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复习要点： 考试总分100分，其中单项选择题10分，多项选择题10分，这部分的复习范围请参考学生手册里的客观题，问答题40分，案例分析20分，论述题20分，主要参考复习资料的主观题部分。 主观题 1、市场补缺者在选择补缺基点时，应了解补缺基点的特征，一般来说补缺基点有哪些特征？ 答：有足够的市场潜量和购买力；利润有增长的潜力；对主要竞争对手不具有吸引力；企业具有占据该补缺基点所必需的资源和能力；企业已有的信誉足以对抗竞争者。 2、在消费者购买行为中，经常性购买和选择性购买的区别是什么?对选择性购买行为，企业营销策略的重点何在? 答：经常性的购买，是一种简单的、需多次发生的购买行为，通常指购买价格低廉的、经常使用的商品。一般来说，消费者对这类商品都很熟悉，不会花很多时间和精力选购这类商品；而选择性购买行为，要比前者复杂，消费者对于这类产品有过购买经历，有些基本知识，但对新的品牌不熟悉，有风险感。对这类购买行为，企业应适时地传达有关新牌号产品的信息，增加顾客对新产品的了解和信任感。 3、开发新产品的程序包括哪几个阶段？ 答：提出目标，搜集信息；评核与筛选；营业分析；新产品实体开发；新产品试制与试验；新产品的商品化。 4、市场细分的作用主要有哪些？ 答：市场细分的主要作用有：有利于企业发现和比较市场机会；有利于企业有效地分配人力、物力、财力；有利于企业自身的应变和调整。 5关于产品整体概念及其启示 答：产品整体概念实际是指消费者通过购买所获得的全部价值的总和。它包括五个层次：核心产品、形式产品、期望产品、附加产品和潜在产品。 ★启示部分同学自己展开 6.简述影响企业分销渠道设计的产品因素（1）产品的价值。(2)产品的时尚性。(3) 产品的易腐毁性。(4) 产品的体积与重量。(5) 产品的技术与服务要求。 () 产品的经济生命周期。() 产品的用途。 答：影响目标市场策略选择的因素主要有：企业经营的实力；产品的自然属性；市场差异的大小；产品所处的市场生命周期；竞争对手的状况。 8、企业定价主要有哪三类方法？ （1）成本导向定价法。是一种以成本为中心的定价方法，也是传统的运用的较普遍的定价方式。具体做法是按照产品成本加一定的利润定价。成本加成法包含不同的具体种类，主要有完全成本加成法和边际成本加成法。 （2）竞争导向定价法。是以竞争为中心的、以竞争对手的定价为依据的定价方法。常用的方法是：随行就市定价法、追随定价法、密封递价法。 （3）需求导向定价法。是以消费者的需求为中心的企业定价法。它是根据消费者对商品的需求强度和对商品价值的认识程度来制定企业价格。主要有两种方法：理解价值定价法、区分需求定价法。 问题： 1.如果你是本案例中的公司总裁，你将采纳哪一个业务员的建议？为什么？ 2.在我们的现实生活中，新功能、新作用或款式的商品层出不穷，这些商品既源于消费者的需求，又高于消费者的需求，它们改变着人们的生活方式。请你以一种自己熟知的商品为例，分析这种商品是如何进入市场，并被广大消费者所接受的。 答：将采用第三位业务员的建议。 市场营销与推销不同，推销是以企业自身生产为出发点，通过促销宣传影响消费者，使消费者购买其产品；而营销则是以消费者的需求为生产经营的出发点，满足消费者的需求，综合运用各种科学的市场经营手段，把商品和劳务整体地销售给消费者，以促进并引导企业不断发展。本案例从三个业务员身上表现出的职业素质，实质上反映了他们不同的营销理念。 2通用汽车输在哪里？ 近日，来自美国的一则消息颇为引人注目：曾经拥有美国汽车市场近一半份额的汽车制造帝国——通用汽车的债券评级被贬为垃圾级。2004年，这个世界上最大的汽车制造商之一，竟出现了8900万美元的巨额亏损，其中市场份额也跌至25·6%。 与其相对应的是，丰田汽车的制造商却因为市场订单太多而显得有些忙不过来了。 为什么会有如此大的反差呢？排除市场需求变动、历史包袱沉重等影响因素，业内人士认为，导致通用汽车现状的一个重要原因就是，通用汽车将自己的未来“押宝”在了能源消耗巨大的运动型多功能车等车型上，而从汽车市场的发展趋势来看，未来的市场将一定是低油耗、低排放车的天下。事实上，丰田之所以如此受追捧，主要还得益于其率先研发出低油耗电池两用车。 一念之差，却导致了两个截然不同的命运。这让笔者不禁想起了前不久在巴西考察环保项目时所看到的一幕：在巴西，即便是在经济最发达的圣保罗，马路上行驶的汽车大都为派力奥、POLO等低油耗经济型轿车。 对此，笔者颇感疑惑：难道是当地人太穷而买不起高档车吗？其实不然，当地一个环保组织告诉笔者，即便是富人也同样使用经济型轿车。巴西人之所以这样做，得益于他们自小养成的、根深蒂固的环保节能意识。在他们眼里，那些能耗低、污染少的经济型汽车才是真正的好车。这也再次应证了上述观