中国式销售策略.docVIP

中国自古以来就是一个典型的关系社会和人情社会，可以说是离开关系寸步难行。对于面向大客户或工程项目销售产品的工业品企业销售人员来说，最头痛的问题一方面是如何的发展与客户的个人关系拿下订单，另一方面则是如何建立自己的人脉圈子，并最终依靠人脉的力量成就人生的事业。 本课程专门为从事工业品大客户或大项目销售的销售精英与销售管理层设计，围绕着人际关系建立的四个步骤和高端人际关系建立、人际关系维护三个方面全面梳理人际关系建立与发展的关键环节，旨在迅速提升大客户销售人员和销售管理层运作客户关系的能力，最终提升企业销售业绩。 (通过培训，学员能够把握人际关系的本质，建立基于人际关系建立四个步骤的系统化人际关系建立模式，改变原来凭感觉和经验做事的方法。 (通过引用具有代表性的工业品企业人际关系发展案例，在战争中学习战争，迅速提升建立客户关系的能力，解除客户关系短板的制擎，进而提升销售业绩； (针对性强。本课程为工业品行业量身定制，培训师具有十五年工业品行业的营销管理和咨询经验，培训紧密贴合行业特质，针对性强。 (实战性强。课程以大量的实战案例展开讨论，结合实际，。 (授课形式包括：启发式讲授 、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看视频、性格测验等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。 第一单元 人际关系定义 主要议题：什么是人际关系？人际关系建立需要几个步骤？人际关系的最高境界是什么？ 1、关系的定义与人际关系的重要性 2、四种典型的人际关系 3、人际关系定义：信任+利益+情感 4、【案例】汉武帝为何要与匈奴通婚？ 5、【案例】客户孩子的病 第二单元 人际关系第一步：建立好感 主要议题：好感与信任如何区分？如何能与一个陌生的客户迅速的建立起好感？ 好感与信任的区别 2、建立好感九字诀：会说话、会做人、会做事 会说话：赞美的艺术 明拍与暗拍的不同方式 【案例】关公与马屁精 发自内心的赞美客户：赞美四原则 会说话：寻找共同兴趣话题 会做人：以客户为中心-人性的八个特点 【案例】一个新销售的故事 学会使用尊词：低、赏、微、感 寻找共鸣，产生共振 【案例】乒乓球馆的偶遇 会做人：以诚相待 【案例】丁书苗的故事 会做人：以“礼”相待 迎来送往的商务礼仪 【案例】对待任何人都要讲“礼” 送礼的精髓：送礼送情 【案例】让客户心安理得的收礼 【案例】礼品绝非越贵重越好 21、会做事：专业化的形象与气质 22、让客户形成技术依赖 23、识别客户的性格：DISC性格分析模型 24、与不同性格的客户打交道的方法 第三单元 人际关系第二步：建立信任 主要议题：信任是关系的基础，那么信任应该 如何建立？ 1、客户建立信任的四个步骤 2、【案例】细节决定成败 3、【案例】微信与微信任 4、组织信任与个人信任 5、组织信任建立的六种方式 6、个人信任建立的四个方面 7、【案例】不够稳重的代价 8、【案例】如何保持诚信记录 9、树立个人威信的三种方式 10、信任传递与六度空间理论 11、预防信任风险 第四单元 人际关系第三步：满足需求 主要议题：什么是需求？如何同时满足客户的 组织需求与个人需求？如何才能洞察客户隐藏 起来的个人需求？需求到底是什么？ 1、需求的定义 2、从个人需求到组织需求 3、【案例】胡总的需求 4、【案例】广西城投女局长为何落马？ 5、让没有需求的客户产生需求 6、【案例】建材销售员的故事 7、有欲望才会有需求 8、关系与距离的概念：四种距离 9、了解需求的方式：拉近距离 10、【案例】赖昌星作关系的秘诀 第五单元 人际关系第四步：建立情感 主要议题：情感如何定义？如何深化与客户的 情感关系？如何衡量与客户的关系已经发展到 情感阶段？ 1、情感的三重境界 2、三种建立情感的关键时机 3、人际关系深化的GCLF秘诀 4、锦上添花不如雪中送炭 5、【案例】对待已经不合作的客户 6、情感账户对账单 7、度量情感的方法 8、犹太商人的感悟：帮你的人永远帮你 第六单元 高端人脉建立 主要议题：高层决策者的关系如何建立与发展， 如何拓展更高层面的人际关系网络 1、高层决策者的五个特点 2、了解高层的生活圈子 3、进入高层圈子的方法 4、【案例】陈光标的智慧 5、接近高层的四个方法 6、【案例】老总与小狗 7、【案例】飞机上的奇遇 8、利用中间人接近高层 第七单元 人际关系维护 主要议题：与客户建立起关系之后如何维系这 种关系？遇到关系冲突或关系危机的时候又应 该如何处理？ 日常客户关系维护的方式 关系圈—关系等级划分 不同关系圈的不同维护方式 人际关系