管制批发系统培训.pptVIP

目录 一.适用管制批发系统人员职责； 二.系统启动前的准备； 三. 规划二批商和关键售点拜访； 四.建立分销模式和价格体系； 五.工具支持和考核管理办法 工具支持 1. 线路本 批发+关键售点，必须按照线路并使用线路本拜访 足够客户，并按照拜访八步骤要求做好产品分销和生动化 2.业绩板 每天如实填写业绩板，外阜区域可以使用电子业绩板或每日通过短消息向主管报告业绩板数据，由主管在办公室内填写； 3订货单 每天使用订货单为批发和关键售点服务； 考核管理 考核指标： 销量（分销量）=批发销量+关键售点销量（不能重复计算） 成功率：分批发成功率和终端成功率 订单SKU：分批发订单SKU和终端订单SKU SDO：当月销售发展指标，如新开发批发客户数 演练 A地级市 MT26家 GT560家 SC31家 WS29家 预计开发初期，月销量2000箱MZ 计划投入WS一人，如何规划区域？ 1.线路规划； 2.价格体系； 3.管理要点； Budget 2007 * 管制批发系统 WR 批发销售代表(市内） 工作职责 考核方法: 二批及关键零售点销量，批发绩效目标（活跃二批客户数，订单SKU等），分销商日常管理 工作（订货/收款） 产品生动化 管理二批店内存货水平,保证持续的产品可得性和 产品轮换 按达能标准拜访八步骤进行货架陈列和发现其他 陈列点（如店面堆箱陈列）的产品生动化工作 送货和服务 - 跟进订单的送货情况，如遇困难，寻求主管帮助 每日准确记录销售线路卡的库存/订单/货龄管理登 记等工作 衡量业绩和解决问题 - 每日准确记录并更新业绩板 - 参加解决问题的日/周会议 向主管提供市场竞争信息(促销,价格,陈列，新产品等) 销售 按照既定的路线拜访管制二批客户（60家） 以及关键零售点(90家) 向二批及关键售点销售适合的SKU及推进新 SKU渗透 对所在区域客户实施严格的价格管理，严格 执行公司的价格政策和分区销售/促销计划 在一定阶段，对拜访的批发商客户进行分类 和筛选，确保符合管制二批客户标准 调查二批的网络，制定提高二批网络利用率 方案，与二批达成一致 - 负责区域内的分销商日常工作管理（订货 /收款/对帐等） 基本工作管理二批及关键售点，并最大化实现销量目标 角色： - 识别并转化传统二批为管制二批，将优秀二批推荐为DSSS配送商/经销商 按既定路线拜访管制二批以及关键零售点，有效开发和管理二批，充分利用二批网络弥补DSSS覆盖空白 与所有管制二批建立良好的客情关系，通过SKU渗透、库存管理和价格管理推动达能的生意发展 角色： 将传统的二批转化为管制二批:按既定路线拜访二批，有效开发/管理二批，充分利用二批网络覆盖空白 售点 与所有传统二批商A建立良好的客情关系，通过SKU渗透、库存管理和价格管理推动达能公司生意发展 按照既定路线拜访关键售点B,执行拜访八步骤 考核方法:销量，二批A和关键售点B绩效目标（成功率，订单SKU等），二批网络利用率，二批价格 和区域管理，二批A和关键售点B产品生动化标准，传统批发商转化质量 产品生动化 管理二批/关键售点店内存货水平,保证持续的产品可 得性和产品轮换 按达能标准拜访八步骤进行货架陈列和发现其他陈 列点（如店面堆箱陈列）的产品生动化工作 送货和服务 - 跟进订单的送货情况，如遇困难，寻求主管帮助 每日准确记录销售线路卡的库存/订单/货龄管理登记 等工作 衡量业绩和解决问题 - 每日准确记录并更新业绩板 - 参加解决问题的会议 向主管提供市场竞争信息(促销,价格,陈列，新产品等) 销售 向二批A及关键售点B销售适合的SKU及推进 新SKU渗透 对所在区域客户实施严格的价格管理，严格 执行公司的价格政策和分区销售/促销计划 在一定阶段，对拜访的批发商客户进行分类 和筛选，确保符合管制二批客户标准 执行二批A和关键售点B的售点生动化 管理二批A和关键售点B存货水平,保证持续的 产品可得性和产品货龄轮换 调查二批的网络，制定提高二批网络利用率方 案，与二批达成一致 通过连接当地关键售点与拜访行程中之二批 商（合作二批），拓展批发业务 工作职责 WR 批发销售代表（市外） 基本工作管理二批及关键售点，并最大化实现销量目标 角色： 有效开发/管理二批，推动经销商及二批下线客户销量达成 与所有传统二批商A建立良好的客情关系，通过SKU渗透、库存管理和价格管理推动达能生意发展 按照既定路线拜访关键售点B（包含KA/GT/特通-学校/网吧/宾馆/车站/景点等）,执行