖点提炼是做销售的第一步： 原材料的差异 生产工艺的差异 设计的差异 包装的差异 功能的差异 服务的差异 交易条件的差异 人的差异 表达方式的差异 卖点提炼 有一个理念，客户是为了某种产品的某种特性而购买某种产品。 卖点未必是你真正优于同行的点，也就是卖点并一定是“人无我有”或者“人有我精”，也可能是同行也有或者产品固有，但是他们未表达的点，还有可能是你的表达方式更加创新的点！ 学会炒作，把产品固有特点变成卖点。 一个好的销售，不仅仅要学会满足客户的“买点”，还要学会引导他们的新“买点”，也就是创造新“卖点”。 报价单 简单的产品不需要报价单？ NO！ 专业的表现 可信的表现 便于保存，便于汇报，查找 报价单的制作 重要内容要在邮件先重复 命名是产品名字加公司名称 格式，office，图片和PDF 排好版，可以直接打印，告知客户 页眉页脚，公司标志电话等 第一部分，公司简介 第二部分，卖点重复宣讲 报价单的制作 具体项目，参数，数目，价格等 案例或者样板客户 如果是机械还应该有配件列表 如果是非标产品，还应该有集装箱装箱示意图 * * * * *