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销售日报表的管理 您的评价: 加入到专题 收藏文档 文件夹 新增文件夹 标签 (多个标签用逗号分隔) 销售日报表的管理 销售日报表的管理在上面介绍的各种表格中，“销售日报表”是最常用的工具，对业务员的管理很大程度上是基于销售日报表的管理。下面将重点探讨“销售日报表”的管理。 健全的“销售日报表”管理，对业务员而言，可作为自我管理的工具，并就所碰到的问题向主管寻求支援；对主管而言，可作为销售管理的一种工具，对业务目标做销售效率分析，并对销售过程和结果进行评估改正。 销售日报表的功能 区域主管为了达成业务目标，必须掌握市场信息并使用一定的经营管理工具，而这些可以通过“销售日报表”上的资料或通过对销售日报表的管理获得。通过填写“销售日报表”可以获得下列功能： 通过销售日报表可以有效搜集市场信息； 可以有组织地搜集竞争对手的信息； 对于主管而言，可以用来作为推销员活动管理一部分； 推销员本身可以通过“销售日报表”将拜访中所碰到的问题列出，从而向主管寻求相关的支援。 可以对目标达成程度进行评估； 可以作为销售效率分析的资料，也可以用来作为销售统计的资料。 可以作为自我管理的工具。 “销售日报表”应具备的基本条件行业不同，所填写的销售日报表也不相同，通常，销售日报表应具备以下基本条件： 以充分获得所需要的信息，缺乏信息的销售日报表，即使花费很多的时间去填写，也没有什么价值和意义； 必须能够客观反映市场状况及拜访情况； 必须便于填写，要使业务员完成拜访之后能立刻将报表填写出来，如果需要花费很多的时间去思考，将会失去销售日报表本身的意义； 销售日报表必须便于处理，即便作为以后的统计资料并易于分析； 销售日报表必须标准化、表格化； 必须便于与过去的报告相比较； 报表必须能够随时反映销售业绩的变化； 提交报表的时间和责任人也要明确表示出来； 必须可作为业务员反省的工具。 业务员不愿意填写“销售日报表”的心态 “业务员不愿意填写销售日报表”几乎是多数业务主管的所面临的问题，业务员以被动、应付的心态来填写日报表，甚至认为填写销售日报表没有什么用途。业务员消极心态主要表现在以下几个方面： ① 推销工作非常辛苦，每天回到办公室时疲惫不堪，再要求其将一天的工作像日记一样记录下来，往往会产生抗拒的心理； ② 觉得“麻烦”； ③ 有“成果第一，事务工作其次”的心态； ④ 主管可能对填写的报表不够重视，从而影响了业务人员填写销售日报表的积极性； ⑤ 业务员“不愿意提供资料给主管作为工作评价的依据”； ⑥ 由于报表未表格化，业务员不知道如何填写销售日报表； ⑦ 业务员不愿意把自己的特殊做法告诉别人； …… …… 业务员乐于填写销售日报表的两个条件 ● 精心设计销售日报表 一份设计良好的销售日报表可便于业务员填写，并使业务员乐于填写。良好的日报表应尽可能呈现以下特征： ① 记号式（将业务状况用记号来表达）； ② 固定式； ③ 必要的项目事先设计、印刷好，并尽量采用选择式； ④ 不需要填写长篇大论的文章； ⑤ 虽然简单，必须尽量包含一切有用的项目； ⑥ 尽可能把数字、厂家名称、个人姓名等项目列入。 销售日报表的设计要让填写者易于填写，即不需要填写过多的文字。太多的文字，结果可能会像作文一样渗入很多想象，从而使日报表失去本身的意义。并且，如果能将销售日报表的格式和状况事先印好，业务员只需要在相应栏目做记号即可以表示特定意义，如此可以减少业务员对填表的对抗性。 例如，记号的种类可以用各种形式来表现（如单圆、双圆、三角形、倒三角形），每一种记号都带代表特定的含义；此外，日报表不能太大，避免使人产生晕头转向的感觉。如前文所言，销售日报表必须体现出“标准化、格式化、记号化”。 设计销售日报表时，重点在于“易于填写”。而业务员也应持正确的心态，如应该改掉“回去后再填写”的习惯。为了便于业务员在就餐、乘车、等候时填写，日报表最好设计成“○×”记录格式。 ●业务主管应对销售日报表引起足够的重视 主管对销售日报表的高度重视是成功实行“销售日报表管理”的重点。主管对销售日报表没有任何反映和反馈，是业务员不愿意填写日报表的最大原因。对于业务员提交的文件和资料，主管应认真过目并提出附加意见。如果主管对日报表不关心、不阅读或草率处理，可能会引起业务员内心的抗议，如：“即使提交日报表，主管也不会仔细去看；昨天才提交的日报表内容，隔天还问我，真令人失望；虽说每日要提交，且要求内容要充实，但主管并不重视，销售日报表看来只是一种形式”等。 主管不仅要重视销售日报表，而且要重视对日报表的处理或批示。因为通过一张日报表，可能还无法完全把握业务员在市场、客户、竞争对手及其他方面的动态。此时主管应在日报表上加以批示，如：“我想进一步了解情形；对某问题、客户的想法如何？”