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第八章：推销收场技巧 本章主要内容： 第一节：捕捉成交信号 第二节：促进成交技巧 第三节：签约要领 第四节：成交后的跟踪 第一节：捕捉成交信号 案例： 一家三口到某家店打算购买一套餐桌,营业员便引导他们看商品。由于他们自己拿不定要什么 样的，营业员就让他们自己先看看。他们看了几款后, 选定了一套,可是感觉座椅坐着不舒服。营业员就告诉他们说椅子可以互换,让他们亲自体验一下。最后女儿选了矮靠背的,父亲选了高靠背的,意见不统一 ,于是女儿就让母亲做主,可这位母亲只说了三个字“不知道”,父亲这时就火了,说“看了那么多到底你要什么样的?如果你做决定我们就买了”；母亲还是默默不语,气得父亲摔手就走了。 讨论思考?： 这位营业员犯了什么错？如果你是这位营业员，该如何做呢？ 一、语言性成交信号 案例： 一个卖中文电脑记事本的女孩去拜访一位公司经理．她向经理推荐和介绍了她的产品，并拿出产品向这位经理做了演示。这位经理接过她的产品在手上摆弄了半天，很喜欢。过了一会儿，这位经理说： “我有几本名片簿，要把这些名片信息输进电脑记事本中，需要多长时间？ 1、当客户听了关于产品的介绍后，向我们询价或者想与我们谈谈价时，就释放了成交信号。 那么，这个需要多少钱？ 有没有折扣？ 能不能再便宜一点？ 这比我想象中的要好，但我们其实没有那么多的预算呀 2、询问商品的具体使用方法 你觉得我把沙发放在这个方位怎么样？ 你觉得绿色和红色的哪一个好看？ 请问这种东西怎么操作？ 3、询问付款方式 可以刷卡吗？ 能分期付款吗？利息如何、比一般分期付款的利息低吗？ 你们有哪些付款方式？用支票结算可以吗? 4、询问现货、送货方式与时间等问题 你们有现货吗？ 你们什么时候可以派人送过来？ 5、询问售后服务、保证期或保证事项等问题 保修期多长时间？假如出了故障你们公司会派人来修吗？需要多长时间？ 我以前用的那个牌子服务好差，每次有问题催了好几次都没有人来，你们会不会也是这样？ 哪些部分是在保修范围内，哪些修理是我们自己付费的？ 6、客户对产品给予一定的肯定或称赞 这个产品确实不错。 7、询问其它组织或个人的购买和使用情况 购买你们这款机型的都是哪些单位？你们购买这款机型做什么用？ 8、客户要求再看一次或是要求你再示范一次 你让我再看看？ 你可不可以再试一次，让我看看好吗？ 9、客户要求你再次进行确认或保证 这个产品真的像你说的那么好用吗？ 这个价钱有点高，不能再少一点吗？ 假如我按照使用说明书上的说明进行使用，真的能在这么短的时间收到明显效果吗？ 二、行为信号 由于人的行为习惯，经常会有意无意地从动作行为上透漏一些对成交比较有价值的信息 当有以下信号发生的时候，推销人员要立即抓住良机，勇敢、果断地去试探、引导客户签单。 客户认真阅读宣传材料，并主动询问； 开始仔细看产品、检查产品，比如注意一些细节方面铆钉、焊接口等方面； 亲自试用商品。 扬起头，看他的同伴，开始征求他人意见，比如：夫妻开始商量、打电话咨询朋友等； 进门比较急，并且主动要求给介绍产品； 注意力从产品开始转向导购员，开始提意见，比如外观、价格等方面； 在店里转来转去不想走，犹豫不定； 来过多次，又来咨询一些细节方面的问题； 听完介绍后走了又很快回来。 主动索要订购单和推销员的电话 …………………… 三、表情信号 在推销过程中准客户的面部表情和体态所表现出来的一种购买信号。 在洽谈中面带微笑 下意识地点头表示同意你的意见 对产品不足表现出包容和理解的神情 对推销的商品瞳孔放大、满意地微笑，表现出兴趣和关注。 深思不语，好像在算计什么 ……………… 四、事态信号 推销人员在推销过程中，随着接触过程的发展、变化由客户所体现出的一种成交信号。 态度转变； 客户接受重复约见； 客户把推销人员引见给自己所在企业的其他人员； 客户主动提出更换洽谈场所。 第二节：促进成交技巧 一、促进成交的基本策略 （一）灵活机动，适时促成交易 促成交易的良好时机： 重大推销障碍被有效处理之后 重要产品利益及其说明被客户接受之后 客户发出各种购买信号时 （二）谨慎对待客户的否定回答 随时准备好成交 随时准备好再次面谈 遭到客户拒绝时，要分析其原因，如果有可能，准备继续努力 （三）充分利用最后的成交机会 捕捉客户心理活动的瞬间，抓住时机 （四）保留一定的成交余地 1、在向客户介绍过程中，要开展重点推销 不能急于求成，一开始就将交易条件和盘托出 不要口若悬河 2、若某次推销没有达成交易，但也要给对方留下成交余地 留下联系方式 若有需求，请求与自己联系 若朋友有需求，需求与自联系 建立朋友关系 二、促进成交的具体方法 促进成交： 通过推销说服等工作，促使顾客作出购买决定。 教材上的12种促进成交法： （一）请求成交法 请求成交法（也称直接