快速消费品的渠道建设研究.pdfVIP

维普资讯 38El企n韭te活rp力ri—se营V销ita企li划ty 快速消费品的渠道建设研究 口王悄悄 陈 鹏 3．厂家缺乏对分销渠道 的理论指 重要因素。 一 、 快速消费品渠道建设的 导和管理控制体系。许多厂家不能用 二 商家的问题 现状思考 一 整套先进 、实用的理论系统来指导 1．渠道成员中的经销商普遍存在 分销渠道成员使他们改变经营理念， 经营意识落后、管理差的问题。不少 在2O世纪9O年代，市场经济体 谋求厂、商共同求发展。渠道激励 批发商不能及时转换功能，改坐商为 制的施行，对于具有生产能力的厂家 政策、窜货管理、赊帐管理、发货计 行商，没有公司化的经营管理意识， 来说，是一场必然的革命 ，而对于活 划管理 、促销管理、价格及价差管理 只看到眼前利益，没有品牌意识，不 跃在市场终端与中层的零售商与分销 等没有形成系统的管理制度和执行体 做网络建设，不搞终端维护，缺乏科 商来说也是一场变革，前所未有的市 系，结果往往是头痛治头、脚痛治脚。 学的库存管理、数据管理、客户资料 场环境对于厂家来说是一个挑战，而 如窜货问题是由综合病因引起的，从 管理，更谈不上区域经营的战略计划。 对于商家来说也是一个考验。由于渠 销售区域责任制的划分是否明确、合 2．跨区窜货，低价跑量，争夺客 道管理的混乱，快速消费品市场一度 理，到促销政策执行的先后、力度大 户，扰乱市场秩序