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《推销实务》期中试卷 (二营销使用) 一、填空题(20分) 1.产品包含三层含义,一是________,即产品的使用价值,二是__________即产品的具体形态,三是__________即产品售后服务、安装、调试等。 2.现在推销观念概括地说就是从______中获利。强调_________的共同利益。 3.推销人员必须遵守的准则是_________,要求推销人员必须运用各种方法和技巧接近客户,先让客户接受自己,继而开始推销。 4.__________是推销成功与否的重要环节,_________是衡量推销成功的最主要指标,但不是唯一指标。 5.在推销岗位中_________是最基层的推销人员,____________在公司起着承上启下的作用。 6.要成为优秀的推销人员,首先必须重视______的训练,同时还要注意_________加强身体锻炼。 7.推销人员在公共交往过程中,一般来讲男士仪容重在_________,女士仪容重在________,仪容修饰应当以_________为原则。 8.推销人员在言谈方面,应做到语言表达_____、_________避免措辞________。 9.客户购买商品的一般心理过程可分为七个阶段,即________,_________,使用联想_________,进行比较____________,_________。 10.诱导客户兴趣的基本方法是________和_______。 11.“费比模式”FABE其中F是_________,A是__________,B是产品利益,E是____________。 12.寻找客户最直接、最基本的方法是________,其缺点是具有很大的_______。传播速度快,传播范围广,但费用昂贵的寻找顾客方法是__________。 13.客户资格鉴定的内容主要包括_________,___________。 14.客户需求鉴定内容有_________,___________,_____________。 15.常见的推销工具有_________,_________,_________,_________及其它物品。 二、名词解释(12分) 1.推销: 2.准客户: 3.卖点: 三、选择题(20分) 1.( )是推销的核心功能。 A.寻找新顾客 B.接近顾客 C.售后服务 D.销售企业产品 2.( )的强弱,是区别推销成败的“分水岭”,也是检验推销及其工作业绩的“晴雨表”。 A.服务公众观念 B.真诚互惠观念 C.应变创新观念 D.塑造形象观念 3.我们供应的是山西省的一级煤,炭块率在85%以上,这种煤发热量大,烟灰少,含硫量低于0.5%,生产化肥上气快、产量高,多家化肥企业使用后得到一致好评。今年又有多家厂家向我们订了货。此采用( )销售模式。 A.费比 B.埃德帕 C.迪伯达 D.爱达 4.( )是推销的起点。 A.约见客户 B.寻找客户 C.接近客户 D.拜访客户 5.英国一汽车推销员,经常开着汽车,走街串巷寻找旧汽车,发现谁家门口停着旧汽车,记下门牌号码,查找到主人的电话,再向汽车主人进行推销,他采用( )方法寻找到客户的。 A.个人观察法 B.广告开拓法 C.网络寻找法 D.连锁介绍法 6.下列( )网络寻找客户法的优点。 A.覆盖面广 B.买卖双方交流方便 C.信息传递速度快 D.以上都是 7.推销员小李正要和客户签订合同时,突然想起忘了带合同本了,这是小李在接近客户之前没有做好( )的准备。 A.了解客户情况 B.制订徐拜访计划 C.心理 D.推销工具 8.下列( )没有遵守拜访礼仪。 A.守时守约 B.敲门没太多讲究 C.主人没让坐能随便坐下 D.谈话时间不宜过长 9.毛巾厂销售员小刘通过搜索,找到相关网站,输入“毛巾求购”看到近500家单位有毛巾需求。小刘采用的是( )方法寻找到客户的。 A.个人观察法 B.广告开拓法 C.网络寻找法 D.资料查阅法 10.“吉姆”模式的关键是“相信”下列( )不属于此范畴。 A.相信自己推销的产品 B.相信自己的企业 C.相信顾客 D.相信自己 四、简答题(16分) 1.简述现代推销程序 2.简答推销岗位的素质要求 3.简述团体客户支付能力鉴定方式 4.简答卖点提炼的途径 五、判断题(10分) 1.推销就是