电信客户经理系统培训建立与实施项目(30页).ppt

案例导入 客户说：“我为什么要用电信的手机？请给我一个理由！” 客户又说：“我为什么要用电信的光纤？而不用价格便宜很多倍的移动或者联通的ADSL？” 客户还说：“你们的方案我看过了，但是实话告诉你，移动和联通的方案也各有千秋，请 你告诉我为什么选择电信？” 症结是：我们的客户经理不能有效地回答这些问题。 结果是：我们的客户经理开始怀疑和抱怨，开始丧失信心。 例如：电信的产品不够好、竞争力不足； 产品价格太贵、没有优势； 转型产品，特别像商务领航，太难卖了； 客户就那么几个，而且不够优质，都说不需要； 指标太重，加班加点也完成不了任务，压力太大； 内部支撑不足，流程繁杂混乱，管理不到位； ...... 存在问题 在持续不断的调研、培训、辅导中，我们发现了电信政企客户经理已经遇到或将会遇到的问题： 原有的服务意识尚未迅速转换为销售意识； 对电信产品缺乏理解及应用，对移动、联通的产品更缺乏了解； 对客户缺乏深度了解，客户行业特性、企业运作、部门职能等等都缺乏深度了解； 不知道客户的深层次潜在需求有哪些，不能根据客户的详细信息分析出潜在需求； 缺乏了解客户详细信息及挖掘潜在需求的有效方法； 由于对产品及客户的不了解，导致行业解决方案设计能力的严重缺乏； 工作实际效率过低（时间效率、专业效率）； 影响心态、动力不足、士气低落、产生抱怨； 销售工作的关系营销已经变质，变成了客