罗兰贝格自有渠道价值评估培训教材(154页).ppt

Roland Berger Strategy Consultants Document number 议程 时间 A. 国内外电信运营商自营渠道的发展经验 欧美主要运营商的自营渠道规模处于稳定型扩张阶段，自营渠道比例已经达到相当水平，这反映了自营渠道建设符合电信行业阶段发展的趋势 为了占据更多的目标市场份额，移动运营商需要通过发展零售渠道来加强客户的渠道体验，同时促使客户接受更加复杂的业务 自营渠道的价值重点要体现在高价值客户发展和维系、新业务营销、定制终端销售、对社会渠道的影响等方面 自营渠道要成为发展和维系高价值客户的主渠道，业务与服务要紧密围绕提高客户价值和关注客户忠诚度 自营渠道开展的新业务体验营销推广是客户对新业务获得认知和产生购买意愿的重要途径 中国移动部分省公司的经验证明，主导定制终端销售链，不仅能提高自营渠道的定制终端销售量，还能形成对社会渠道掌控和激励的有效手段 由于渠道管理的日趋成熟，国外运营商的零售渠道佣金有明显减少，而且针对数据业务和高价值用户的佣金比例有显著提升 通过调研发现，部分省公司开始尝试利用自营渠道为基地开展区域内社会渠道看管、集团客户服务营销等工作，渠道价值得到进一步开发 课堂讨论题1（案例）：3G运营商的渠道竞争策略选择 欧洲领先运营商在面对3G新进入运营商的竞争时，重在增强自营渠道规模和效能优势 B. 自营渠道价值评估的理论与实践 “自营