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黄冈中学网校是如何做成年收入 10 亿 元的? 单纯的在线教育市场还没成熟，必须结合线下推广、集中体验、线上教学 的O2O 模式。 文 | 夏宏 互联网教育正在迎来爆发期。 阿里、网易、优酷、腾讯、金山词霸等传统互联网公司都已涉足在线教育 领域。而在国外，风靡世界的网络在线教育平台“可汗学院”先后获得了比 尔·盖茨和谷歌的投资。 “在线教育这两年很火，是因为美国有一家公司获得了1.3 亿美金的投 资。”聚焦K-12 在线教育领域(即从小学到高中的12 年教育)的黄冈中学网校 校长汪建宏对《创业邦》记者说：“大家都在赌中国哪家公司会火。但你也可 以这么理解，我们看未来其实都是问号。” 汪建宏说在线高等教育、在线职业培训有其成功的模式，但在中小学在线 教育市场，“课件、产品做得再好，卖不出去有什么办法呢?不只是中小学在线 教育，所有线下的辅导班都有这个问题”。他说，这两年不少VC 盯在线教育市 场，外界会以为它仿佛是突然间火起来的事，但其实早在2002 年黄冈中学网校 进入这个行业时，在线教育就开始火起来了。2003 年左右，北大附中、清华附 中、北京五中、天津一中等七八十所国内知名的中学都做了网校。 “我们以为一个牛×的远程教育时代已经来临。但随着时间的推移，中小 学在线教育市场只开花、难结果，成功的真没几家。” 汪建宏说。 汪建宏当然不怀疑在线教育是一块很大的蛋糕，但就其所垂直的K-12 在线 教育领域来看，他觉得服务、营销不能止步于互联网，“必须得跟线下结合。 在线下设体验点，只有通过线下的推广让家长得到体验，觉得你不是骗子，让 他明白这是一个好的产品，他才会有购买欲。我觉得，线下要有人去接触线上 的服务才能走出这个泥潭。” 把网校卖出去的关键：线下推广 利用黄冈中学的名校品牌与教学资源，黄冈中学网校切入了中小学在线教 育这个被汪建宏称之为“有大势”的行业。公开数据显示，2011 年，中国中小 学补习市场规模有2740 亿元，而网络教育市场在2012 年的市场规模约为700 多亿元。“当我在广东省一不小心做到8000 多万元的时候，才发现它有这么大 的‘势’。”汪建宏说，“黄冈中学至少会唤起一部分‘70 后’、‘80 后’两 代人的记忆，大家都知道它是一所名牌中学。” 2012 年，作为黄冈中学网校加盟代理商的汪建宏，将其所创办的学路公司 以股份置换形式合并了其东家太奇公司的黄冈中学网校项目。汪建宏接盘后的 一年内，黄冈中学网校增加了数亿元的营收，加盟分校增至200 多家，有近 100 家直营分校。如果不出意料，它的营收将迈上10 亿级的台阶。 2011 年，汪建宏在广东把分校业务做到近一个亿时，总校的收入却只有两 千来万。10 年以前它就是国内第一代网校，两千万显然不是一个令人兴奋的业 绩。“它其实是一个很奇怪的行业，加盟商赚的钱会比我们多。”汪建宏说， 黄冈中学网校曾对外宣称它可以得到300%的回报，“但实际上，加盟商的回报 会超出这个数字。我在做加盟商的时候销售3000 万元，就会有1000 万元的利 润”。汪建宏透露了他们与加盟商合作的相关数据，“他们在总校拿产品的折 扣，最高也就两折”。 汪建宏举例，在一座小城市花10 万元加盟一个区域市场，假如一年的营收 是80 万元，除掉房租、人工、工商税务外，“剩下的全是他的”。黄冈中学网 校在重庆的一个加盟商，“一年就有1000 多万元的收入，连办公大楼都是自己 买的”。就算是在湖南湘西这样的小地方，一个大学毕业不久的年轻人，一年 也能有200 多万元的销售。 “但这是一个叫好不叫座的行业。”汪建宏说，“你很难去颠覆别人对它 的认知。”名师+名校+同步教学+在线辅导是中小学在线教育行业的主流路径， 黄冈中学网校也毫不例外在走这样一个路子，但在早期阶段它一直走得不顺 畅，“一直在亏钱”。他后来分析为何有这么多网校只开花而难结果，是因为 如果完全做线上，“也许并不靠谱。这几年，在线教育还是会有渠道为王的倾 向”。 汪建宏说，在线教育市场现在以两种模式为主。一类是像淘宝同学、YY 教 育这样的平台模式，“让内容在平台上进行交易，它对资金的需求也很大，人 们认为这是一种通吃在线教育的模式。但从目前的情况来看，它最大的一个问 题是没有形成强大的内容供应商，它的内容质量也很难得到保证”。另一类就 是像黄冈中学网校这样的内容模式。“不管是现在还是未来，我觉