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4S店培训课程 培训内容 课程目标 第一部分4S店的概况 4S店概况 4S店概况 4S店概况 4S店概况 4S店概况 4S店概况 4S店概况 4S店概况 4S店概况 4S店概况 4S店概况 4S店概况 第二部分4S店的销售 4S店销售 4S店销售 4S店销售 4S店销售 如何借助诱导活动发掘潜在客户 4S店销售 4S店销售 4S店销售 4S店销售 将话术背熟，绕车介绍是介绍产品知识的最有效工具，必须有组织有亮点 从始至终，面带微笑，不是严肃的介绍 六方位介绍从客户最想知道的方位开始，所以销售顾问要用概述的技巧询问顾客，找出客户的购买动机，做有针对性地介绍 用手势引导客户到相关的方位，注意走位，别与客户撞在一起 介绍时，眼睛应面对客户，而不是看着车介绍，应注意绕车介绍时客户才是主角 4S店销售 别忘了多让客户亲手操作，多让客户的手去接触车子 不断寻求客户认同，注意客户聆听时的兴趣，若发觉客户不感兴趣，要试探性提问，找出客户的需求，在继续依客户的兴趣提供介绍 介绍当中要注意客户眼神中散发出来的购买信号，记住眼睛是灵魂窗口 越高档次的车型，车辆本身就越能散发自身的魅力，而廉价低档次的车型，由于车子本身亮点不多，销售顾问要更加能说会道，努力介绍 产品介绍旨在让客户认同了解产品，若发现在介绍过程中客户已经认同产品，即可停止介绍，设法引导顾客进入试乘试驾或条件商谈阶段 4S店销售 4S店销售 4S店销售 4S店销售 4S店销售 4S店销售 4S店销售 4S店售后服务 4S店售后服务 4S店售后服务 4S店售后服务 4S店售后服务 4S店售后服务 4S店售后服务 4S店售后服务 4S店售后服务 4S店售后服务 4S店售后服务 4S店备件管理 4S店的赢利模式分析 4S店如何盈利？ 车辆销售 现在的销售赢利已经很少，但销售依然是龙头 没有好的销售，很难使4S店步入良性循环，销售是 4S店赢利的基础 4S店如何盈利？ 事故车的维修 大家都知道在你这个行业里，事故车的维修利润率比较高，另外装潢、汽车美容也是一项不小的利润 4S店如何盈利？ 保修期内的索赔 现在很多人购买的都是新车，他买车以后的2-3年以内都是保修期，这时候客户虽然不付费，但是你一定要提供优质的服务，如果通过率高的话，你就可以从原制造商那边拿到比较多的费用，所以说原制造商可能就是你最大的客户 4S店如何盈利？ 保险业务 这几乎是每个4S店都从事的业务。 4S店如何盈利？ 二手车置换服务 4S店客户满意 为什么要求销售满意 为什么要求售后满意 谢 谢! 客户跟踪 成交客户跟进 客户档案整体 回访：提醒维护事宜 销售经理向客户致谢 一个月内跟踪联络 提醒客户首保维护 售后跟踪 客户跟踪与挖掘 客户跟踪 未成交客户跟进 提高客户满意度 提高4S店的长期利益 对4S店来说 增进个人与客户的关系 确保维持销售的机会 获取更多推荐客户资源 对销售顾问来说 定期了解4S店的新产品与新资讯 提高客户满意度 增进个人关系 对客户来说 售后维修 顾客满意 售后跟踪 售后营销 维修站工作流程 预约服务 获取用户车辆信息 了解用户关心的问题 回复估计车辆维修费用及交车 时 间 与用户何时预约内容 为用户进厂做准备 进入接待流程 主动 被动 为用户准备收费午餐 王工 √ 2 14：00 13：00 更换轮胎 2000 浙A1236 JL7135 135＊＊ 李四 2 为用户准备免费午餐 王工 √ 2 13：00 12：00 √ 2000 浙A1234 JL7135 135＊＊ 张三 1 否 维修内容 例行保养 备注 维修顾问 是否需要代用车 预计工时 预计交车时间 是 主要维修内容 行驶里程(KM) 车牌号 车型 联系电话 用户姓名 序号 吉利汽车维修预约用户管理看板 顾客接待 这种事，就这样子，出厂就是这样了 哪有十全十美的车子？ 我不负责修车，我只负责接待…… 改天我再答复你…… 诊断派工 确认用户的维修要求 安装“吉利五宝” 检查车辆 确定是否在保修范围 估算维修费用及 交车时间 请用户签字确认 维修工单 送用户休息或离去 技师试车 验证故障 是否需试车 是 否 确认维修项目 派　工 故障诊断（含试车） 车辆维修并记录结果 确定是否需优先安排 填写维修进度管控表 是否有追加维修项目或延长维修时间 获得用户同意追加维修或延长维修时间 是否有追加维修项目 车辆维修 总检合格后派发《机动车维修竣工出厂合格证》 严格的质检 交车准备 车内外清洁 确认维修工作是否完成 完成车辆维修结算单 向用户说明维修 内容及费用 用户验车 不合格 车辆维修工作 更换的备件如何处理？ 与客户一起全面验车？ 结帐交车 说明维修保养的内容和费用 当着用户