陌生拜访技巧及电话销售.docVIP

电话话术及陌生拜访 *电话话术* 心态决定成功！ 1、打电话应具备的基本态度； 2、自我检查声音语句的要点； 3、电话交谈时应注意的内容； 4、十个拨打、接听电话的好习惯； 5、有效地接打电话的六个要点； 6、开场白的三个步骤和两个不要； 7、开场白的内容； 8、良好的专业习惯； 1、打电话应具备的基本态度 （1）、尊重对方，增强自信。 （2）、完美动听的声音、语调。 （3）、语速要与对方恰当地配合：注意快慢、高底、急 缓。 （4）、战胜与销售有关的一切恐惧心理。 为对方服务，给对方带来利益。 2、自我检查声音语句的要点 （1）、语气是否和缓友好； （2）、语调是否抑扬顿挫； （3）、语速是否适中； （4）、是否有口头禅； （5）、声音是否准确明白。 3、电话交谈时应注意的内容 少用或尽量不用专业术语； 不做夸大不实的介绍； 避免涉及隐私问题； 杜绝主观性问题； 切记禁用攻击性的语言。 4、十个拨打、接听电话的好习惯 1）让电话响两声再接； 2）拿起电话说“您好，泽源实业”； 3）微笑着说话； 4）请给对方更多的选择； 5）尽量缩短“请稍候”的时间； 6）若商谈时间很多，请事先告知对方； 7）让客户知道你在干什么； 8）信守对通话方做出的承诺； 9）如果不小心切断了电话，应立即主动回拨电话； 10）等对方挂断了电话再挂电话。 *通常来说，人等待电话的耐心不超过17秒* ~您好，您现在方便和我说话吗？~您好，我能耽误您几分钟吗？ 5、有效地接打电话的六个要点 1）电话旁边准备好备忘录和笔； 2）接电话的姿势要正确； 3）记下交谈中所有必要的信息； 4）将常用电话号码制成表格贴于电话旁边； 5）传达日期、时间一定要再次进行确认； 6）若对方不在，请留下易于理解的信息。 6、开场白的三个步骤和两个不要 三个步骤： 1）郑重地介绍自己和所在的公司； 2）你可以为客户提供哪些帮助； 3）你需要全面、准确地知道客户的需求； 两个不要： 1）不要拿起电话就立即推销； 2）不要张口就谈价格。 7、开场白的内容 1）自我介绍； 2）第三方引介： 3）说明打电话的目的； 4）了解对方的需求。 8、良好的专业习惯 1）养成询问并称呼对方姓名的习惯； 2）用自信和权威的口气提问； 3）提出具有专业性质的问题，养成以客户为中心，辐射产品利益的习惯； 9、产品推介的内容 1）了解客户目前的使用情况； 2）了解客户可能存在的不满； 3）能暗示和牵连到的问题； 4）客户到底有什么样的需求。 10、经常询问客户的问题 1）用过什么样的移动商务产品； 2）目前的供应商是谁？ 3）对目前的供应商有何看法； 4）产品功能还有哪些方面需要完善； 5）最希望找到什么样的供应商。 11、客户购买动机 1）赚钱； 2）节约钱； 3）节约时间； 4）获得认同； 5）获得安全感； 6）追求方便； 7）追求灵活性； 8）追求满意感； 9）追求地位； 10）希望健康。 12、处理客户异议的六种方法 （1）借力打力：将客户拒绝的理由转化为说服客户购买的理由； 1）异议是销售过程的组成部分； 2）解答异议时，要控制好情绪； 3）剖析表面现象，找到深层异议的原因； 4）有效地将异议转化为问题； 5）特殊的异议一般与产品有关； 6）一般异议基本牵涉到价格和竞争； 7）不断确认客户对回答的满意度； 8）客户存在异议是正常的。 （2）化整为零 （3）平衡法： 1）提出建议，与客户达成协议； 13、销售误区 1）销售人员往往没有弄清楚谁是真正的负责人； 2）过多谈论产品的特点，而很少提到给客户带来的许多实际利益； 3）誓死与客户一争输赢； 4）不好意思直接问客户是否要购买； 5）说得太多，“言多必失”而失去客户。 14、购买信号 1）询问产品的细节； 2）询问价格； 3）询问售后服务； 4）询问付款的细节。 15、学会倾听的七种技巧 1）充满耐心； 2）善用停顿的技巧； 3）运用插入语； 4）不要臆测客户的谈话； 5）听其词、会其意； 6）不要匆忙地下结论； 7）提问。 16、开发客户时原则 1）每天安排一定的时间开发新客户； 2）多打电话； 3）电话内容应简洁扼要； 4）不中断地工作； 5）了解客户开发的最佳状态； 6）开始时就预知后果； 7）遭到拒绝后，不轻言放弃。 17、成交后处理策略 1）给客户发短信，表示感谢； 2）成交以后至少再打三次电话，平均时间间隔10天左右； 3）兑现曾经做过的承诺； 4）持之以恒地进行联系。 18常用话术