成功拜访【荐】.pptVIP

如何进行成功的拜访 目的 使代表的工作表现攀至顶峰。 使代表的表现最佳 为代表的职业生涯作出更好的规划。 What you job? 通过卓有成效的促销活动与销售技巧，让客户尽量多用公司产品。 成功拜访的定义 代表： 达到拜访目的 成交 药店人员 您的到来很开心 认为您是一个优秀的代表 欢迎您下次再来 工作职责 在分配区域内推广公司的OTC产品 向顾客推广产品，以达成目标。 1、总金额 2、各产品的指标。 工作职责 产品知识和销售技巧熟练，工作表现出色。 使用统一表格准确记录客户资料，及时更新。 准时上交报表 维持每日拜访的高度专业性。 良好的团队精神，为加强团队的凝聚力和向上精神作出贡献。 强生SSQQ标准 Speed 速度 紧迫感 将失败的可能降到最低 Scale 程度、规模 大计划 高要求 强生SSQQ标准 Quantity 数量 尽量多做工作 增加销售时间，使产出达到最高，如努力工作，尽量多拜访。 Quality 质量 效率/生产力 我们做的每一件事都是告知的，如产品拜访。 HowＤｏ I Approach My Job 做个专业销售代表 HowＤｏ I Approach My Job 竭尽全力工作 FULL 全力工作 有计划工作 恰当的客户 合适的拜访频率 传递正确信息 “FOOL” 工作散漫 工作无目标 不定时拜访 和谐关系 不提产品 经验和技能 HowＤｏ I Approach My Job 1、掌握正确的知识和技巧 销售技巧 培训及跟进工作后还要自己不断努力 2、熟悉你的区域 分产品、药店的销售额 客户与区域 基本的分析和实地工作。 HowＤｏ I Approach My Job 3、正确的态度 ￥S=（K+S）*A 20%怎样做，80%为什么 WORK HARD AND SMART 责任感与可信度（承担后果） 勤于学习 应变能力强 拜访种类 社交拜访 通过社交活动与客户建立良好关系 信息拜访 提供信息给客户或与客户进行交流。 提问式拜访 通过不断提问以收集信息或与客户进行交流 拜访种类 产品拜访 使用产品知识与销售技巧，以说服客户使用或增加公司产品的用量。 必须包括目的性的开场白白，探询，特性利益和成交 拜访种类 竞争拜访 目的性极强的拜访 将公司定位为首选 阻止竞争产品渗透入您的市场。 Which is best？ 混合式的拜访 70%的产品拜访或竞争拜访及30%的社交拜访。 产品拜访的优势 提高效率---减少浪费时间，更多的拜访。 效率更高---销售增加 学习的步骤 模仿 改进 创新 发明 How do I manage my job 为达成销售指标而努力 TOP20 产品及季节 How do I manage my job 确保完成要求拜访量 12家/天 尽可能多拜访 完成幻灯次数 完成店员教育 恰当的药店，恰当的频率。 销售分析 利用促销资料（我们的武器） 上交报表。 How do I increase sales 提高拜访质量 产品拜访 时间管理/效率 宣传 陈列 患者教育 促销 怎样做个成功的代表 恰当的客户 恰当的频率 正确的信息 成功要素 1、心态 科学定位+科学方法+生意头脑 成功要素 高成效 辛勤工作，方式灵活 25% 产品知识 20% 销售技巧 20%竞争产品知识 10% 坚持不懈 10% 服务良好 10% 个性 5% 成功要素 4、人际关系 EQ 情商高或努力提高情商 EQ1----自我了解 能发现并了解自己的心情，情绪和意图。并了解他们对别人的影响。 自信 符合实际的自我评估 幽默感，能拿自己开玩笑。 EQ2----自我调节 能控制和更改混乱的情绪。 可信及正直 舒适和灵活（多种方式表达能力） 开放及乐于改变 EQ3---激励 工作的热情不仅是为了金钱和地位（干劲十足并有能力达成目标的倾向。 强烈的渴望成功的意愿 失败时仍能保持乐观 对组织的