青啤京城攻坚战.pdfVIP

2008．10 青啤京城攻坚战 陈 宇 巨大的北京啤酒市场令青啤怦然 怀 ，又无力与之正面竞争，因此均采取 心动，虎 口夺食既有可能付出生命的 了不 同的细分市场策略，进攻缝隙市 危险又有可能获得成功后的快感 。 场。 青岛啤酒北方销售公司总经理隋 而此番 ，青 啤攻打京城市场 ，却延 战平明白，夺下北京市场 ，必须吞食燕 续了青啤一贯的霸气 ，高调进入 ，全面 京啤酒 的市场领地 ，拔掉它在京城的 铺开 ，要硬碰硬地来一场 “对决战”，大 大旗。 有一蹴而就之势。 从今年 1月 9日携 “大优”大举进 今年元月 9日，隋战平高调宣布攻 攻北京市场后 ，隋战平一直在密谋打 城计划 ，并发 出发誓 “在 10天 内占领 3 破燕京坚固的销售网络。 ， 万个零售点”，一时间京城啤酒市场风 短短几个月 ，青啤大优已经在北京 声鹤戾 。 市场站稳脚跟。进入 6月旺季后 ，青啤 隋的话音未落 ，北京市场上 ，就传 进一步强化社区促销攻势。 来青啤强势出击燕京大本营的消息。 隋战平已是胜券在握 ：“按这样 的 青 啤的重磅武器是一款针对燕京 趋势 ，预计全年仅大优一个产 品就有 啤酒的 “青岛大优”在北京全面铺货，其 望实现 10％的市场 占有率。”10％在一 主打经典产品 “青岛啤酒”也将从往 日 个市场 中比重并不突出，但在北京啤 的中、高端转为高、中、低端铺市 ，占领 酒市场 ，10％的市场 占有率有着特殊的 京城大街小巷。这无疑宣告中国啤酒两 意义，这标志着北京市场的竞争格局 大巨头首次肉搏战在京城点燃。 已经发生了巨大的变化。 与此 同时，500辆厢式送货车和． 对于青啤咄咄逼人的攻势 ，燕京啤 1000辆三轮车悄悄穿梭于北京的大街 酒 自然不能坐视不理 ，并发动 了反击 小巷 ，生产于北京的青啤大优开始在北 战。燕啤董事长李福成在 5月下旬的 京市场铺货 ，产品直达社区。这就意味 燕京啤酒节发布会上的一句话 ：“我们 着，酝酿3年之后，青啤终于开始向燕 已将青啤的火力压到了城乡接合部。” 京啤酒发难。 他甚至断言青啤的策略将面临失败。 特别是低端市场 ，青啤推出l元多 低价 “青岛大优”演绎巷战风暴 f价位的啤酒，对于占领本地低端市场的 在北京，燕京啤酒 占据了绝大部分 燕京啤酒来说，这无疑是一招黑虎掏 的中、低端市场，成为当地霸主。其他 心 。 啤酒 品牌既无法割舍对北京市场的情 这是青啤第二次强攻北京。2000年 37