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目 录 激励篇 销售基础篇 销售技巧篇 产品专业知识篇 礼仪篇 激励篇 为什么选择做销售员? 在经济发展地区: 有三种学历: 1高中(含中专)以下 2大专与本科 3硕士以上 工种: 1销售员 2工厂工 3自我创业 收入: 1工厂工:3年以下工资600-1000元/月; 3年以上升为组长/主管后工资1200-1600元/月； 2业务员:3年以下工资1300-3300元/月, 3-5年升为主管/经理3600-6600元/月,5-8年经理以上，1万-5万元/月以上。 做销售员是一种简单与复杂,挑战与机会,贫穷与富有相对业态,一句话简单说:能使你从“贫穷”到“富有”。 你既然选择做业务，就说明走对了，做业务既能短时间积累社会经验也积累财富。 发觉有的人有这种想法，学历很低我就混几年就回家娶老婆，有这种想法很危险。 我以前公司徐总监在10年前就是百事公司一名保安，还有2个销售经理一个是公司的流水线工人，学历中专。还有一个是从30多岁才参加百事客户代表，学历初中。从上向例子，说明事实上不管学历高低、年龄大小，以往经历只有确定目标，保持积极心态，一往直前，相信能成功。 龟兔赛跑的后续故事 龟兔赛跑的故事大家都知道，骄傲的兔子半路上睡了一觉，于是乌龟跑了第一名。但故事的后续你知道吗？龟兔赛跑并不是只赛一次，第一次乌龟赢了后，兔子很不服气，要求再比一次。第二次比赛时兔子吸取了教训，它全力以赴，毫不停歇地从起点跑到了终点。兔子赢了，乌龟又不服气，它动了动脑筋，然后对兔子说：咱们跑第三次吧，前两次都是你指定的路线，第三次要按我指定的路线跑。兔子想：反正我跑得比你快多了，它满不在乎地同意了。于是按乌龟指定的路线跑，又是一兔当先，直到面前出现了一条大河，终点位于河对岸两公里处。兔子过不去了，这次乌龟得了第一。 点评：首先要清楚自已的优势所在，然后选择能充分发挥自已长处的比赛场地。 综合点评： 龟兔赛跑第一次点明一个道理：不管对手多强大，都要以积极心态去应付，没到最后，鹿死谁手还不知道。 第二次比赛：回顾以前失败的经过，总结出造成失败的原因，避免历史重演，结果肯定很满意。 第三次比赛：知已知彼，选择自已的优点对付对手的缺点，结果肯定满意。 销售基础篇 作为销售员必须有一定综合能力（加强） 观察力（通过观察更能了解客户）：看到客户桌子上有一张“全家福”，说明他是一个亲情观念重的人，不妨针对产品对大人或小孩的好处着手，或询问孩子情况。 吸引力（能让客户喜欢你）：穿着干净、微笑、知识广博、诚心的赞美。 沟通力（主要是语言表达能力和知识面很广）：通过闲聊了解客户，识别客户要求。 说服力：不是语言上的辩论技巧，要做到客户心理变化明察秋豪，并恰当地进行掌握和引导。 想象力（创意）：要善于描述产品给客户的未来带来利益。 应变力：业务员在销售时保持请醒头脑，遇到障碍时，想方设法寻找解脱的对策，克服障碍继续前进。 二、王牌销售员=勤奋+自信 勤奋是受到态度左右,而自信是靠后天努力(积累),要成为一个王牌销售员必须要从下面五个方面加强: 头脑(有策划家的头脑)具有够强的逻辑思维、思维敏捷、有远见、有创意．作为业务的头脑是能通过收集来的资料, 经过整理和分析、确定目标。重点：是头脑灵活。 手（工程师的手）就是有一双灵巧的手，作为快销品业务员双手的要求：产品生动化，利用手中ＰＯＰ进行产品推销，用手算出客户应获得多少利润． 心（艺术家的心）崇高的心灵，作为快销品业务员的心灵： 要有爱心（爱公司，爱自已，爱客户） 要有信心（是成就的体现） 要耐心（要有多次尝试） ４．脚（运动员的双脚）就是勤跑，有人是这样形象业务员。 说业务员就是＂三子＂ 坐在车上象老子：穿着于净衣服坐在车上； 下了车象免子：一下车跑得比兔子还快（跑业务）； 在客户那里装孙子：积极聆听，多给客户表现． ５．嘴（演讲人的嘴）能说会道； 把糊涂的人讲明白：举例：把产品的特性、优点以及获得利益清清楚楚告诉客户。 把明白的人讲糊涂：客户对我们产品很了解，那我们把产品缺点通过另一种途径描述转为所谓的优点，一个他们容易接受的状况。举一个例子：客户说：蒙牛纯奶比伊利纯奶更纯更香（事实是这样）。回答：蒙牛是否比伊利更香我不否定（不否定客户才不反感才用心听你下文），但市场上很多挤羊奶的，挤出来的羊奶是有腥味和骚味，其实羊奶和牛奶基本上一样的，同一样道理，牛奶一样有一定腥味并没有带香味，光明公司通过生产工艺，把腥味去掉，并没有添加香料，所以一般没有别人的这么香。 不说假话，但也不能全说真话。说假话，客户以后发现会讨厌你，但说真话，有时会阻碍销售产品。那有人问那究竟说什么？要有选择地讲，讲客