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经典话术 您觉得我说的有道理就考虑一下，没道理就当聊天好了。 说句实在话，假如这个计划办好的话，你我都是双赢的。 您想不想通过保险帮你解决你的（医疗、教育、意外、养老、理财）问题？ 您想通过保险帮你解决什么问题？ 买保险，就意味着钱一定是你的，存银行，钱就不一定是你的。 分红险，风险跟客户没有任何关系 钱存在银行，它是货币，货币会贬值， 钱放在保险，就成了资产，货币在贬值，资产在升值。 如果你的理财渠道能跑赢cpi,就可以抗通胀。 保险提供你万一要用的钱和未来一定要用的钱，它用最少的成本体现最大的爱、责任、关怀、同时保本变息。 存银行是你马上要用的钱和急需要用的钱，保本保息。 炒股是您基本不用的钱，它不保本高风险也有机会高收益。 一个人再有本事都无法控制两样事情：意外和疾病，每月强制自己存一点钱，万一风险来临，可以保护家人生活，平安无事，就当存给小孩读书或者自己老年的时候有个什么病痛，至少不用连累子女。 电话约访—老客户 公司正在开展客户回访活动，我们有段时间没见了，我想约你一起帮你做个保单年检，公司有一套非常好的保障需求分析，我想和你一起研究一下，看看你的保险是否足够还是买多了，你看你周三还是周四哪天方便呢 李洁，要不要再买保险都没有关系，定期帮你做保单年检是我的责任，也是对你负责嘛，你看你是周五还是周六方便呢 电话约访—老朋友 李洁，我们这么多年的朋友，我都一直没有跟你讲过保险，实际上是因为我不知道你对保险的需求和看法，我们公司现在有一套非常专业的，保障需求分析工具，我想和你一起研究一下，看看对你有没有帮助，你看你是周三还是周四，哪天方便呢 客 户：小吴啊，你知道我没有钱买保险 业务员：李洁，暂时买不买没有关系，你看看我讲的有没有道理，不是要你立刻买，你放心。你看你是周五，还是周六哪天有空呢 电话约访—转介绍 李洁，我在平安工作，前段时间我给您的朋友俊丽做了一份家庭保障分析，她觉得非常好，好东西要跟朋友分享嘛，所以她特意介绍我和你联系。我今天打电话想跟你约个时间，也帮你做个简单的家庭保障分析，也许你买过保险，只要20—30分钟，你就会知道你的保额是否足够，还是买多了，不知道你是周三还是周四，哪天方便呢 客 户：保险啊，我对保险没兴趣啊 业务员：明白，其实我今天打电话给你，不是让你买保险，我只是想给你做个家庭保障分析。买不买不要紧，关键是你觉得有没有道理，同时，我们认识一下，做个朋友。你看你是周五还是周六，哪天方便呢 话术要点—面谈导入 业务员：其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题，而是买多少的问题。那现在针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算你现在立刻问我，也不能给到你一个立刻的答复。 我们现在有一个很好的保障需求工具，就像裁缝量体裁衣一样，我这里有一个《保障需求简单分析表》，需要您配合一下。这个数据一定要准确、真实，你放心，作为理财顾问，所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始吧！ 我的一个客户终于悟到保险的真谛。她说:人都会生病，万一是大病，只要有条件，一定找最好的医院最好的医生用最好的药来医治，那么就要花很多的钱了。现在我的钱都在投资，要是在投入期间生病，资金抽回来，生意一定亏本，可有时钱还不一定抽的回来，即使已经盈利，也是我们辛苦赚来的，而不是天上掉下来的 人生都会有起有落，而我们给客户设计的保险保障，就是为了帮客户规避意外，疾病，养老及企业经营和资产传承等各方面的风险。导致客户收入中断的主要原因是因为遇到意外，疾病等突发状况，而这些风险我们公司都可以帮客户规避的！客户的保单现金价值在关键时候也可以帮他解决经济上的困境！ 重大疾病保险和保障型保险肯定不适合趸缴保费方式，但未必就是缴费期越长越好（理论上是），一旦缴费期超过退休年龄（收入来源中断），恐怕会形成缴费压力，产生缴费中断风险，尽管可用保单的保费自动垫缴功能和保单贷款来缴费功能，但这是应急之道，尽可能将缴费期安排在退休年龄前 很多时候，人们常常分不清理财與投资。真正的理财[有錢人]重點是如何安排赚到的钱[上岸了就不要再跌回水裡]，而投资则是解决如何赚钱[爬上岸]。 对富人来讲，保险可能不会让你更有钱，但当你和你的财富面对不可预测的世界时，保险会让你变得更加容易把握未知的未来。 保险的目的，就是为收入流的中断准备一个“备份”，从而是个人和家庭的生活能够持续下去。意外保险、医疗保险和重疾保险尤为重要，其中医疗保险和重疾保险可以在一旦发生生病的情况下从保险公司拿到疗伤或治病的保险金，从而避免陷入没有经济能力而延误医治的困境。 比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？ 客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。 业务