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-- 唐人家居电商 -- 家居渠道终端互联网化再造 唐人 家居企业的电商发展已经走到一个关键的转折点。原来大家都努力发展的线 上电商平台的旗舰店销售，在实践中遇到越来越多的问题。我总结当前家居企业 的线上电商销售存在这样三个问题：一是不盈利；二是没增量；三是看不到战略 发展的前景。 所以，当前的电商发展使家居企业陷入一个电商业务和传统业务发展相互冲 突的“双轨制”困局中。家居企业的电商发展必须另辟蹊径。 我曾经系统论述过家居企业电商发展的四项基本原则，指出家居企业的电商 发展绝对不是只在线上的电商平台销售，而是要彻底的企业组织和运营互联网 化。家居企业电商发展的四项基本原则是： 1）一个根本目的，就是增强企业的核心竞争力。企业不能把电商发展当作 目的，而是作为增强企业核心竞争力的手段； 2）一项核心业务，就是确定维系企业未来发展的业务是什么。对绝大多数 家居企业来说，这个核心业务还应该是当前线下的传统业务。是的，企业电商发 展的目的是巩固和促进企业线下传统业务的发展。搞懂这个关系是家居企业电商 发展的一个关键； 3）一场组织变革。不能把企业的电商发展当作是增加一个电商部门和增加 一条电商销售渠道，而是要促使整个企业组织适应互联网发展的需要。企业的运 营机制、组织构架、业务流程、成本构成、利益分配等等，都要做相应的变革； 4）一场持久战争。企业电商发展的组织变革不是一场疾风暴雨式的革命， 而一定是一个逐步渐变的进化过程，是一场持久的变革。 搞清楚家居企业电商发展的四项基本原则后，下一步应该确定的，就是这场 电商发展（或者更确切地说是互联网化发展）组织变革的具体内容和切入点。 对绝大多数企业来说，企业的组织变革是个过于抽象的概念。所以在企业互 联网化过程中，应该赋予这个组织变革以实际的内容。根据对家居行业互联网化 I -- 唐人家居电商 -- 发展趋势的认识以及对家居企业互联网化目标的认识，我提出了家居企业互联网 化组织变革的具体目标，就是打造线上线下一体化的经销体系。 从电商发展进程来看，家居行业的特点是O2O，即离不开线下的实物体验和 测量配送安装等服务。但是O2O 只是一个将线上与线下分裂来看的过渡性观点。 未来电商的发展，一定需要线上与线下的完全融合，即线上线下一体化。所以， 家居企业的互联网化发展的具体目标，就是打造一个线上线下一体化的营销体 系，企业的互联网化组织变革，也应该紧密围绕这个目标来展开。 家居企业当前所面临的经销体系发展问题是：1）线上线下“双轨制”；2） 线上线下渠道的动态博弈；3）未来线上线下渠道发展的不确定性。在这样的条 件下，家居企业应该在洞察家居渠道动态发展的基础上，及时在线上线下渠道的 动态博弈中优化企业的经销体系，努力朝着线上线下一体化的方向逐步发展进 化。 家居企业线上线下一体化经销体系的打造应该是一个漫长的进化过程。 在此同时，线上线下一体化经销体系的改造还需要一个实实在在的切入点， 企业能够现在就开始做起，而且所做工作还能够成为未来动态发展的线上线下一 体化经销体系的一个重要组成部分。 这个切入点就是企业经销终端的互联网化再造。 经销终端的互联网化再造，是指家居企业充分运用互联网信息互动的功能， 将虚拟的信息展示功能通过联网的互动方式，有机地融合到传统线下终端经销体 系，打造全新的终端用户体验。 我们从用户体验的需求出发来理解这个互联网化终端再造的系统。 假设用户来到线下销售终端购买家具，实物体验当然是极其重要的环节。然 而，身边的导购能够将这件家具解说清楚吗？对这件家具的设计特点、材料使用、 内部结构等等方面的说明，显然是大量的文字图片信息，用户不但需要全面理解， 而且更需要回去静下心来慢慢仔细阅读，或者还需要与家人一起分享讨论。网购 时代熟悉了“有图有真相”的信息，用户对商品的体验已经不再局限于线下的 实物体验。 或许有人会说：这不就是建立一个线上的企业官网，其中商品与线下那个对 应，然后再用个二维码扫描建立一个O2O 链接吗？ II