4S店精品销售2课件.pptVIP

一、精品事业发展概述 二、DLR选装件主管的地位和作用 三、CC项目介绍 四、精品事业管理规范 五、重点品种介绍 精品事业管理规范 6.2.1 专营店贮存、展示或销售假冒精品，一经查实将通报批评，并视情节严重程度，处以5万元/次或销售金额10倍的违约罚金（以金额高者为准），并纳入当期CS-MAP考核。 6.2.8 专营店未按要求及时反馈信息，或者反馈信息与实际不符，一经查实将通报批评并处以1万元/次的违约罚金，并纳入当期CS-MAP考核。 精品事业管理规范 订货和库存管理原则 东风日产乘用车公司是东风日产专营店纯正精品订货的唯一渠道，其他任何渠道的采购都将视为违规，专营店二级网点的经营行为视同专营店行为。 专营店的订货目标为必达目标，按季度考核。专营店不得以代销和供应商直销的名义及其它任何变通形式，存储和销售非纯正精品。 如有外购需求，需上报外购和库存申请表，否则一律按违规外购处理。对于获批准的非纯正精品，需入DMS系统统一管理。 精品事业管理规范 销售管理原则 在专营店的实际经营中，为满足客户的需求，可能确实需要补充一些与纯正精品不同品种的非纯正精品，形成互补的品种结构。 如果专营店需要外购时，由专营店呈报《非纯正精品外购申请表》至乘用车公司售后服务部备案，在专营店收到乘用车公司的销售许可之后方可进行销售。 不在《非纯正精品外购申请表》之列的精品，都视为违规行为，按商务规定进行处罚。 精品事业管理规范 经营场地管理原则 原则上，展厅是销售纯正精品的主要场所，考虑到各专营店具体情况，需在专营店大范围之内、展厅之外另辟场地存储、展示、销售的品种和行为，需向售后服务部报备。 精品事业管理规范 精品展示原则 各专营店需严格按照《东风日产专营店精品展示方法》进行展示。对于专营店获批采购和销售的非纯正精品，需集中展示，并和纯正精品做严格区分。对于这部分精品，依然需上报展示图片至售后服务部。 非纯正精品不得打东风日产品牌或NISSAN商标。严禁在展厅展示未获批准的非纯正精品以及相关促销工具。 在日本，精品销售利润占经销商平均利润的30%， 占新车营业额的5% 车辆 精品 每台新车销售的营业额 每台新车销售的利润 车辆 精品 数据来源于日本FY05经销商销售和平均利润。 精品销售的好处 精品的角色 精品销售不进能给经销商带来利润，还能给前线工作人员带来利益! 精品销售的好处 精品的角色 CC项目介绍 精品事业成功的重要因素是什么？ CC项目介绍 专营店的重视与支持 科学的管理工具 与销售流程 成熟的产品体系 有效的激励机制 精品事业 时间 目标 精品事业要取得成功，以下四个要素缺一不可 以上所有因素的作用，都是通过DLR来体现的。所以DLR能力的提升是关键。 CC项目介绍 关于CC项目 CC的含义是： Car accessory sales Challenge， 中文为 “新车精品销售提升” 目的是提升DLR的精品营销能力。 CC项目介绍 CC活动目的和意义 现状 提高新车单台毛利 新车台数的增长 Acc（自主企划）限定车等）为车辆扩销作贡献 通过附属品＋特别式样商品等增加毛利 通过在销售新车时，选择适当时机营销精品，以提升新车单台的毛利。 精品收益提升的基本框架 收益 售车人员每日的销售活动 培训 职员的积极性 环境整顿 管理层对上述活动的跟踪·总经理的积极性 P D I 方针展开?KPI 管理 通过售后专员进行管理·指导 促销活动 培训 促销活动 DFL DLR 管理?指导 跟踪 有意识 积极性 收益 CC项目介绍 销售标准相关 收益 收益 售车人员每日的销售活动 培训 职员的积极性 环境整顿 管理层对上述活动的跟踪·总经理的积极性 P D I KPI 管理 通过专员进行管理·指导 促销活动?专案企划 培训 专案活动 DFL DLR 管理?指导 跟踪 有意识 积极性 蓝色部分是与《精品销售标准(Nissan Accessory Sales Standard)》相关的内容 CC项目介绍 CC项目介绍 精品销售标准NASS CC项目的两条线 DLR DLR DLR DFL 目的： 为使精品业务持续成长而建立标准的精品销售流程 目的： 为强化精品销售而建立专营店操作流程 活动： 在专营店导入CC程序 活动 DFL制定NASS（Nissan Accessory Sales Standard） CC项目介绍 CC活动迄今为止的成果（日本） 　　FY06的支援7家专营店的结果 单台精品销售额的增长率（FY06比 FY05） +7.4 CC项目介绍 CC项目介绍 CC活动考察结果 CC项目介绍 CC活动考察结果说明 经过对广州华溢和宁波元通