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? 课 程 大 纲 顾问式营销定义 顾问式营销的特点和要点 顾问式销售流程 实战分享 顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，同时建立了客户对产品或服务品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。 　顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 顾问式销售与传统销售理论的区别 传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品； 顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。 顾问式销售的意义 　　 作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客需要。而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。在销售过程中，经销商在厂商和用户中起到桥梁作用，实现信息流的有效传递，一方面将厂商信息有效地传递给用户，另一方面，经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户需求，应该实现对用户需求的有效收集和反馈，及时地反馈给厂商。 一般说来，顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给顾客带来情感收入。顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会；同时让顾客产生好的购后反应。“一个满意的顾客是企业最好的广告。”因此，促进了企业的长期发展。顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的销售关系。 顾问式销售贯穿于销售活动的整个过程。顾问式销售不是着眼于一次合同的订立，而是长期关系的建立。顾问式销售在实务中的应用，不仅要求销售人员能够始终贯彻以顾客利益为中心的原则，而且要求销售人员坚持感情投入，适当让利于顾客。这样，一定能够达到双赢效果，使公司的发展得到良性循环。 顾问式销售的要点 在销售过程中要占据主动 开展顾问式销售,最应避免的是对顾客的欺骗 客户投诉时,要在最短时间内解决问题 了解利润来源,把重点放在核心业务上 顾问式销售的特点： 1、所有销售对话都围绕着克服异议和回避异议展开。 2、引出客户没有注意的问题点是克服异议的有效方 法。 3、有效地引导客户说出销售代表要说出的话是一种 对话技术。 4、将话题从简单的问题点向纵深处延伸是销售拜访前的计划重点。 5、每一个问题既能将销售向前推进，也能使销售发生后退甚至回原点。 所有的销售目的只有一个：成交！ 以终为始的思考模式： 成交的前提？ 客户对提供的方案满意。 客户什么样情况下让我们提供方案？ 客户有需求，有缺口，我们提供的方案可以解决问题才会让我们提供方案 客户什么情况下才会感到有需求，有缺口？ 需要我们为他现在和未来做专业的分析（创造需求，扩大需求，体现你的专业度、知识面） 客户如何会静下来安心听我们来分析？（信任你，喜欢你，） 客户为什么喜欢你？ （你了解客户，帮助客户，你的专业形象以及日常交往让他逐步信任你。客户见你第一眼的3秒内将决定客户是否给你见面的机会。 希望与创造 希望：常常换来失望！ 希望——是被动的！ 创造：才能把握未来！ 创造——是主动的！ 人生根本没有希望， 只有创造！ 今天就到这里啦！ 祝大家每天开心！ 享受工作！ 享受生活！ * * 顾问式行销 顾问式营销定义 顾问式销售的实施 第一，细分客户 ：客户人格形态分析 　第二，提高营销人员的专业素质 第三，前后台的合作 顾问式销售流程