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不同性格客户的关系营销 　　1) 会直接进入电梯，按按钮把门关上。 　　2) 总是会让别人进电梯，并会说：“快进来!一定还有地方站的!” 　　3) 会耐心的排队，但会从这一列移到下一列，看起来犹豫不决，若电梯看起来已经满了，他就会等待下一次机会。 　　4) 走进电梯后，若感到很挤，他们便会开始数人，如果人数超过限制，他们会叫人出电梯。 　　这四种场景实际上分别表示人的四种性格特征：D型/决策高手、I型/公关高手、S型/EQ高手、C型/分析高手。 　　一天，销售人员小张走进客户的办公室，热情地向客户伸出手问候：“王经理，近来好吗?昨天的足球比赛看了吗?中国队又踢了臭球了，XX(球星)又被罚了几个黄牌”，客户极其勉强的伸出手来。小张为了拉近与顾客之间的距离，又询问了客户几个有关家庭的问题，还谈论了一阵天气之后，便开始介绍其产品的特性和优势。 　　在小张介绍产品的大部分时间里，客户面无表情地坐着，问一些具体的技术细节，小张也只凭个人的了解作泛泛的解答。这次的访谈草草收场，没有任何的交易可言，甚至也没有约定下次接触或进一步电话联系的时间。 　　小张离开客户办公室以后，开始抱怨今天面见的这个客户是如何的不近人情，如何的冷漠;与此同时，客户心里也犯嘀咕，今天这个销售员，对自己产品的专业知识如此陌生，而对一些业务无关的闲聊和家庭隐私却如此津津乐道? 　　任何产品或服务的采购，最终的实施者仍然是“人”，人有处事风格、感情色彩和性格特征的不同。销售人员往往会发现，有些客户比较容易相处而有些并不像其他人那么容易相处;同样的沟通方法对A客户有效，但对B客户却引起了极大的反感，就像销售员小张碰到的情形，这其实是人具有不同性格的特征所致。 　　在中国常常有人说，先做人再做生意，中国是人情社会，客户往往先与销售人员个人建立关系，再上升到与企业建立组织关系。销售人员的职责是首先赢得客户的认同，调整自己的处世风格以适应对方，因此，我们不仅要了解自己的个性类型，更重要的也要了解客户的个性类型。当销售人员了解客户的个性，了解他的待人接物的处事风格，将更有利于销售人员与他建立起良好的关系，以不同的销售方式更快促成交易，提升成交率。 　　20世纪20年代，美国心理学家威廉.马斯顿博士发展出一套理论，用来解释人的情绪反应。他设计了一种可测量四种重要性向因子的性格测试方法，这四项因子分别为Dominance、Influence、Steadiness、Compliance，而这套方法以四项因子的英文名第一个字母命名为DISC。对大多数人而言这四种类型兼而有之，但其中必然有一种类型占主导地位。 　　D型I型S型C型 　　特征 　　自尊心极高、易怒; 　　希望别人回答直接乐观且情绪化; 　　希望吸引大众注意 　　宽容、情绪平稳; 　　希望维持原状、不改变 　　高标准、完美主义者; 　　希望别人提供详细资料 　　肢体和语言: 　　握手正式有力、说话快; 　　控制表情; 　　陈述多、喜插嘴 　　握手正式有力、直接目光接触; 　　活泼表情、休闲的姿态; 　　喜欢身体接触，选择性倾听 　　握手正式温和缓慢温柔; 　　避免目光接触、活泼表情; 　　陈述少、很好的倾听者; 　　慢慢点头 　　握手正式温和、缓慢温柔; 　　避免目光接触、控制表情; 　　陈述少、批评式倾听; 　　手掌紧握、搓下巴擦眼镜 　　典型人物： 　　巴顿将军、李云龙克林顿 　　圣雄甘地、刘备 　　比尔盖茨 　　应付方法 　　直截了当; 　　表现专业形象; 　　提供数据和事实资料; 　　谈论产品带来的利益; 　　避免直接的对立; 　　提供多方案选择 　　第一印象; 　　熟人介绍; 　　建立良好关系; 　　少谈细节部分; 　　让他成名，成功; 　　常常和他保持联络 　　以轻松的方式谈生意; 　　使用过产品的知名客户; 　　给他安全感，并证明它; 　　提供特定的方案和最低的风险; 　　替他做决定 　　列出详细的资料和分析; 　　列出你的提案的优点和缺点; 　　在客户没有提出反对意见之前就自己先提出，并且提出合理的解释; 　　举出各种证据和保证 　　D型/决策高手 　　这类型性格的人在企业老总级的人物中居多，尤其是创业出身的民营企业的老总大多是D型的人。他们握手有力，音量较高，语速比较快，问的问题也富有挑战性、比较尖锐，有比较强的控制倾向。 　　 D型的人感兴趣的是：产品或服务能否降低成本、增加收入、加快生产进度，缩短投资回报期。。。; 　　 D型的人往往惜时如金，闲聊只会事倍功半，销售人员宜就事论事，直奔主题; 　　 D型的人不容易接受别人建议，所以提供多方案选择让他自己来做决定最好; 　　 D型的人不愿意承认错误，与他们交谈时，不要与他们因观点不同而产生争持; 　　 D型的人投诉，要立即处理，不要拖延或置之不理，承诺的事一