人员推销导论[精心整理].pptVIP

人 员 销 售 Personal Selling 1 营销 Vs. 销售 营销 Vs.销售 营销 Vs.销售 2 销售是什么 场景模拟 一顾客到某眼镜专卖店购买打算购买一副太阳眼镜…… 人员销售（Personal Selling） 除非销售发生， 否则什么都没有发生…… 3 销售技能 可以带给我们什么？ 销售自己 招聘和应聘的过程就是一种销售。在这个销售过程中，我们扮演两种角色：销售人员和产品。我们的目标就是找到适合自己独特才能的雇主，发挥所长并且受益。 成交后可以提的问题 我对谁负责？ 谁负责我的培训？ 我会得到多长时间的培训？ 是在现场培训？还是在培训基地？ 开始工作前，计算机里的资料允许带回家去看么？ 为了即将开始的工作，我需要准备什么材料？ 我的合作者是谁？ 薪资待遇、休假、保险等等 4 课程框架 销售过程应学习的技巧 5 销售职业 为什么选择销售职业? 销售职业的欠缺之处 社会对销售职业的误解 理想的销售人员形象 6 让销售成为爱好 7 销售心态 一、信念---相信自己 二、积极乐观的心态 三、付出和感恩的心态 四、坚毅的性格 五、做别人不愿意做的事情 个人兴趣不能全是工作，但是工作一定要是自己的爱好！ 让销售成为爱好 专业销售人才是训练出来的，不是天生的。您想想看，如果是天生的，何以顶尖的销售人才都集中在施乐、IBM、AVON、TOYOTA等公司呢？何以代表这些公司的每一位销售人员，都具备着一流的专业销售技巧呢？没有别的原因，只因为他们懂得如何训练出一位专业的销售人员。只因为他们有一套好的销售训练方法。 天生？Or.训练？ 无觉无知：还未认识到或者不承认自己需要帮助，所以这时最难接受别人的帮助； 自觉无知：当意识到自己不懂得如何做所做的事情的时候，我们开始寻求帮助，并愿意再学习； 自觉自知：在这个层次，提高自己的渴求非常强烈，足以战胜学习新知识的不适； 无觉自知：能自如地应用以前的知识，无需刻意努力。 学习过程 态度是一般销售人员与优秀销售人员截然不同的重要因素。这不仅是对于销售，对生活中一般领域都适用。想想您知道的最快乐、最成功的人平时的表现，他们沮丧、消极吗？通常他们精神振奋、面带微笑，积极地对待生活。 态度 工作和个人爱好之间的区别是：工作缺乏感情的投入。那么多数对工作不抱幻想的人对工作中发生的情况漠不关心。他们变得无动于衷，他们不参加企业的业务活动也不与其它人接触。 工作 Vs.爱好 心态决定一切 世界上最成功的人都是心态非常好的人 心态的好坏决定了一个人事业成功的高度和广度 有一个人在沙漠中行走，没有水喝，他几乎要渴死了。 他踩着蹒跚的步履，来到一间木屋里。在小屋外，他发现了一个唧筒，他奋力唧水，可一滴水也没从井里抽上来。忽然，他看到旁边有一个塞着软木塞的水罐，上面写着一行字：“朋友，你必须先替唧筒装水。” 此时，他想，我是应该喝了水罐里的水解渴算了，还是用这些水去做引水呢？水能汲上来吗？万一不能，怎么办？ 最后，他还是按照纸条上的意思，给唧筒装水，然后奋力上下压着唧筒抽水。水果然源源不断地涌了出来…… 你要得到任何东西之前， 必须先把它全部奉献出去 失败者的心态：我从来都不行，现在不行，将来也不行； 成功者的心态：我一直都行，现在行，将来也行。 心理学家认为：你越认为自己重要，你就越重要；你越尊重自己，你的人际关系越好；你越喜欢自己，你的人生越出色。你是你生命中最重要的人物，你一定要认为自己是个非常重要的人物。 Mary kay公司员工的工牌“请让我感觉到自己非常重要”。 积极的心态能够创造执着、热情和成功 积极的心态能够传递给顾客，并感染其他人 “如果你认为每一位成功者的推销都是成功的话，那就错了。其实，没有人比成功者拥有更多的失败教训了。” ---（日）原一平 愿意为顾客提供一些与销售无关的服务；为了顾客的利益，勇于牺牲自己的利益 凡事感恩，感谢顾客花在你身上的时间，感谢顾客购买你的商品 销售从来就不是件容易的事，充满了艰辛和无奈；如果一个销售人员无法面对困难，那他就很难成长为一位真正的销售人员 销售是从拒绝开始，从顾客说“不”开始的。处理顾客的拒绝是一个方面，但更重要的是面对拒绝时是什么样的态度 把拒绝当作获取成功的一个机会，生活从来就是前进两步，后退一步的过程 成功的人不是因为所有的事情都比别人好很多，他只是在某一方面比别人优秀一点点 1）做别人不屑于做的细小的事情 2）做别人做不到的事情 3）做别人能做，但没有你做得好的事情 V V V V 作为一个准备在营销上有所成就的人，判断一个企业是否适合您的发展