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渠道(经销商)开发与管理-王浩老师【荐】.doc
渠道(经销商)开发与管理
王浩老师
课程背景 1
课程收益 1
课程特色 2
培训对象 2
王浩老师课程大纲、老师介绍 2
课程大纲 2
王浩老师介绍 7
课程背景
渠道销售绝对不是被动的接单,积极拓展渠道商,主动推进渠道商的销售,以市场经营的思想管理渠道,才是渠道销售的本来之义。而做这些工作,必须具备专业技能。
【本课程有5大核心诉求】
1、分析渠道商,把握渠道商的购买机制、明晰渠道商多种角色的利益点
2、跟踪渠道商:有效“拦截”渠道商、培养深层次客户关系
3、拓展渠道商:寻找切入点,发现合作机会,更快更有效达成交易
4、管理渠道商:培养渠道商、推动渠道商、维护市场秩序
5、操盘渠道市场:整合和优化渠道资源、新市场招商突破、品牌建设……
【本课程解决渠道销售人员的7大症结】
1、懂产品,不懂销售
2、只会卖产品,不会做市场
3、擅长“吃老本”,不擅长开拓新客户
4、只是“规规矩矩”销售,不会利用市场手段创新销售
5、渠道商说啥就给啥,不懂如何博弈
6、总是盯着销售量,却不懂“时间”的价值
7、只能和“夫妻店”打交道,搞不定有实力的主流渠道商
销售是一场田径赛,想赢,起跑线不能输,职业化是关键!
课程收益
1、系统学习渠道营销的知识和策略
2、将渠道销售人员的水平,由商务型提升至营销型
3、教授32项渠道开发与管理的实战技能
4、打造渠道销售人员的行动力和成功率
5、使渠道销售成为市场份额和品牌效应的推动力
课程特色
实战:全课程40多个案例,涵盖消费品、工业品、IT等各个领域,贴近实战
深度:从现象到理论分析,从策略到操作手法,深度诠释渠道销售的真谛
系统:渠道开发、渠道激励、渠道管理、渠道运作、渠道战略……面面俱到
培训对象
管理层:总经理、营销副总、渠道销售总监、市场部经理
销售部:渠道销售经理、区域经理、招商人员、基层销售人员
市场部:市场策划人员、相关营销人员
王浩老师课程大纲、老师介绍
第一讲 渠道销售概论
第二讲 渠道商选择和开发
第三讲 渠道商日常拜访
第四讲 渠道商激励
第五讲 区域市场突破策略
第六讲 渠道商管理
第七讲 营销战略和渠道政策
第八讲 渠道品牌建设
课程大纲
第一讲 渠道销售概论
渠道销售的基本概念
渠道销售链
什么叫渠道销售
渠道销售和直接销售的区别
什么叫渠道商
渠道商分类
案例:星巴克进入中国市场时,按不同阶段,采用不同的渠道模式……
渠道模式
什么是渠道模式
渠道模式分类
渠道模式的适用性分析
案例:卡特彼勒借助于徐工开拓中国市场……
渠道销售的目标
渠道的市场价值
渠道销售本质
渠道销售的市场目标
案例:在四川市场,小杨的年销售额是130万,小于做到289万……
第二讲 渠道商选择与开发
案例:在签订合作协议时,小缪表现得很有魄力……
渠道商选择标准
不同市场阶段的渠道商标准
开拓期选择渠道商的5个标准
渠道开发策略
渠道开发的营销方式
渠道开发进程
厂家和渠道商的销售共振
案例:吴长江如何快速发展渠道商……
开发渠道商的销售流程
信息收集并初步筛选
跟踪渠道商
挖掘渠道商的需求
激发合作兴趣
打消渠道商疑虑
推动渠道商的合作
案例:亿洋公司与许继电器合作,功亏一篑……
接待渠道商来访
接待电话来访的技巧
接待渠道商拜访的技巧
案例讨论:应乐接到陌生渠道商的电话,他迫不及待地报了价……
开发渠道的杠杆工具
进退有据的谈判
满足渠道商的正当需求
合作的博弈条款
先易后难的谈判策略
小组讨论:基于谈判策略,对合作条款进行排序……
第三讲 渠道商日常拜访
拜访渠道商的三类任务
针对未合作对象的任务
针对合作对象的任务
针对终端客户的任务
案例:周六,姜经理的拜访日程计划……
拜访规定动作
事前计划和准备
拜访礼仪
拜访期间的现场实务
当日事当日记
工具:需求和问题导向的拜访日志……
渠道商现场工作规范
现场工作6要点
直线沟通原则
案例:小杨维护西安销售终端存在的问题……
第四讲 渠道商激励
案例:丰润集团激励代理商政策的得与失……
渠道商激励策略
案例:“管家婆”的区域擂台赛……
激发渠道商竞争意识
组织渠道商竞赛的要点
竞赛指标的设计
案例:永业集团在乐亭树立样板市场……
标杆渠道商激励
培养哪类渠道商成为标杆
如何树立杠杆
怎样让标杆影响渠道商
案例:波导对终端销售的激励政策……
直线激励
什么是直线激励
直线激励的方法
利益杠杆诱导激励
案例:某公司将回款时
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