21年实战经验,从基层销售做到执行总裁,订单累计过亿.docVIP

21年实战经验，从基层销售做到执行总裁，订单累计过亿 跟踪研究23个行业，350场次公开课、企业内训的沉淀 500多位总经理、销售经理，7000多位基层销售的共同心声：实用 面向政府、集团客户的项目营销 招生简章 【地点】北京市 面向政府、集团客户的项目营销，绝对是个技术活。把握客户的脉动，跟住客户的脚步，搞掂错综复杂的客户关系，挠到客户的痒痒处，在招投标中脱颖而出，最后拿下订单，这中间的每一步都有讲究。 【本课程有三大核心诉求】 1、搞清楚政府、集团客户的采购机制、内部关系潜规则和购买心理。 2、整明白切入政府、集团客户、跟踪关键人物、培养客户关系的一套方法。 3、掌握挖掘政府、集团客户需求，发现合作机会，争取订单的关键技能。 【本课程解决销售人员的五大难点】 1、快速突破外围障碍，接近政府、集团客户的关键人物 2、有效跟踪关键人物，与政府、集团客户建立稳固的关系 3、挖掘潜在需求，判断政府、集团的采购进程 4、主动促进政府、集团客户购买，而不是被牵着鼻子走 5、在商务谈判中把握先机，争取双赢和利益最大化 【本课程的四大收益】 1、教授项目销售的52项实战技能 2、提高政府、集团项目销售行动的效率 3、提升公关政府、集团客户的销售人员激情 4、提高政府、集团客户订单的成功率 【课程三大亮点】 1、全案例教学 全案例教学为国内首创，我们的案例库，在同行业中处于绝对领先地位。 每个单元都从案例讲解、案例讨论出发，老师再提炼、总结方法、工具和操作要点。 每个案例都是真实的，100%对接实战，教学效果非常好！ 2、诊断式教学 课程现场，学员可以提出任何实战问题，老师给出操作方法。 诊断式教学要求老师具有广博的知识、深厚的实战经验、非凡的总结能力。 对诊断式教学的评价，所有的学员都说：相当好！ 3、情景模拟考试 课程结束，全体学员参加考试，考试成绩向企业反馈。 能讲课的老师100个，能出考题的老师≤5个，能出情景式考题的老师只有1个。 我们的考试为大量的企业认可，它带来的好处是：培训成果显性化！ 课程大纲 一、政府、集团项目购买分析 案例：从食品监管看政府管治特征…… 项目销售之天龙八步 客户组织结构与运行规则 政府、集团客户的组织结构 政府、集团组织运行的七大潜规则 政府、集团组织内部的人事矛盾 项目采购决策分析 项目采购的基本流程 项目采购决策思维 项目采购中的决策因素 政府、集团采购报批作业模式 项目采购的关键人物 项目采购-销售流程图 政府、集团项目进程节点 各节点的客户动作 对接项目进程的关键销售动作 项目进程的时间要素 分组讨论：项目各阶段，销售人员需要和客户做哪些互动…… 二、目标客户定位 项目销售成功的三大规律 定位清晰、聚焦行动、坚持到底 案例：小陈拿下小肥羊的经历…… 如何判断潜在的客户 决定客户购买的4大前提 定位目标客户的8个问题 现场演练：针对你的产品和目标客户，设计电话沟通的问题…… 项目信息的筛选 项目信息的收集 项目信息的分级与筛选 客户信息的“盲区” 项目销售的五把“钥匙” 三、快速接近目标人 突破前台障碍的“穿越”技巧 案例：小刘为了见到矿长，站了一周的岗…… 初步接触的“三大件” 切入客户：比竞争对手快一步 如何导入沟通 强化客户记忆的3个假动作 按客户的逻辑步步深入 高效的约见与拜访 高效约见的方法 拜访客户的五大任务 拜访礼仪 现场演练：初次拜访客户时，递名片、介绍产品手册…… 生动呈现产品的六大技能 跟踪客户的六步循环法 现场演练：运用六步跟踪法“拦截”某客户的时间点…… 四、搞掂政府、集团关键人物 案例：小张通过关系，找到了环保局副局长……（关系强度变化） 公关客户的5大步骤 梳理客户内部角色关系 由浅入深的公关原则 信任：建立客户关系的基石 项目销售的门槛 建立信任的“小动作” 人际吸引原则 宴请：酒钱花在刀刃上 宴请的对象、时机和基本礼仪 如何在酒宴上摸清对方的“隐私” 现场演练：展开宴请期间的话题…… 送礼：送贵的，不如送对的 送礼的对象、时间和方式 送礼的9大要点 分组讨论：黄总送了几十万的礼物，为什么要开980元的发票？ 帮忙：该出手时就出手 感人：让客户掉眼泪的“必杀技” 编织关系网：小心翼翼、八面玲珑 五种“内线”的应对方法 处理关系网的八大要点 仰攻“决策人物”的技巧 案例：党先生自上而下做关系，最终的结果是不了了之…… 五、挖掘政府、集团客户的需求 政府、集团客户的需求与购买动因 需求的类型：问题、难点和不满 政府、集团客户的需求 政府、集