20120531_星河盛世沙龙分享 (NXPowerLite).ppt

28天时间， 23种推广渠道， 40人销售团队， 10场暖场活动， 2000万条短信发送， 7家合作单位推广， 600份奖品送出， 。。。。 小结 定位：突出优势，规避劣势 形象：差异化，豪宅化，争取战略空间 推广：集中轰炸 储客：海量储客，氛围至上 至此， 星河盛世， 从烂尾别墅到都心综合体， 从无人知晓到满城皆知。 1627批认筹客户， 只待最关键一步： 价格开盘 现实是 龙坂片区，可以走量的价格天花板在2.1万/㎡ 璞悦山 龙华花半里 水榭春天 绿景香颂 中央原著 2.1万/平 2.3万/平 带 6000 精 装 修 1.65万/平 1.2万/平 必须突破！ 我们需要 有效的价格释放策略及口径 强大的团队配合 价格释放原则——谈价伤感情，谈价值价格释放策略用 “中心价值”洗脑，找一流的综合体“对比”，拔期望；模糊均价，对比产品线单腿价格区间，给希望；统一的口径释放，策略不走样。 各阶段信息释放——谈价伤感情，谈价值 2.14 CCP展场开放 4月29日 开盘 3.24 产品发布会 4月1日 售楼处开放 4月13日 样板房开放 4月21日 开盘前一周 讲 “区域价值” “中心价值” “综合体价值” 讲“星河保值” 讲星河盛世 讲“价值梯队”、 引导户型 坚定“2.5万价值”、 引导明确房号 单腿价释放，试探客户底线 价值 价格 关于“价值”的销售培训——洗脑、价值培训 2月份，关于星河集团的“价值洗脑”不断进行 ——与团队分享星河的发展历程、老板打造豪宅的魄力及无数感人故事，提升全新团队对于星河的价值认同。 《黄楚龙思语》人手一份。 3月份“中心价值”灌输，5分钟直达福田CBD、一站到达亚洲最大综合性枢纽深圳北站……中心再无如此综合体。 3月份“综合体价值”灌输。罗湖万象城、南山海岸城，福田CBD的COCOPARK，未来10年，中心区标杆项目就是星河盛世…… 傻瓜化口径释放——无比统一 3.24产品发布会 2.14CCP展场开放 4.1售楼处开放 4.13样板房开放 4.21 4.25 4.28 4.29开盘 坚决不谈价——讲“综合体价值”、讲星河打造综合体的实力、讲“中心价值” 半推半就——陈董一句“星河的盘一般都比周边的盘贵2000块”，黄老板一句“买了星河的楼盘，有亏的，马上上台，我黄楚龙给你补”，引起业内、客户一片哗然。我们很坚定 讲片区发展潜力、将项目配套、讲COCOCITY商业价值、讲周边项目价格（只比贵的）。暗示客户首批买了就赚了~ 坚决的价格均价区间——看到售楼处您都知道了，按照星河丹堤的品质打造，黄老板本来打算卖3万的，现在市场不大稳定，但肯定不低于2万5，赶紧办张卡，抢到首批就赚到了~ 主动对比，以己之长攻彼之短——您先看看园林，样板房，现在深圳还有哪个项目有这么大的楼间距？这么舒服的园林？连没有园林的彩天怡色都卖2万6，我们这项目我都觉得2万5亏了…… 只谈腿价，不谈均价——公布2.3万/㎡的分腿价格，以较大的价差引导客户。销售人员私下告知客户“弄来一张分腿价表，赶紧看，这条腿几百个人选了，帮你选个好的……”“听说拼合比单证的便宜3、4千块呢，真的挺难得的，我有名额就选这个~” 释放开盘优惠，分腿引导、锁定意向——刚得到消息，开盘额外2个点折扣、还有700多个奖品，最大的10000多块的苹果一体机，我第一个通知您的，还有几十个客户要等着通知，您就选**栋19楼那个拼合的吧。我还要通知其他客户，有问题给我打电话~ 锁定意向、释放开盘方式——**先生，您赶紧来排队吧，刚通知，外面都排了几十号人了，晚了您那房恐怕就没了，带上身份证和体验卡回执~悄悄告诉你，比上次给你看的优惠哦，千万别错过了 制造紧迫感，只谈房子快没了——星河的房子，您再犹豫后面的就要销控了~ 卖完了， 销售人员才知道均价竟然突破2.2万/㎡！ 开盘当天销控趋势 我们很欣喜，销控的走势正按照我们的预期，逐渐贴满…… 大势基本已定！ 不过， 保障胜利果实， 还是需要点小动作…… 挤压式的开盘流程——超高人气 突然袭击：先到先得 4月28日下午5点释放先到先得的选房方式，三级市场迅速聚集100多人，为客户排队，场未启用，即先热；晚8点，已排300多客户；凌晨3点，聚集客户超500…… 4月29日9点半，派号到768批…… 下午5点开始撤场，依然人流不断…… 意外惊喜： 7点前排队客户，额外抽取120个大奖； 大米一袋。 全天候6轮抽奖，700多个奖品，有效留住客户。 挤压式的开盘流程——超强卖压选房区 选房区超强卖压 单流线设置，一对一挤压； 30名杀客精英，多重逼定了； 吵闹的音响不断传出销控，快速贴点； 将客户置身于“错过不再”的境地无法自拔…… 选房区 挤压式的开盘流程——快速