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China Post 营销谋略 抢设县域POS机 做大收单市场 文江苏省徐州邮政局 娄 杨 张 显 随着银行卡的普及，银联刷卡 POS刷卡笔数信管系统暂时无法统 时将银联商户的拓展作为改善用卡 消费越来越被人们所接受。按照现 计）；今年5月份绿卡总刷卡2976笔， 环境、增加中间业务收入的重要途 行银联规定，对POS刷卡产生的结 金额超过 1291万元。 径。 算手续费，由发卡行、提供跨行信息 但由于受经济发展程度和消费 先下手为强 转接的中国银联及提供POS机具并 习惯的影响，刷卡消费在当地尚未 抢抓县级POS市场主动权 完成与商户资金签约结算的收单机构 深入人心，商户对POS机布入也处 （俗称“收单行”)三方，按7∶1∶2的 POS刷卡消费对金融业来说是 于观望状态。于是丰县局以该县宾 比例分成。由于目前在一些市级及 一个收益看好的中间业务。按照规 馆、书店、药店、服装、超市、餐饮 以上城市，POS机具主要被银联商 定，POS特约商户要根据不同行业 店等为切入点，采取“三有措施”，有 务公司抢占布放，邮政储蓄几乎没 类别，一般按0.5％～2%的标准结 效发展了一批特约商户。 有自己的POS终端，因此，很少获 算手续费 （公益性行业免收），由发 一是 “有准备”。 摸清市场，锁 取这部分可观的收单行效益。 卡行、收单行和银联中心三家分成。 定目标客户群是邮政银联商户营销 近年来，江苏省丰县邮政局抓 而从POS消费大环境看，市、县级 工作的基础。该局有重点、有针对性 住县级城市POS市场发展的起步时 二级城市POS市场正呈快速增长的 地对专业市场、商业街进行了盘查， 期，通过加强用卡环境建设，抢先进 趋势，且县级POS市场正处于起步 从 30多家商场、精品店、专卖店、 行POS机布放，改变绿卡仅作为存 阶段甚至仍然是空白。 餐饮店中，筛选确定了店长 （负责 取款工具的局面，不仅增加了收单 2006年，丰县局分析了当前邮 人）年轻、客流量频繁、规模较大、 行收入，还带动了卡业务发展。截至 储市场的发展方向和重点：未来金 有潜在需求的 7家客户作为首期邮 2007年6月底，全县在消费场所布 融零售业务的竞争，核心就是卡业 政银联商户的营销目标，分别制定 放邮政POS机具 18台，占市场份额 务的竞争，用卡环境、终端数量和布 了营销方案。丰县局对每月职工福 的五分之四以上，邮政布放的收单 局，是金融业务未来的立足之本，只 利采用绿卡联名卡的形式发放，然 POS每月刷卡约130万元，绿卡月 有增加手续费收入，才能有效规避 后由储汇业务负责人以寻找职工福 刷卡笔数约2000笔 （外行卡在收单 风险。他们同时认识到，目前邮政绿 利消费渠道的名义进行前期商户拓 卡尚没有行内POS 展工作。 机，可以考虑利用银 二是 “有策略”。讲究营销方法， 联的网络及清算系 实行差异化营销。对于规模相对较