锤市场营销培训与考试提纲.doc

锤市场营销培训与考试提纲1、如何选对一个市场？（或如何判定一个市场的好与差？）2、如何打开一个新市场？3、找到客户的技巧？（或如何很快找到很多客户？）4、如何尽快知道客户有无购买需求、意向、或计划？5、什么叫“销售推力”和“市场拉力”？6、如何创造对公司有利的“市场拉力”？7、如何提高销售成功率？ 请问：你目前处于哪个级别和层次呢？8、老用户有什么价值？9、如何将老用户价值发挥得淋漓尽致？10、什么叫重要或核心客户？答：（1）本人是大客户（有多台挖机或大工程、大矿，经常买锤）； （2）可以或喜欢介绍他人买； （3）有影响力！ 11、识别和抓住核心客户的意义？12、怎样得到核心客户的相助？13、为什么说业内朋友的介绍也很重要？14、业内有哪些人士可发展成为你的业务介绍人？15、与介绍人的最佳合作方式？16、如何获得业内朋友的长期介绍？17、如何与竞争对手相处？（指最佳方式）18、在客户处，如何评价或面对竞争对手？19、当地已有垄断或客户认定某锤，怎么办？20、客户还价太狠的原因分析和应对策略？21、客户非要欠款或欠太多，怎么办？ 对 策 A类 不放心（质量或服务） 过半 想办法让他放心！（用十大理由+优质老用户） B类 确实没钱 近半 1.想办法劝他、激他、诱他借钱！ 2.根据A/B/C类型，适度赊欠或谢绝。 C类 不怀好意 少部分 预感不妙、有后患，要坚决谢绝！ 注：遇到非要欠或欠太多，就不能再抱非要做成的心态，而要改成尽量不做的心态！这样不仅风险降低，而且客户可能反而想买你的。 22、公司老客户、老朋友买，价格怎么掌握？23、公司老客户、老朋友买锤要求欠款，怎么办？24、老客户后来知道你卖给他的价高了，你怎么应对和处理？25、老客户后来知道别人能欠更多，你怎么办？26、锤出故障，你该如何应对和处理？27、老用户带或介绍朋友来买，还价低，你卖不卖？28、分销的前景？29、最佳的分销策略（或布局？）？答：（1）最好以厂家的名义发展；（谁不想直接？谁愿意找二手？） （2）最好用品牌拴住、套住；（可帮他代印宣传资料和有品牌的名片） （3）在我司网络达不到的市场发展（如几百公里外、县级市场等） （4）尽量不放货（同介绍）；或先进、卖不掉可退！（各承担一次运费） 注：具体请参照《金土地分销协议》 31、为何销售更需要激励？32、最佳的销售激励办法有哪些？33、内部冲突的危害性？34、如何才能尽量避免和减少冲突？35、为什么说“违规偷卖”不值得？（指隐瞒对方，卖到他市场） 12