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迈向成功销售的第一步 上海德生生物销售人员培训 一个故事的启示 秀才赶考的故事--1.ppt 从这个故事你领会到什么？ 操之在我 ---- 主动积极的态度 你是阴雨天时心情好，还是晴朗时心情好？ “他怎么能这样做呢”？ “我要是有这样的机 会的话… ” 每人都有选择的自由。 被动消极的人让外界的影响（情绪，感觉，环境）来控制他们的反应。 主动积极的人根据自己的价值观来选择他们的反应。 不是别人对我们做的那些事本身伤害了我们。本质上说，是我们选择的对他们所做的事的反应伤害了我们。 被动消极的人 责备他人不能自拔； 归咎于其他因素：遗传基因，父母影响，周围事物； “我不得不…” “他使得我…” “我什么也做不了.” “只要…” 主动积极的人 原谅/忘记，向前走； 用自觉意识，想象力，良知，独立意志做出自己的选择； “我选择做…” “我控制自己的感觉” “来找些其他办法” “我能够…” 行动？还是担忧？ 主动积极-专注于自己能影响的事?影响范围扩大。 消极被动-专注于无法控制的事?无暇顾及能影响的事情?影响范围缩小。 态度就是一切！ 之所以是这样，是因为我选择如此！ -- 我是我的人生程序的编程员。 五只毛毛虫的故事--2.ppt 从故事中你悟到了什么? 想成为谁? 想做什么? 别人的意见，期望曾经塑造了你？ 父母希望我成为一个医生… 大家都考TOFEL 当时这个专业最热门… 还是直升研究生吧… 不! 从今后,领导我自己—描绘自己的蓝图 计划,设计自己未来想要成为的人,想要做的事. 先有梦想，再有成功 没有目标,哪有成果? 规 划 我 的 蓝 图 想象…探究… 在你80岁生日晚会上, 你期望所有那些你的知己,老友如何描述他们眼中的你的一生呢? 你想听到他们对你说什么样的颂词呢? 如 何 吃 掉 一 头 大 象？？ S.M.A.R.T. 目标 练 习 实 现 目 标 的 诀 窍 我们越多谈论我们的目标， 我们的目标就会越 丰富/越清晰， 而我们实现目标的可能性就会越大。 我们越关注我们的目标， 我们就能越快实现我们的目标。 接下来是… “最近忙什么呢?” “没什么，瞎忙。” 人们想不到，怎样花时间是可以由自己操纵的。 人们不知道要取得成功，我们手中的时间其实是很少的。 人们没意识到有多少时间是浪费掉的，没有合理分配时间的方法。 分 辨 轻 重 缓 急-- 事 务 分 类 表 1. 紧急且重要 双 赢 品 格 品格揭示你内心深处的信念和价值观。 双赢品格： 正直：对自己的感受，价值和承诺真诚。 成熟：既有勇气表达自己的观点和感受， 又体谅别人的观点和感受。 富足心态：相信所有人都有足够多。 双赢品格赢得信赖。 发展双赢关系 向感情账户存款?增进信任 友善/亲和； 信守承诺； 忠诚不二； 勇于道歉 愿意放弃自私立场，相信并找寻“第三个方案” 倾听行为 注意力集中 保持安静 保持倾听的姿态 做手势及应声以示鼓励 作出反应 提问开放式的问题 重述谈话内容 用语言和行动反馈感受 总结 表明你了解谈话的内容 说话行为 组织 判断别人的需要 决定你所要达到的效果 计划谈话要点 表达 引入话题 表述和支持观点 谈及他人的需要 检查 检查对方的反应 故事分享 龟兔赛跑--3.ppt 从故事中你悟到了什么? 超级销售代表的十大成功法则 1、喜欢自己 相信自己的能力，敢于在顾客面前推销自己是一个销售代表成功的先决条件。要是一个人连自己都不信任，不喜欢，怎么说服其他人喜欢你，喜欢你推销的产品呢？ 超级销售代表的十大成功法则 2、习惯拒绝 被顾客拒绝一次，10个销售代表有5个会从此打住；被拒绝第二次，5个人中又少掉2个；再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。一位保险公司总经理用“50－15－1”原则来激励销售员们的坚持不懈地努力。所谓“50－15－1”是指每50个业务电话，只有15个对方有意和你谈谈，这15个人里面只有1个人去向你买保单。没有坚持不懈地精神，哪里来良好业绩。 超级销售代表的十大成功法则 3、坚持不懈 在顾客拜访中往往前面很多次都失败而返，可能坚持多一次就成功了，如果放弃了就功亏一篑。 超级销售代表的十大成功法则 4、正面思考 古龙说：“一件事往往有许多面，你若总是往坏处那面去想，那你就是自己虐待自己。所以你就算遇着打击也该看开些，想法子捕捉光明的一面。”这其实应该是所有销售代表必须铭记在心的箴言。 爱默生说：“心理健全的尺度是到处能看到光明的秉性。” 当然，一个优秀的销售代表如果只是告诉自己：“我可以”、“我能行”，“我必胜”也是不行的。你还必须不断的总结，不断的改进，采用更好的办法。 超级销售代表