大家公司全民营销销售模式初探8.11.docVIP

大家公司全民营销销售模式 （讨论稿） 由于受国家宏观经济调整的影响，房地产进入了一个艰难的蜕变过程，就今年上半年来看，一方面是整个行业不是十分景气，另一方面，如象万科、保利、碧桂园等集团由于创新了营销模式，都取得了令人瞩目的业绩，在新一轮行业竞争中脱颖而出，尤其是碧桂园由2012年产值476亿元，到2013年一下突破千亿大关，创造了一个又一个销售神话。原因就是他们彻底摒弃了传统的坐销模式，采用了行销模式，变被动的以广告、电视、单页吸引客户然后守株待兔等待客户主动上门为走出去，整合资源，主动出击。 权威媒体这样评论：“碧桂园从去年开始着力对营销策略进行变革，倡导‘全民营销’模式，并不断进行完善。在碧桂园全民营销的带动下，企业的销售业绩实现快速增长。”其它成功的公司也大都如此，如果一个公司不能适应市场及客户需要，墨守陈规，只能等死；如果一个公司适应了市场变化，不断创新营销模式，也许在新一轮房地产洗牌中就能成为赢家。为此我公司决定全面推行全民营销战略。 一、什么是全民营销 顾名思义，全民营销是指企业通过整合资源，让公司内外一切愿意参与其产品销售人的都加入到销售行列，它既不同于企业靠自己的队伍进行全员销售，也不同于企业委托专业销售公司进行销售，而是通过减少中间环节，扩大销售渠道，发展下线进行销售，直接让利于参与产品销售的人员，从而大大加快了产品销售的速度，这种方式在化妆品销售、保险产品销售中早已用之，在房地产行业中还是新鲜事物。 我公司拟学习行业内外成功经验，采取全民营销的销售模式。主要方式为通过构建销售网络，拓宽销售渠道，将公司的销售信息、政策传达到全县区每一个地方，可以分为直销和分销、行销几种模式。 组织架构 项目销售组织架构图 说明： 1、销售经理： 直接下级：各行销大组组长、大厅主管、银行专员、销控员，对接营销策划人员 2、行销组： （1）行销组的组建办法： 经公司认可后，销售经理提名各首任行销大组组长，行销大组组长自行招聘各社区及乡镇销售人员，各社区及乡镇销售人员每人至少发展5名编外行销下线。 （2）各行销组编制 每县设三个行销大组，其中县城行销组1个，乡镇行销组2个（每组辖*个乡镇）。 县城行销大组人员编制为6人（其中1 名组长，5名县城行销员），另每名县城行销员聘5名编外人员；每个乡镇行销组编制为大组管理组4人[其中1 名组长，3名乡镇行销员(平时协助行销大组长对所辖乡镇进行督查、指导、支援，可以在大组所辖乡镇自由发展下线）］各乡镇坐镇行销员1人，另每村聘1 名编外人员，由行销员进行管理。每名行销人员发展下线（编外销售员）不得少于5人，具体时间为第一个月至少2名，第二个月至少3名（要提供下线人员的基本信息）。 3、大厅组编制为7人（大厅主管1名，销售顾问6名） （二） 岗位设置 岗 位 编制 直接上级 直接下级 薪资 备注 销售经理 1 项目总经理 行销大组组长、大厅主管、银行专员、销控员，对接营销策划 年8-10万 工资按考核得分发放 大厅主管 1 销售经理 大厅销售员 月3000-5000 如未完成当月销售任务，则工资按70%标准发放 行销大组组长 3 销售经理 编内本组销售员 销售员 编内 大厅 6 大厅主管 月2000 如未完成当月销售任务，则工资按50%标准发放 县城行销 5 县城行销大组组长 编外本人行销下线 乡镇组 每组3，共6 本乡镇行销大组组长 镇、村本人行销下线 坐镇 各乡1 编外 县城行销下线 25 县城编制行销上线 当月完成1套（含）以上的，补100元电话费 镇、村行销下线 镇3，各村1 乡镇编内行销上线 银行专员 1 销售经理 月2500 销控专员 1 销售经理 月2500 营销策划人员 1 对接销售经理 另订 （三）岗位职责 岗位 岗 位 职 责 销售 经理 1、负责建立和完善公司全民营销管理制度和流程，并监督实施； 2、负责编制营销策划方案、营销计划及营销执行方案、销售价格报经项目总经理签字认可后执行； 3、准备销售物料。 4、统一协调按揭、银行、大厅、办证等工作； 5、负责组织销售人员的招聘和培训工作； 6、负责售后服务工作，建立客户联络渠道，管理与维护客户关系； 7、负责部门的管理工作，包括制订工作计划，安排、指导并考核下属工作，协调本部门与其他部门的工作关系，及本部门固定资产的管理； 营销策划 1、方案制定：项目定位的评估与调整建议、价格策略制定、阶段销售策略制定、销控方案制定、促销方案制定；样板房设计建议、企划推广效果反馈与调整建议。 2、招商、策划：商业整体定位建议、招商策略（价格、政策、推广）制定、阶段招商完成率。 3、全程营销策划 （1）行销方案策略设计：总体策划