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大客户管理营销培训 培训讲师：谭小芳 培训时间：2天 培训地点：客户自定 培训收益： 1、打造卓越销售人员； 2、提升顾问式销售技巧； 3、掌握大客户开发、维护、管理的技巧； 4、熟练应用客户关系营销的理念与精华。 培训对象： 营销人员、销售骨干、精英人员、大客户经理、客户服务人员等。 培训背景： 客户不仅是上帝，还是衣食父母，是利益共同体；能给客户带来好处的产品才是好产品，服务等于关心，要让客户感动；销售者不仅是销售，更要做客户的朋友和顾问。如何扮演好销售者和顾问这两种角色，是很多营销人员感兴趣的话题。企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发的。所谓的大客户，就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。根据20/80原则，他们是卖方的“贵人”，是需要给予特殊“礼遇”的一群。在商品竞争激烈的现代社会，产品的竞争已经逐渐退出舞台，转而是营销模式和营销系统的竞争，发挥营销人员大客户营销的最大能量的只有系统化营销方法，掌握系统化营销运作才是使营销立于不败之地的法宝。 几乎所有在中国开展业务的跨国公司都知道，生意的成功离不开精通中国的关系之道，关系运作被视为中国的传统。许多西方学者也在中国日益崛起的商业实践的背景下，感叹关系营销只不过是发现了中国古老的商业秘密，甚至还有专家将“guanxi”直接叫做营销的第三种范式。在最新的出版的牛津词典中，中文“关系”的拼音“Guanxi”已被作为重要新词汇慎重纳入。在中国的传统关系往来中，人们视不同人情采取绝然不同的对待方式，这已在现代中国商业社会运用的相当极至。 培训大纲： 一、大客户销售的理念和释义 1、大客户销售管理的定义 2、大客户销售管理的特点 3、大客户销售管理的基础理念 4、大单销售与大客户销售的区别 案例：施乐公司的“集中执行官” 分享：东阿阿胶公司的大客户管理理念 二、心理学对大客户销售的重要性 1、销售工作真正的定义 2、影响人们购买决策的要素 3、掌握销售心理学对业务的巨大作用 4、掌握销售心理学对人生的巨大作用 5、悖论：无法短期了解一个人与必须短期洞察一个人 6、销售中要真正解决的二个问题：利益传递和情感塑造 三、大客户的识别办法 1、确定研究目标 2、发展信息来源 3、客户信息收集 4、客户信息分析 案例：IBM大客户识别和管理的办法 分享：“蝴蝶型”顾客与“藤壶型”顾客的不同待遇 四、客户需求分析 1、客户需求的差异化 2、把握客户的真实需求 3、客户需求分析方法 4、案例分析：IBM为华为支招 5、知识点总结与问题测试 分享：透析韦小宝的关系营销学 五、大客户销售队伍的基本素质训练 1、大客户销售员的基本职责 2、大客户销售员的基本素质 3、大客户销售经理的职责 4、大客户销售经理管理工作的要点 案例：UT斯达康大客户管理 分享：大客户管理的“秘笈”五式 案例：盛田昭夫如何笼络大客户？ 案例：大卫奥格威的大客户管理之道 六、大客户开发、销售与管理策略 1、知己知彼 （1）我们销售的是什么？ （2）我们的优势是什么？ （3）我们的不足是什么？ （4）谁是竞争对手？ （5）客户是谁？ （6）客户为何会选择我们？ 2、不战而胜 （1）三种不同层次的竞争 （2）三种不同方式的竞争 （3）整合资源,确立优势 （4）锁定目标,不战而胜 案例：一棵樱桃树=一栋别墅 分享：黏住大客户的四大绝招 案例：大客户商战故事——釜底抽薪 七、针对大客户的销售模式 1、营销模式决定企业成败 （1）创新思维的建立 （2）侧重成本控制的销售模式 （3）注重双赢的营销模式 （4）看重长期合作的营销模式 （5）突出大客户感受的营销模式 2、有效的大客户需求分析与销售模式建立 （1）大客户的潜在需求规模 （2）大客户的采购成本 （3）大客户的决策者 （4）大客户的采购时期 （5）我们的竞争对手 （6）大客户的特点及习惯 （7）大客户的真实需求 （8）我们如何满足大客户？ 案例：惠普大客户管理把握关键 案例：网易公司如何维护“核心客户”？ 案例：维珍航空的高品质服务与服务创新 八、大客户销售技巧 第一步：探察聆听 第二步：试探冲击 第三步：确认需求 第四步：展示说服 第五步：要求生意 第六步：跟踪维护 九、大客户沟通技巧 1、寒暄的艺术 2、摸清大客户需求：不急着介绍产品 3、倾听的技巧：配合肢体语言 4、换位思考：站在大客户的角度上思考 5、老鹰式的沟通：销售员对人性的理解，对人的个性及时掌握 6、不知不觉融入大客户销售：及时确认需求并介绍产品与服务，签订定单 十、建立信任感的6个策略 策略1：展示实物 策略2：客户鉴证 策略3：名人名言 策略4：非语言信息 策略5：成为权威专家 策略6：运用数据和图表 十一、大客户危机管理中需要提升的能力 1、对危机的预测能力 2、对政策的应变能力 3、对市场的