戴尔如何提高电话营销的价值.docVIP

戴尔如何提高电话营销的价值　　戴尔自进入中国市场以来，一直坚持其特有的直销模式，这个模式就是：按照客户要求制造电脑并直接发货，有效了解客户需求，从而迅速做出回应。这种模式有利于戴尔能更准确的了解中国客户的需求，并进行有计划的生产；还有利于降低库存和为客户提供个性化服务。 　　戴尔公司有一个“黄金三法则”，是其一直领先于市场的制胜法宝，即“坚持直销”、“屏弃库存”、“与客户结盟”。 　　坚持直销 戴尔的直销模式我认为就是简化、甚至消灭中间商。迈克尔.戴尔在自己的著作中曾经说过：在非直销模式中，有两支销售队伍，即制造商给经销商，经销商再给客户。而在直销模式中，我们只需要一支销售队伍，他们完全面向客户。这样的话，就减少了更多的中间流通环节，直接把利益让给消费者，让消费者得到更实惠的产品和服务。在渠道变革越来越快的今天，各个厂家都在积极的寻找一条适合自己的渠道，但也正因为其迷离，所以市场表现一直不稳定。而戴尔的坚持直销，帮助戴尔在短短几年时间里，迅速进入中国PC市场的前三名。所以说，直销的模式在戴尔的快速发展过程中是功不可没的。 渠道模式再造 插上一对不再“隐形的翅膀” “戴尔地狱” ，已不太可能成为“戴尔天堂” ，但计算机制造商的转机无疑是惊人的。　 　　三年前，该公司的经营质量下降，盈利预期落空，其所擅长的DM顾客服务模式面临着前所未有的压力和冲击。一度强大的戴尔电脑（ DELL ）陷入麻烦的泥潭之中。　 　　权威调研机构Gartner最近的研究报告显示：目前戴尔电脑强势占据了31.9%的美国计算机市场市场份额 ，惠普（ HPQ ）则以25.3 ％的市场份额位居次席 全球市场方面，惠普公司以18.15%的市场份额领跑，其次是戴尔市场份额为15.6 ％ 。全球销售排名前5位的PC厂商中，宏基占据9.4 ％的全球市场份额，其次是联想、东芝分别以7.8%和4.4%的市场份额位居第四、第五位。一直以来，戴尔无疑是个人电脑直销的先锋。但是，2007年6月份以来，戴尔相继宣布进入沃尔玛（Wal-mart）、百思买（BestBuy）等美国本土消费电子零售卖场销售，随后又先后宣布与家乐福、日本比酷相机（BIC Camera）、日本软图Sofmap、日本Best电器、日本荣电（Edion Group）、墨西哥办公仓储卖场（Office Depot）、中国国美电器（GOME Electrical Appliances Holdings Ltd）、苏宁电器（Suning Appliance Co., Ltd.）、宏图三胞（Hisap Corporation）以及印度塔塔集团（Tata Group）等合作。 　　2008年元月该公司更是宣布关闭全美146家直销门店，以减少营运开支，提升流通绩效。虽然，相关专家提出戴尔全面放弃直销模式的质疑，但是2008年春天以来戴尔电脑市场份额高增长的事实表明，直销+分销+网购的多维立体渠道模式并不是对传统分销模式简单的回归。其Simplify IT使其在中小企业用户和政府机构用户等商务领域一骑绝尘，而多维立体分销渠道则缩短了其与普通消费者的“距离感”。 　　8月上旬戴尔公司高调启动与全球最大的零售商沃尔玛联合推行在沃尔玛美国境内门店开设电脑解决方案技术支持服务站试点；8月1日戴尔公司宣布与日本加贺科技合作，后者自8月上旬开设面向PC连锁零售渠道、专业店渠道等代理批发戴尔电脑及外设产品，一举增加了500分销网点，进一步巩固了其杂日本PC市场龙头老大的江湖地位。 　　2009财年二季度，戴尔在亚太地区和日本市场：收入在同期增长16 ％ ，达到20亿美元以上；出货量、盈利分别增长16 ％ 、10 ％，均保持了两位数以上增长的良好势头。产品方面，其产品结构平衡同步保持增长良好的增长势头，使其总出货量增长幅度超出行业增长水平的三倍之多。市场份额则同步提升1.7个点。其中Mobility产品增长27％、服务器增长21％，Storage产品则同期增长31％。 　　摒弃库存 　　戴尔有一条定律：用信息代替库存。我的理解就是通过直销模式，迅速的了解客户的需求，从而判定出当下客户的最大需求在哪里，因为戴尔是先接单再生产，所以能很好的利用好客户需求，制造出适合市场需要的产品。同时利用好客户货款到帐的时间和供应商货款的时间差，以尽减少自己的库存。 　　在当今市场飞速发展的今天，企业解决库存的能力直接代表了企业效益的好坏。特别是在IT行业，它的变化是最快的，记得有一部美国电影里曾说过：你这是半年前的电脑了，现在找配件给你维修的话应该到博物馆去找了。虽然有点夸张，但足以可见该行业的发展迅速。所以库存问题一直是困扰企业发展的重大因素，而戴尔的用信息代替库存，很好的解决了库存的管理问题，从而大大提高了自己在市场上的竞争水平。