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王成老师《高阶销售模式》课程大纲 课程目标： 认识系统的客户购买流程和销售流程 理解如何销售价值用结构性的系统计划、呈现和评估销售拜访 学会如何鉴别客户的需求 学习与客户沟通和提问技巧 更有效地寻开展能增长业务的销售活动 课程时间：2天，7小时/天 授课对象：与销售有关或对销售有兴趣的所有人员 课程方式：讨论 分享 案例分析 角色扮演 头脑风暴 小组讨论 课程内容： 第一部分：讲在销售之前 1、变化 今天的生意有什么不同 面对变化的感受如何 我们要如何改变和改变什么 销售人员的技能清单 2、你—你的客户 销售原则 担心和害怕的心理认知 自我和客户激励因素 认知和现实的差 3、购买体验 销售对立面的感受如何 什么是好的经历 / 坏的经历 他们的反应是什么，为什么 我们要变化什么来应对 态度-信任-沟通 第二部分：高阶销售模式 1、销售流程 整体的销售周期阶段 强调重要的销售阶段 2、探寻商机 最合适的业务拓展方法 寻找新业务的渠道 寻找新业务中的人的分类 有效电话约访客户 3、拜访准备 销售拜访计划的重要性 销售拜访计划的清单 利用计划来提高效率和效果 4、销售开场 什么是好的和坏的开场白 开场白的4个部分 学会恰当运用开场白促进销售 5、引导客户参与的提问 什么是开放式/封闭式提问 两种提问方式的优劣 两种提问方式的综合使用 有效地利用提问来获取信息 6、高难度参与提问 如何进行“高度参与问题” 利用客户的现状，深刻理解现状的背后 什么是客户想做的不一样的 什么是要达到的目标所需要的 鉴别现状和需求的差距 学习销售利益而不是特征 制造一种客户的紧迫感 知道自己的其他销售价值所在 7、汇集需求 分类客户的需求 评估客户的需求并分级 8、方案确认 测试你的方案 确认你的方案，避免多次的方案驳回 9、方案演示 方案的基本结构要素 抓住方案中的演示重点 成功地演示方案，获得认可 10、处理异议 销售中的反对意见类型 客户异议的处理流程 将反对意见转化成销售机会 11、成交 /获得承诺 促进成交的方法和步骤 成交的心理状态，拆除成交障碍 12、拜访之后 有效地自我评估销售拜访 更新，执行和跟进项目销售 13、长期关系 客户维护的基本方法 新的业务增长的发展