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让销售培训产生效益的七大要素 ——智联“MINI管理课堂” 长期以来，销售培训都是销售型企业在培训方面投入的重点，公司对此寄予厚望，然而现实却令众多企业及培训负责人有苦难言：专业培训公司找了，专家来了，实战派也好学院派也好，总是难以达到预期的效果，到底问题出在哪里？ 针对此问题，3月21日下午智联培训部组织的“MINI管理课堂”特别推出3月课程主题为“让销售培训产生效益的七大要素”，邀请智联特约讲师、在销售方面具有15年的实战及专业培训经验的著名营销教练刘冰先生进行了专题讲座。现场有来自30余家企业50余名销售经理及培训负责人参加，与刘老师分享了“销售培训的知识和技能如何有效的转换成销售效益”的话题。 在会上，刘老师结合个人十几年来的销售经验以及国内外一些经典案例，向学员们概括讲授了销售培训的七大要素及核心关系，以下是对刘老师所讲内容的框架整理： 问题界定诊断 爱因斯坦说过“系统的提出问题，要比解决问题重要的多。”，用我们的形容是“培训并不难，难的是确定合适的培训目标、对象与方法”。 作为培训负责人，我们首先从这句话去看我们应该如何发现、分析与判定我们通过培训要解决的问题以及去实现的目标。错误的需求分析往往是导致我们培训无效或效果低微的罪魁祸首。 通过调查统计，我们看到销售团队业绩不佳或停滞不前时多数因为存在如下问题： 公司的销售政策有问题（如直销和渠道冲突） 90% 任何培训都解决不了根本问题 72% 企业产品竞争力不够 66% 销售人员对公司的付出和回报相差太大 65% 销售人员和公司管理者没有了良好的沟通渠道 62% 销售奖励制度需要改善 50% 公司对销售人员的关心不够 49% 销售人员动力不足了 35% 销售人员恐惧心理太严重了 29% 销售人员的销售技能不高 18% 从高到低的百分比说明了调查对象对于不同问题的认同比例数量，也从侧面反映出我们对于培训应该寄予的目标。 所以，销售培训之前，需要首先进行“是什么问题影响了销售业绩？”的关键问题诊断，诊断的内容与因素可以包括： 制定解决方案 经过关键问题诊断，我们发现了问题所在便可以制定相应的解决方案： 如果是采用培训作为解决方案之一，首先确定问题类型是否属于可以用培训的办法予以解决或改善的，常见运用培训解决的问题包括：推销能力（知识，技能，经验） 、思想意愿（动力，心态，心理失衡） 、招聘人员组建团队、销售过程指导管控 等偏重技能与策略的内容。 在制定方案过程中需要强调“销售培训是一种管理方法，它的根本目标是提升销售业绩，但是培训只能解决培训能解决的问题 。” 培训方案策划 重点策划内容： 实战培训内容 合适的培训师 有效培训形式 销售实战培训推荐关注的重点： 符合中国国情 洋为中用中西结合 符合行业销售特点 结合本企业的特点 讲清讲对道理 提供各环节成功原则 提供实用操作方法技巧 通常销售培训涉及内容： 讨论总结提升 充分利用培训的机会，对培训内容、效果、良好心态进行巩固与提升，促进培训转化与增值： 趁热打铁 主管牵头 课程讨论 经验交流 系统总结 课程增值 形成指导手册 借用华为公司的一句话：“经验的浪费是企业最大的浪费”，一次成功的培训来自不易，如何将培训的效果进行持续，使参加者通过应用得以提高，使后来者得到同样全面的指导，最好的办法之一便是通过培训形成销售指导手册。否则，很容易变为“培训的最大浪费是遗忘和不用”。 销售指导手册通常包括： 本企业销售理念方法经验的总结 对销售工作有实战指导 内容简洁，有条理 有可操作性 独立成册 管理控制挂钩 IBM 前总裁郭士纳这样说：人们不会做你希望的事，人们只做你检查和监督的事。这句话同样提醒我们对于培训效果的促成，不仅仅要做好培训本身的工作。加强管理控制的主要目的是要改变旧的习惯与行为模式，建立新的习惯。 （管理报表，销售会议，随访观察，工作述职） （听思路，看行动，察结果，勤指导） （胡萝卜，大棒，绩效制度） 定期优化升级 优化升级好比复习提高，主要要点包括： 和销售团队述职会同步 每个销售必须交作业 新一轮的循环 修正优化指导手册 不同于其他讲师侃侃而谈的轻松喧闹场面， 刘老师讲课喜欢深入浅出、一语中的，带给学员是不时的思考和恍然大悟的欣喜。 会后，智联培训部负责人李黎对作者说，智联“MINI管理课堂”特别推出“让销售培训产生效益的七大要素” 课程的主要原因在于：长期以来，销售